引言

黑色星期五（Black Friday）是全球消费者的购物狂欢节，同时也是DTC品牌冲刺销量、实现用户增长的黄金时段。作为一年中最重要的销售旺季之一，黑五活动常常被品牌视为“最后一搏”。然而，在流量红利逐渐见顶、传统的折扣促销大战似乎已经不再奏效。

而面对更加理性的消费者，品牌需要重新审视策略：如何通过个性化运营，将黑五活动玩出新意，同时打造品牌差异化？如何精准施策，实现销量与品牌认知的双赢？我们将探讨一套能够快速落地的运营方法，并浅谈基于不同人群的初步分层策略。

为什么黑五活动需要个性化用户分层运营？

目前，传统的黑五活动大多以大规模折扣为主导，虽然短期内能够吸引大量流量，但随着市场竞争加剧和消费者行为变化，这种单一策略逐渐显露出局限性，甚至可能对品牌长期发展带来负面影响。通过利用 Ptengine 的用户行为数据分析与个性化分层运营，品牌可以基于用户的交互行为，为不同群体量身定制活动内容和触达方式，从而实现精准营销的效果。尤其大促活动中，独立站的用户分层运营更具有以下重要意义：

制定个性化营销策略，提升转化率通过分析用户行为轨迹和偏好，为不同用户群体设计专属的活动方案，精准触达，显著提升转化率。合理分配营销资源，聚焦高价值用户根据用户价值分层，将预算与精力集中投放到高价值用户，确保营销投资回报最大化，避免资源浪费。增强用户满意度与忠诚度针对不同用户需求，提供个性化的服务和产品推荐，满足用户多样化期望，从而建立更深的品牌信任与情感连接，进一步提升用户购物体验。

由于黑五活动的核心目标是“促活 + 转化 + 复购”，本文将重点聚焦于制定一套针对黑五活动的快速落地方案，而不对独立站用户运营的细节展开过多讨论。对于更精细化的用户分层，建议参考过往文章。本文将从以下四种人群展开介绍：

• 高价值用户：品牌忠诚度高、购买频次高，活动参与意愿强。
• 潜力用户：购买潜力大，但尚未形成深度认知或行为习惯。
• 价格敏感用户：对价格和促销高度敏感，但缺乏品牌黏性。
• 沉睡用户：过去曾有消费行为，但已长期未活跃。

黑五期间不同用户分层的个性化运营策略策略一：高价值用户专属特权驱动品牌黏性用户画像

高价值用户是品牌核心收入的主要贡献者，同时也可能是社交媒体上的品牌代言者或传播者。拥有高消费能力和高频次的特征，甚至更高频的访问及活跃，包括积极参与社区活动、会员积分超高用户。这部分用户对黑五的预期不仅仅是价格优惠，更在意品牌对他们的重视与独特体验。

运营策略

首先利用Ptengine后台的用户分组功能，将过往支付用户+高消费能力的用户筛选出来，用于接下来这些用户回访访问做精细化运营。（实际使用可根据品牌内部对于高价值用户的定义）

此例子定义销售额大于300美金则算满足高消费用户

提前预购与独家通道

针对高价值用户，可提供专属定制化服务，强化归属感，例如，活动开始前两天，设计“黑五抢先购”活动。为他们解锁独立站上的新品或热门商品购买权限，同时通过独家邀请页面提升仪式感。

沉浸式体验升级

或者也可以尝试将黑五活动包装成“会员俱乐部”的专属节日，例如推出“限量体验包”或“定制化服务”。在独立站页面设计上，提供与普通用户完全不同的视觉和交互界面，强化身份感。

个人化惊喜回馈

根据高价值用户的历史消费记录，在订单完成后附赠一封手写风格的“感谢信”或小礼物（例如生日月份定制版包装），进一步增加情感联结。（此内容也可以通过用户在支付成功后弹出感谢信的弹窗来以表谢意）

案例分享

某高端瑜伽服饰在黑五期间为其忠诚会员提供“抢先购”特权，仅限会员提前两天购买新款瑜伽服饰，并附赠专属瑜伽课程优惠码。该策略强化了高价值用户的品牌归属感，会员抢购率提升至同期活动的1.8倍。

策略二：潜力用户场景驱动+动态激励用户画像潜力用户通常是品牌的“犹豫者”，他们可能多次浏览过网站、加入过购物车，高交互但最终尚未建立深度关系，未完成购买，或者购买过一次但很长时间未访问。像这类用户在黑五期间，则需要通过打造购买场景和降低决策门槛激发他们的行动力。运营策略同样利用后台筛选出潜力用户，此例子按照高访问、高加购但未支付定义为潜力用户：

内容驱动的消费场景在独立站的黑五页面，通过动态内容推荐，模拟用户可能的消费场景。例如，为经常浏览旅行用品的用户呈现“假期旅行装备必备清单”，搭配商品使用场景短视频或用户评论，减少决策阻力。动态激励设计对于还未形成购买习惯的用户，可通过“消费解锁更多特权”的形式激发购买欲望。例如：“完成首单后，即可获得新品首发试用资格”。

社交传播带动推出分享激励计划，例如“邀请3位好友参与黑五活动，即可解锁神秘礼品”，借助社交链条增强曝光与互动。案例分享某运动品牌结合潜力用户的购买偏好，在黑五期间利用EMD配合独立站用户运营，通过邮件发送“你的心愿单已上架黑五特惠” 直接展示曾经浏览过或加购的商品，同时提醒用户此商品您拥有专属优先购物权，并享受黑五优惠，同时还承诺30天报价，此运营动作让潜力用户转化率高达30%，并且在黑五活动后网一再次完成复购。

策略三：价格敏感用户游戏化体验打破折扣常规用户画像价格敏感用户是黑五流量的重要组成部分，他们往往追求“低价高价值”的购物体验，但对于品牌忠诚度较低，例如像经常浏览特价专区、频繁点击优惠邮件、领取折扣码等，像这类用户通过其趣味化的方式提升活动吸引力，可以有效引导他们完成转化。

运营策略

同样利用用户的交互行为来进行筛选，可以根据用户经常浏览折扣专区的习惯，经常利用复制Code的行为等作为条件细分。

趣味挑战与互动游戏

在独立站首页设置“黑五探险小游戏”，用户完成特定任务（如添加3件商品至购物车、参与评论区互动），即可获得积分，兑换抽奖机会或小礼品。主题活动增加用户期待感以“黑五大冒险”为主题，为价格敏感用户提供分阶段解锁的优惠福利，例如完成首单后解锁更高等级的折扣券或惊喜礼品。限时挑战推动即时行动在独立站的限时活动页面，设置“抢购倒计时”或“限量XX件”的即时反馈模块，营造紧迫感驱动下单。

案例分享某知名时尚类品牌在黑五上线了“限时抢购+幸运抽奖”活动，每个整点推出限量秒杀商品，同时设置消费满额抽奖机会（奖品为限量礼品卡）。活动吸引了大量价格敏感用户，黑五期间官网流量增长近40%，复购用户增长15%。策略四：沉睡用户情感化连接与低风险策略用户画像沉睡用户是品牌的流失资产，例如通过查看用户最近的活跃时间、甚至有过消费行为但中途消费中断、又或者已订阅但并没有打开邮件等。黑五则是唤醒他们的最佳契机。重新激发他们对品牌的记忆和兴趣，是提升复购率的重要手段。运营策略同样细分出过去六十天没有来过独立站，但曾经有过消费的用户，作为沉睡用户来做下一步的激活。

重建情感联系通过将沉睡用户的Email导出，设计一封独特的唤醒邮件，主题如“我们很想你，特别为你准备了惊喜礼包”，并在邮件中强调用户曾经的购买记录，激发回忆与亲切感，当用户回到独立站时做个性化的内容。低风险试用体验推出无门槛的低风险活动，如“黑五期间，登录即送价值10美元购物金”，鼓励用户回归独立站体验新品。定制化推荐方案根据沉睡用户的过往消费记录，为他们生成个性化产品推荐组合。例如：“您可能喜欢的黑五热销单品TOP3”，搭配限时优惠进一步推动转化。

案例分享

某DTC护肤品牌运营团队在黑五前对用户数据进行分析，发现约20%的用户属于沉睡用户。这些用户过去曾多次购买品牌产品，平均客单价约为 $80，但最近6个月未再消费或访问官网，为此他们区分了浅度沉睡用户（最近一次消费时间是在3-6个月内）深度沉睡用户（最近一次消费时间超过6个月）分别做了不同的文案唤醒以及社交广告的定向投放，最终浅度沉睡用户激活率达到了38%，平均客单价提升至$95、深度沉睡用户激活率达到了22%，并且在后续依然保持活跃。写到最后，而第五个关键策略在于综合以上四大策略，在黑五活动末期，可以通过筛选不同层的用户参与过黑五活动但没有完成下单的用户，进行再次触达，同样依旧使用不同的策略，屡试不爽。

其中体验是指利用Ptengine在黑五期间做过的运营策略

黑五不仅是一次销量冲刺，更是品牌对用户理解与运营能力的集中体现。通过基于用户分层的个性化运营策略，DTC品牌不仅可以更高效地实现销量目标，更能增强用户对品牌的情感黏性，提高用户体验，为品牌长久发展奠定良好的基础。黑五即将到来，是时候深入挖掘你的用户需求，让每一个分层的用户都能在你的独立站找到属于他们的专属购物体验！

END如果你对更多营销案例、独立站优化策略感兴趣，欢迎联系Ptengine助手，或点击阅读原文报名免费试用独立站精细化运营工具。