像随着全球家居市场的电商渗透率持续攀升，尤其是在美国等核心市场，2024年对于独立站出海的品牌而言，蕴含着巨大的商机。家居品类的出海赛道竞争愈发激烈，如何通过独立站抓住黑五、网一等大促节点，实现销售和利润的突破，成为众多企业们关注的焦点。

本文将从市场规模与增长潜力、消费者偏好与风格趋势、大促期间的销售机会、以及拆解成功出海案例等多个维度进行探讨。

  市场规模与增长潜力  

美国作为全球最大的家居消费市场，预计到2025年，家居类目的电商渗透率将突破48%，成为电商主流品类。数据表明，49%的家具交易已经在线上完成，显示出消费者对线上购买大件家具的接受度持续攀升。

随着美国消费者对线上购物的依赖加深，特别是在节假日促销期间（如返校季、黑五网一、圣诞节等等），家具品类的线上销售额有望持续增长。独立站相较于电商平台，因其具备更加灵活的营销色彩和品牌私域池，成为越来越多出海企业们的优选。

  消费者偏好与风格趋势  

1、环保家具的需求提升

可持续性和环保理念已成为美国家具市场的重要趋势之一，越来越多的消费者倾向于选择环保家具，期待家具使用可再生材料、减少包装浪费。知名品牌如Sabai、Avocado、West Elm等，已经在产品设计中使用可持续性材料，并通过减少生产过程中的浪费来满足消费者的环保需求；宜家通过销售退回或轻微损坏的产品以减少浪费，迎合目标市场消费者的偏好等待。在网站上彰显品牌的企业社会责任感（CSR），帮助品牌在市场上获得更多消费者的好感和忠诚度。

2、多功能家具的热度攀升

美国住宅平均面积相对于其他国家来说较大，之前对需要有收纳功能的家具需求较少。但近年来随着新建住房面积的减小，年轻人对于想要优化生活空间，又不妥协风格和舒适度的需求逐年升高，多功能家具在小型公寓等紧凑型的生存空间中变得流行开来。

例如，Murphy床、组合沙发等产品的销量在逐年增长。预计未来几年，多功能家具的热度将持续上升，成为消费者的重要选择。

3、弧形风与复古风潮流回归

今年美国市场的家具设计趋势表现出强烈的多样性，尤其是弧形家具的流行日益显著。这类家具以柔和的线条、圆滑的边缘为特点，带来了自然与和谐的美感。

此外，复古风也强势回归，尤其是采用实木或黄铜材质的新古典主义与维多利亚风格的家具，受到了消费者的热烈追捧。复古家具不仅拥有精美的设计和工艺，还带有浓厚的文化背景，满足了消费者对个性化和独特性的追求，也契合了环保主义推崇的可持续性理念。

4、流行的色彩

在颜色偏好上，柔和的中性色调如灰色、米色和棕色依然占据主导地位，由于其百搭性与现代感，这些颜色受到广大消费者的青睐。同时，橄榄绿、铁锈色等自然泥土色调也逐渐流行，反映了消费者对温馨、舒适居家环境的追求。此外，个性化需求上升，也使得鲜艳的颜色如黄色、红色、蓝色开始进入市场潮流。

 大促期间的销售机会：抢占市场先机 

1、合理预测热销产品

通过2023年7月至2024年6月的Home Furniture类搜索数据，我们发现Bedroom、Dining room、Living room依然是搜索量最高的三大类目。其中“沙发（Sofas & Sectionals）”类产品依然占据最热销位置，紧跟其后的分别是扶手椅(Accent chairs)、Ottomans 椅子（带脚凳款式）。近六个月在美国市场与沙发相关属性的关键词热度也在持续上涨，比如：多功能沙发床、以布艺为主的弧形组合（带储物功能）的沙发等。

另外，家具与家居的应用场景密不可分，一种以“坐”（Seating Furniture）相关的家具属性搜索热度快速登榜。其中，Bar stools、Bean chairs等词汇占据30%的搜索量。还值得我们关注的有“躺椅（Recliner chair)”，不难发现Recliner chair的流行已经深入美国生活多年，从一些经典影视作品中，经常看到美国家庭的标配：沙发/躺椅+电视。

例如，Lazy boy是美国知名专门做躺椅的品牌，主打舒适&高功能性，价格处于中等偏高，一般单人躺椅价格在600-1000美金不等。它在美国市场的成功，使得人们逐渐习惯用“lazy boy”来代替“躺椅”一词，可见其影响力的广度。

2、捕捉目标用户画像

以美国为例，家具线上购物的消费者年龄集中在25-44岁，普遍收入在8.5万至15万美元左右，通常对免运费、线上折扣和便捷的退换货政策等表现出高度关注，这类用户大多愿意等待产品打折，并对信任的品牌保持较高忠诚度。

另外，美国的消费者购物行为依赖于搜索引擎，像是在Google/YouTube等渠道主动去了解品牌及产品的信息，他们通常会关注产品的真实使用评价，以及价格对比。

因此，可以通过优化线上品牌形象的展示、增加促销信息及积极的客户反馈，来增加潜在消费者的购买意向。

3、大促期间的流量机会

今年美国大选的时间在11月5日，美国民众线上活跃度会持续增加，针对大促期间，9月可以说是最后的低成本流量窗口，平常年大促前的品牌预热一般安排在10年下旬（30天预热窗口期）。今年作为大选年，可以提前至9月中旬（品牌预热期到收割期的窗口一般不超过在60-90天）。同时，提前做针对性的品牌促销活动，例如：品牌日、Autumnal Equinox Sale、Fall Sales、Seasonal Clearance等。

另外，今年的黑五网一是在大部分美国民众发放工资之后，因此高客单价的商品在大促期间也会有更多消费者有能力或者有意愿度购买。

4、YouTube上的流量优势

2024年，YouTube上的“Home & Garden”类视频观看量持续增长，搜索年增速仅次于Apparel。

YouTube上的创意类的短视频，以及教程类的长视频等，尤其是在家具组装、装修灵感和产品测评方面，获得了极高的互动和关注。这种内容不仅能够为消费者提供购物灵感，还能直接引导他们进行购买。品牌方可以发起与内容创作者的合作，发布深度产品展示视频，增加消费者对品牌和产品的信任感，把握视觉营销的流量契机。

5、CTV广告的潜力

如今，CTV广告能够直接将产品链接到移动端，让消费者在观看广告后立即下单购买。因此，家居类目的品牌方不仅要注重PC端和移动端的布局，CTV渠道也值得投入更多资源。

  国内家具品牌出海案例拆解 

2017年初，一家国内家居品牌萌芽要开拓海外品牌，一开始借助第三方平台进军海外市场，先后入驻了亚马逊、wayfair、沃尔玛等平台，但同大多数依赖于第三方平台的卖家一样，近几年在平台上的发展竞争愈发激烈。

2022年经由Google推荐，与深圳艾维相识，双方至此开始合作到现在，2022年-2023年，一年期间从年GMV150万美元增长到950万美元，预计2024年将突破2000万美元。今天分享的这家国内家居品牌的出海道路，期待能够给到大家一些新的启发。

阶段一：深圳艾维通过帮助这家企业拆解独立站的销售目标、梳理竞争市场、锁定受众，凭借过往丰富的家居品类出海实战运营经验，帮助对方降低试错成本，提高团队人效，短时间内实现降本增效。

首先以提升线上销售为目标，Google广告建立起已有受众（熟知产品和品牌的受众）和有强烈购买意向受众的广告护城河，占据搜索和购物最佳广告版位；再通过转化广告的洞察数据反哺给主动出击的智能/图片/视频广告上，顺利达成品牌站从0到1的第一阶段。

随着Google广告先行，跑出了一定的数据后。基于此，深圳艾维效果营销团队认识到此品类的增长潜力巨大。在第二阶段，我们建议对方增加投放Meta（Facebook）广告渠道，以扩大用户的覆盖范围和触达率，提高用户的拉新量。

加入Meta（Facebook）广告为品牌方提供了更多的展示机会，通过品牌型广告与效果型广告的相互配合，在流量与转化上给到更多增长空间，同时根据产品来寻找与之相匹配的兴趣受众标签，实现了销售增长与品牌影响扩大的双丰收。

广告内容的质量对广告效果及品牌影响至关重要，因此，我们特别重视素材内容的产出，今年在内容营销上持续发力，结合网红本身及其对内容的创造力和传播力增强品牌背书，并运用广告形式，如合创广告、White listing等品牌与红人联合的强种草刺激线上销售的指数增长。

阶段三：丰富产品线，有效转化高客单产品，助力整站“增利”

深圳艾维效果营销团队发现，品牌方的网站上担当销售额主力军的是200+美金的餐椅，这对于前期拓展销量、培养忠实的消费群体打下坚实的基础，但随着品牌声量的持续发展，源源不断的新生流量的涌入，用户的需求也逐渐多样化，不再局限于这单类的产品。

于是，在我们的建议下，品牌方积极开发新的产品线，力求丰富网站上的主推产品，提升利润空间，成功将1000+美金沙发等高客单产品变成“热销单品”，很好地满足了不同消费者的购买力和需求偏好，实现高低段价位的受众覆盖。

阶段四：网站优化升级，关心用户的购物旅程体验

在合作过程中，深圳艾维效果营销团队根据品牌方不同的发展阶段，对其网站结构、页面设计和内容布局等提出了优化建议，目的希望用户在网站上购物时，避免流程上的冗杂或者“不专业”导致消费者的丢失。

通过可视化和易用性的网站结构，以及真实的UGC分享，提供相关的家居装饰灵感和设计建议，坚定用户的购买意愿，为产品口碑做了真实的信任背书。这种持续的网站优化很大程度上提升了品牌形象和产品展示，增加了用户的停留时间，有效帮助整站的转化率。

阶段五：全渠道整合营销方案，放大投放效果

除了Google+Meta的双组合拳先行外，后续在我们的建议下，也逐渐加入了Bing、Criteo等平台广告投放，这四个平台的结合使用，能够覆盖不同群体，提升广告传播的广度和深度，实现更高的用户参与度和转化率。

除广告外，品牌方也在Instagram、Pinterest、YouTube等平台上沉淀社媒红人的运营，利用平台广泛的用户群体和强大的社交传播能力，有效地增加品牌曝光度，吸引潜在消费者的关注，并建立品牌与用户之间的互动和信任关系。

最终创造了月GMV对比前月增长139%，对比去年同时段增加415%，全年增长了530%的好成绩。

  结 语  

独立站兼具品牌和销售功能，是与用户建联的直接路径，能够帮助跨境企业掌握关键数据和产品定价权，是占领全球市场的不二“阵地”。这家国内家居企业在品牌独立站项目上的亮眼成绩就是最好的证明，希望给正在出海道路上的您一些新的启发。从运营团队的数据来看，家居类目在今年的出海赛道上拥有爆发的潜力，期待大家把握住商机，在购物季拿下更好的成绩！