近几年来，越来越多的企业在国内激烈的市场环境下“卷”出了竞争力，同时伴随着跨境业务基础设施的逐渐完善，出海已经从备选项变成了必答题。

与此同时，传统的数字广告投放费用也在水涨船高。面对这样的现状，以社媒平台为中心的红人营销策略逐渐走入了出海品牌们的视野。相对于粗放的数字广告投放，红人营销凭借更精准的受众触达、更具吸引力的内容创作、更突出的营销成果得到了品牌方和用户的一致认可。

红人营销市场也因此发展迅速，从2016年的17亿美元增长至2022年的164亿美元。而今年，外界预计这个数字还会进一步增长29%，达到211亿美元。但高速增长的不只是市场规模，红人营销的费用也在不断攀升。

根据Influencer MarketingHub的数据显示，在受访的企业中，有67%的企业在2023年增加了红人营销的预算支出。其中，具体支出情况如下图所示。

在如今市场环境的剧烈变化下，降本增效是摆在每一个出海品牌面前的难题。基于这样的背景，SocialBook推出了《腰尾部红人合作指南》，旨在通过总结以往的真实合作案例并结合自身1600W+的网红数据，帮助出海品牌提高红人营销认知，明晰腰尾部红人的筛选标准，优化关键营销决策，最终收获全球客户认可。

一、流量论已过时，中小型红人影响力不容小觑

按照传统思维，一个红人的商业价值只取决于其粉丝数量的多少。换言之，品牌方的营销效果和对应红人的粉丝数量呈高度正相关。但这种线性的思维方式无疑是过时的。

合作大型红人是帮助品牌快速打开局面、营造破圈热点的最佳方式，但是很多企业无法承担头部红人带来的成本。中小型红人成本相对比较低，数量的累积可以带来更广阔的影响力扩散。总而言之，更高的性价比，更低的破冰门槛，中小型红人受到越来越多企业的欢迎。

相对于头部红人，腰尾部红人的影响力主要来自两个方面：

1.去中心化的内容分发方式已成定局

2.相对更高的参与率和粉丝粘性

根据eMarketer的数据和SocialBook的实际项目执行情况，腰尾部红人的参与率最高，而头部红人的参与率则较低，这很好理解，毕竟量级的差距摆在这里。

腰尾部红人之所以能拥有更高的参与率和粉丝粘性，一方面是因为他们没有过于浓厚的商业气息，不会引起用户的反感；另一方面则是因为他们和用户的距离更近，对于粉丝的互动反馈得也更积极。

除此之外，对于出海品牌来说，腰尾部红人的议价能力相对较弱。同时更重视合作邀请，因此配合度较高。整体来看，合作中小型红人是出海品牌低成本撬动ROI的首要选择。

但是中小型红人的数量非常庞大，盲目搜寻必然事倍功半，因此出海品牌究竟应该怎么做才能大浪淘沙始见金呢？

二、二八定律明显，品牌筛选红人要看以下三点

以Instagram美国地区为例，作为社媒平台渗透率最高的地方，美国地区的数据非常具有代表性。因此，我们先来看看各类型红人的具体占比：

根据官方数据显示，美国目前的总人口为3.285亿，其中，使用Instagram的消费者人数从2020年的8990万人增长到了1.037亿，占比约为31.56%。其中，微型KOL的占比为93.1%，人数为950.6万名；小型KOL的占比是6.3%，数量为64万；中型KOL的占比约为6.3%，数量大概保持在58179名左右；至于粉丝数量超过100万的大型KOL占比仅有0.005%，因为全美只有4477名。

由此可见，中小型红人的数量占到了99%的比例，非常夸张。因此，想要从上百万的红人中挑选出合适的对象，品牌必须提前做好功课，并依据自身情况设计筛选标准。

01内容质量

内容是一切合作的基础，一个红人如果没有稳定且相对优质的内容输出能力，那么不仅会失去来自平台的流量与粉丝的关注，更会浪费品牌方的营销预算。

那么，我们应该如何客观评价意向红人的质量标准呢？

例如下图，同样是美国地区的Instagram时尚网红，在粉丝层级相差不大的基础上，通过SocialBook自研的Saas平台可以快速获得频道互动率、平均观看量等频道数据，由此判断网红频道质量。

02竞品监测

筛选中小型红人还有一个重要的参考因素——合作案例。能接到合作，说明该红人得到了市场的初步认可；能长期接到合作，说明该红人的创作能力和影响力达到了品牌方的投放标准，这意味着可靠且稳定的商业回报。

此外，如果意向红人还有竞品的投放痕迹，那么就更是证明了该红人具备较高的合作价值。那么如何查询红人的合作帖文和相关数据呢？

拿下图举例，在SocialBook自研的Saas平台中，通过【竞品监听】功能中选择Lululemon这个品牌，选择【付费】，就可以监测到近半年内这个品牌做的投放达人内容，如果我们是该品牌的对标或类似品类，就可以直接将这一部分的达人作为优先触达的一批进行联系。

03数据去伪

在SocialBook的实际合作案例中，我们发现有两个问题一直是品牌方关注的焦点：

1.红人影响力的水分究竟有多少？

2.红人营销的收益下限在哪里？

这两个问题的共性都落在一个点上——“确定性”，对此，SocialBook认为只有数据才能给品牌方想要的答案。通过进行多维度的数据收集、归纳和分析，品牌方就能在红人营销山做到有的放矢，投出的每一分预算都能找到理由。

1、红人影响力的水分究竟有多少？

1.如何判定红人的真实粉丝率呢？如何知道红人是否买粉？

2.除了真实粉丝率，还建议您可以关注这些数据

在SocialBook平台上，【红人商业能力】蕴藏着很多值得关注的数据，如上图例子所示：

-非广告贴平均点赞数和广告贴平均点赞数的差额：如果差额越大，代表该红人的推广贴文极有可能出现数据滑铁卢；差额越小，一定程度上也可以说明该红人的粉丝对于广告贴文的包容度较高，并且红人处理商单时候的能力更强，更懂得用粉丝容易接受的方式推广产品，而不是做硬广。

-饱和度：红人广告贴和非广告贴的比例。如果该数值越大，则代表红人接商单的频率高，我们可以得出几种可能性：

1.要注意考虑您的产品和其推广是否有竞品关系

2.该红人的商单比较多，可能价格会高，压价空间小

3.该红人对于处理商单的能力也许比较强，内容表现力好，得到很多商家的青睐

*关于第1点，我们也可以直接使用SocialBook看到红人近期合作的一些品牌，更快为您解除疑惑

-有效率：广告贴的平均互动率和非广告贴的平均互动率的比例。数字越大，说明广告贴越有效，粉丝越买账，转化的可能性也就越高。

2、红人营销的收益下限在哪里？

品牌与红人合作，到底可以预估得到多少的曝光、播放、互动和转化呢？这个问题的答案直接关系着marketer的重要指标——ROI。

与红人合作的过程，其实是一个品牌方和红人共创交互的过程，爆款内容的诞生，不仅仅需要一位专业负责的红人，也需要品牌方对于红人在前期做充分的调研，考察和内容制作上的引导与共创。以下我们总结了两点可以在一定程度上提高您合作的红人性价比的方式：

1.同一内容跨平台发布是提高曝光和播放很好的方式

如果品牌方和红人辛苦制作的内容，可以在合作红人的所有社媒渠道都做分发，那么就能最大程度地覆盖到这个红人的粉丝群体，还能在不同的平台上留下品牌的推广足迹。

在红人的profile页面，只需要点击查看红人的其他频道，就可以完整展示出这个红人在不同平台的账号信息，粉丝数，粉丝参与率，预估价格区间，均观看量和均评论数都清清楚楚得展示了。

这不仅可以帮助品牌方判断该红人的哪些频道适合投入，做跨平台发布，也可以做出大概的成本预估，系统也能直接计算CPE的数值。

那么经由此，可以得出如果我有一个内容需要这位红人多平台分发，我基本可以收获多少观看，多少互动，由此可以计算出该红人的CPV CPE和我们campaign的ROI。

2.好的内容方向一定程度上可以带来优质的数据转化

市面上较为成熟的推广团队，给到每一个红人的合作信息都一定包含了产品信息和可选择的内容方向。这个内容方向应该如何判断和制定呢？我们的建议是一定要紧紧关联该红人自身的内容风格，迎合粉丝的喜爱，适当做出内容must mention的调整，这样才能做好一支深入人心的“软广”。

从平台上，我们可以看到该红人近3个月数据表现最好的贴文和广告贴文，这几个贴文的均值基本就是该红人的数据天花板了。

除了上面提及到了部分，还有很多的数据维度都会不同程度地影响红人营销的效果，需要根据不同的红人、产品和合作形式做不同的考虑，但是回归到最终，数据的搜集，分析和归因是至关重要的。因此，一个好的数据搜集和展示工具，就是每一个marketer梦寐以求的好伙伴，为您节省更多时间的同时，也给您的营销策略提供更有力的数据支持。

SocialBook作为作为国内一流的海外营销服务商，依据自有的1600W+海外红人数据池，我们研发出了专注红人营销的Saas平台。能帮助不同行业、不同赛道、不同量级的出海品牌与跨境商家在海外红人搜索、数据查询分析、红人批量管理、竞品投放采集、合作过程管理与结果追踪等方面提供强有力的支撑。

能帮助广大出海品牌和跨境商家提高营销水平，实现业务有效增长