今天邀请君哥社群卖家这篇干货满满的推品文章，这篇文章真很干干干！

本文以实际推成功的产品（标品）为案例，总结的一套用广告推品盈利的方法论。此方法论更适合于50美金以下中低客单价转化率较高的标品，纯广告推广的白帽打法。亚马逊各种打爆款的方法层出不穷，所以推品的方法有很多种，但不管那种方式的成功，都要多方面的配合，比如较好的产品质量，在相对蓝海的类目，相应的运营水平，一套广告推品逻辑等。正所谓天时地利人和相结合才能水到渠成。这里探讨的就是在各方面准备都做的比较充足的情况下，用广告打爆链接。

大致分六个阶段：

1、确定目标

2、前期分析

3、做好准备（广告架构）

4、择机而动 （广告爆发）

5、稳住销量

6、赚到利润

一、确定目标：

亚马逊运营一定要目标先行，首先要确定我们的目标，确定了目标我们才好根据目标制定相应的执行计划。

比如：

把链接推到BSR;

把链接推到小类前5名；

把链接做到日销量100单或者每月利润5W 美金。

等等……   不管希望做到什么样，都要有个确定的目标。

目标一定要有个时间维度，比如3个月内或者半年内达成。

确定了目标我们就好根据目标计算出大致备货量，推算大概需要的推广成本。

案例：

有一款夏季户外类目产品，在2022年上架以来，链接一直半死不活，销量上不去，广告acos居高不下，也一直处于亏损状态。这就是典型那种“鸡肋”链接，做着亏钱丢弃又可惜。在2023年底时，链接更换运营人员，用新的广告推品思路，计划重新激活并打爆这个链接。并制定相应的目标（最终是超预期达成目标）。

目标：在2024年5-6月份旺季时能稳住小类排名前三，7-8月份再找机会冲第一名，日销量200单以上。

当然当时在定目标做计划时，也做了充分的类目和竞品分析，类目的流量结构，垄断情况，同类型头部产品及排在我们前面都有谁，我们产品的优劣势，等等详细的数据分析和推演，确定先要超越的目标。再确实需要做到的单量及预算大致的广告成本，用什么样的广告策略等等。

二、前期分析

大概从类目、产品、运营、供应链几个方法做分析。

1、首先对类目流量做分析（可以通过ABA报表，商机探测器，历史广告数据，第三方软件等），如类目流量集中度，流量入口数量，核心大词的垄断程度，头部链接垄断程度，近半年新品占比等等。

2、产品的品质，单量上来后会不会有大量的差评和退货，或者买家投诉等问题？相对于竞品我们产品的优劣势等。

3、我们的运营水平是不是具备推爆款的能力，之前有没有过成功案例，对头部竞品做运营能力分析，我们在运营能力上是否占优势。

4、供应链的支持情况，销量上来了，生产和备货是否能跟得上？产品的品质是否稳定。销量上来后在产品成本上是否有优势等。

只有在做了充分的前期，才能有更好的方式来应对后期的各种变化。不打无准备之仗，知彼知己百战不殆。

案例产品当时情况的分析：

2022年2月份上架，当时2022年整个类目上架的同类新品非常多，大家都在卷价格；到2023年已经淘汰了一批，市场竞争相对没那么激烈。在23年5-6月份时，链接也冲到了一天50单左右，但由于备货不足，广告框架也稳定，单量波动很大，所以销量很快就下来了。当时评价有200+，评分一直4.5以上；所以评价和评分都有不错的基础，标题和图片也做了几轮优化总体来说都还不错，所以，这个链接从产品的角度分析，是具备做翻量冲BSR的潜质的。在当前类目竞争环境下，也是个不错的推广时机。

三、准备工作（搭建广告架构）

不打无把握之仗，必须做足战斗前的准备工作，才吹响冲锋的号角！

引用—《孙子兵法-军形篇》

胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。

解释：打胜仗的军队总是先取得必胜的条件，然后才寻找机会与敌人交战；打败仗的军队总是先与敌人交战，然后在战争中企图侥幸取胜。

做好前期的准备工作，对于推起一个链接来说非常重要，有可能一个环节没有做好都会导致前功尽弃。正如上面孙子兵法中说到“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”我们只有做好了必胜的准备，才能拿到必胜的结果。否则大概率是失败，或者靠侥幸取胜。

那如何做好战斗前的必胜准备工作呢？ 除了把链接的基础工作做好（如词库的搭建，关键词和竞品Asin的分类，listing 的优化，评论的维护，备货保障等），最重要的是搭建好合适的广告框架，然后不断地测试调整，持续的优化，直到等到合适的时机，吹响冲锋的号角。

案例产品–根据类目的流量情况搭建合适的广告框架：

如按照上面案例的类目情况，中低客单价的标品，流量比较集中，滑动梯度大，流量集中在1-2个大词，垄断性高，流量入口适中。这种情况也是比较典型的标品类目流量结构。广告打大词成本高，但是冲排名又必须干大词。

当时的广告策略：“围点打援 + 测试漏斗” 的广告打法。

大致的操作方法：

1、对核心大词用SKAG +多层瀑布, 同时大量投放核心大词为词根的中长尾词，以测试漏斗的方式，不断沉淀积累优质的广告投放。以达到用比较低的广告成本拿到核心大词（或大词相关词）出单。

2、 用大词稳住了基础单量后，就投放大量拓流广告， 再根据广告数据分析做出单词再投放。

3、爆发时，对积累下来的表现不错的广告投放加大预算，再不断地做出单词再投放（当时我们是用广告软件自动投放的，效率高效果好，能做到大量的低ACOS出单，这样就能摊低卡核心大词的高ACOS，让整体平均ACOS在合理范围内）。

搭建广告框架如下：

1、卡位广告

2、拓流广告

3、测试转移

4、关联流量广告

5、捡漏广告

6、Asin定投

7、SB /SD广告

搭建好广告框架后,接下来就是持续的投放和不断地优化广告。

核心：通过广告来撬动关键词排名。不断优化广告让其表现更好。

广告核心思路：投放 — 优化 （放大好的缩小差的）– 再投放 （再测试数据）循环

下面是一些案例产品在广告推广过程中，常用的广告投放思路和优化方法。

1、基于目的去投放广告，任何广告都是要有目的的投放。衡量广告的好坏，不是ACOS的高低，而是广告目的是否达到。

2、CPC 是不是越低越好呢？

CPC 的价格确定了曝光量，低CPC只能获得相对少的曝光，但是不断地提供CPC 也未必能获得更好的曝光。所以应该根据广告目的，及CPC 和曝光的变化曲线，选择一个合适的CPC 价格区间。

3、如提高和稳定关键词排名，比较合适且常用的广告策略，就是SKAG 大词精准，可以同时配合瀑布流测试。找到更优的出单方式再逐步放大，可以SP 和 SBV 同时 打SKAG 大词精准。

4、再就是出单词再投放，前面有出单并且数据还不错，可以证明我们的产品在这些词上是表现不错的，所以应该加大投放。

5、关联流量逻辑，根据一些产品特性和最新的cosmo算法是有机会获得更多的关联流量，当竞品都在做精准流量时，如果我们从另一个维度拿到更多的关联流量和订单，那就可以甩开竞品一条街了。

6、拓流广告，不断测试投放拓流广告，永远不都要停止。用拓流打开更多的流量入口，当你的链接流量入口数量遥遥领先竞品，就是致胜的关键。

7、最终，广告投放不是目的，目的是为了赚钱，不要忘了初心，适时降低广告占比，一般实在不影响总单量的情况下，提高自然单，慢慢降低广告单的占比，减少广告投入。也就是降低TACOS , 提升利润。

接着上面案例：

具体操作情况如下：

1、通过增加了几个新的尺寸型号变体，注册VINE 来提升评分和评价数量。评论数从200多增加到400多，评分稳住在4.5分以上。

2、搭建广告合理的框架，对不同的流量词（流量入口）有对应的广告活动，头部大词通过SKAG重点卡位。

3、不断测试广告活动，前期通过瀑布流的方式，做大量的广告活动测试，不断地沉淀表现好的广告活动。这样就可以做到提高广告预算提升广告单量时，而ACOS则不断降低。

4、通过不断沉淀下来的表现好的广告活动，不断地提高预算，来提升单量，提升广告权重提升关键词排名从而也提升自然流量和自然单量。

5、等待一个好的时机，就可以看广告CVR的表现，CVR的提升就是吹响冲锋号角的时候。

6、通过广告洞察里面的广告指标数据，可以看到自己广告转化率及类目top 和中位数转化率，当我们明显高于中位数接近top 时，就是冲锋的信号。

四、择机而动（广告爆发）

尖毛草理论–《饱和攻击法》，华为公司市场部采用的方法论。在很多人的眼里华为的技术很厉害，研发很强，殊不知华为的市场部也很厉害。他们使用的就是《饱和攻击法》的营销法。

在这里用“饱和攻击法和尖毛草理论”来阐述这部分内容，有兴趣的可以去买这本书看看，对运营推品或者做市场营销都是有比较大的帮助。我们可以理解为，调动一切能动用的力量，再蓄势待发，找准时机，一推则爆。

择机而动的信号—就是广告转化率提升 （此时我们可以在控制较低ACOS情况下大幅提高广告预算），也就是大幅提升广告订单来打爆链接。

具体操作逻辑：

经过前期充分的准备，搭建的广告架构在持续的优化后，广告出单和对应ACOS都比较稳定，这时我们就等待一个合适的时机，这个是时机可能是旺季来临前类目流量的上升，或者是一次表现好的秒杀活动或Prime DAY 专享活动等。

此时可以理解为：

1、经过全面一段时间的广告优化，已经稳定了广告框架，通过瀑布流+漏斗测试，沉淀下来的都是表现不错的广告活动。所以整体广告表现是越来越好。

2、通过广告的撬动，整体单量也在大幅的提高，同时关键词的排名和广告权重也得到了大幅的提升。

3、各种数据向好表现，启动飞轮效应。

如下图案例链接，在红框位置点广告CVR大幅提升，ACOS 大幅降低，这时就是启动的最好时间，可以大幅的增加广告预算，让链接进入一个全新的阶段。

推品过程具体操作总结：

1、确定目标，做好预算计划，确定备货数量。做链接推广计划表。

2、对类目，竞品做分析，关键词的流量，相关度做分析，产品利润，广告成本计算。

类目分析表、关键词词库表、TCOS预算表、类目分析表，竞品分析表，关键词流量趋势表，每周广告数据记录表。

3、标题，五点、主图，A+ ,高级A+图，做好优化，还有评价和评分。

4、搭建广告框架，并不断测试，可以用瀑布+漏斗 ，沉淀出效果好的广告活动。

5、通过沉淀的效果好的广告活动，增加广告预算，不断地提升单量，提升关键词排名，优化广告ACOS, 增投拓流，出单词再投放增加流量入口。

6、等各方面都准备就绪时，等待一个广告CVR提升的信号，就是发起冲锋时，大量的增加广告投放提升单量拉动关键词排名。

五、稳住销量

相对于打爆链接来说，稳住销量要容易得多。但是也不容忽视，面临的风险会更大。

1、稳住销量，面对的风险会更大。因为当销量上来后，一定是备足了大量的库存，一旦销量快速下滑就会面临大量的库存风险。

2、现在亚马逊都是存量市场，你能冲上去一定是吃掉了别人份额，所以被你挤下来的竞品一定不会甘心，会想尽各种办法卷你。

3、稳住销量后，一定是要想到如何做利润，盈利才是最终目标。

稳的住量核心：就是防止销量下滑，包括短期下滑和长期缓慢下滑。

稳的住量，就是链接冲到前面去了销量暴增，总会面对各种情况。出现销量下滑也是很正常的，但是不管是短期下滑还是长期下滑，都要分析下滑的具体原因，根据原因做出合理的对策。是加广告，还是降低价格，还是迭代差异化产品，等等。

所以不管是在往上冲时，还是冲上去维稳，都要保持战斗的状态，和冲锋时一样，保持一直在冲锋的状态。

先紧跟对手， 再择机超越，再拉开距离，最后远远的抛开对手。—- 做孤独求败 ！

六、赚到利润

在目前的亚马逊市场，不管是标品还是非标品，在很多类目，只要能做到头部还是可以赚到钱的，所以链接打爆以后，我们更多是要考虑利润最大化和可持续性。

如何利润最大化，如何在稳住销量和排名的同时合理控制广告费比，我们主要看两个数据也就是 ACOS 和 TACOS 。

下面是一些常用的计算公式，公式很简单，我们更多是理解公式背后的逻辑，能过应用到我们实际推品操作中。

 利润 = 毛利润率 – TACOS

 所以赚多少钱，就是要如何更好的控制 TACOS 

TACOS = 广告花费 / 总销售额 = CPC * Clicks / (广告单*客单价 + 自然订单*客单价）

TACOS= ACOS * 广告单占比

黄金ACOS公式

ACOS =  CPC / (UOV*CVR)

ACOS = 广告花费 / 广告销售额 = CPC * 点击量 / （客单价 * CVR *点击量）= CPC / (UOV*CVR)

做亚马逊也好，推产品也好，最终目的都是为了赚钱。不赚钱就没必要干了，所以目标是赚钱，最终都是为了赚钱这个目标而动。