有同学询问：
老师，您好！想请教一下，我有一款产品在亚马逊上卖了3年，今年已是第四年，在今年5月底6月初断货2周，在这之前，我的ASIN一直在BSR排名前50位，自从断货后就一直上不去了。我一直有发优惠券，最近一次秒杀了23套，当天总成交了119套，然后销量就一路下滑，今天的销量只有28套了，我想请您帮我看看，不知道哪里出问题了？就是进不了BSR，流量很差，销量上不去，我们的价格在这个类目中也算最低价了，过去几年销售一直非常稳定，就是今年断货开始一直下滑，麻烦您能给我一些指导，谢谢您！
断货导致销量持续下滑，即便低价也拉不起销量，这是这位同学当前遇到的问题，我相信也是很多卖家曾经遭遇的问题。 

在给这位同学的回复中，我提醒他：优惠券没有直接低价有效，可以采取“一定量的广告，加偏低的价格”，这样可以提高转化率，提高订单数量，推高BSR排名，整个逻辑就是这。 当然，作为日常对话，加上有一定运营的基础，倘若这位同学如果有所领悟，也许可以找到突破点。 但作为一个话题拿出来写一篇文章，我想做一些补充和提醒。 

第一、从选品角度看，这位同学的产品持续卖了多年，这种选品思路和方向对大多数卖家是有效的。 
经常遇到卖家喜欢抓热门、赶趋势、卖应季产品，万圣节快到了要卖万圣节用品，圣诞节到了要卖圣诞用品，iPhone 15快发布了准备做iPhone 15的配件，不能说他们不用心不努力，但永远在赶，却总有一些没赶上，而另一些呢，一旦过季，又压了一堆的库存，实在不怎么值得。 

一个产品能够卖多年，前边的销量和权重积累会成为后期稳定运营的基础，我们经常提权重，也经常为某个卖家长期守在Best Seller的位置而心生羡慕，但如果产品是季节性的、更新换代太快的产品，你总得时不时休息，时不时冲刺，折腾出来的事务不少，效果却未必怎样。 

关于选品，我个人的建议始终如一，选刚需、选功能性产品、选不存在明显季节性和更新换代性的产品。

 第二、关于运营，优惠券没有直接低价更有效。 

遇到很多卖家，在运营中习惯性的用优惠券、会员折扣等手法，设置之后，自认为自己的售价不高，但却不怎么出单，满心焦虑。 
按照我看到的N多案例来说，优惠券、会员优惠折扣等设置都没有直接低价有效，在运营中，我喜欢直截了当，如果想降价拉销量，少些花样，直接低价。 
当然，这些开了优惠券、会员折扣的卖家也总会关切，如果直接低价，那参加秒杀怎么办？ 
问题是好问题，逻辑却一塌糊涂。 
如果通过低价推动销量上升，最终销量已经到了头部，成了Best Seller，哪一天不相当于一个秒杀？秒杀是非常规手法，非要把一个非常规操作当作宝贝，本身就不那么对。你想长胖，不能靠过年吃那么一天吧？！而如果平时你已经把自己的体量做大了，即便过年时少吃了一顿，也没什么纠结的吧？！ 
运营，要的是总量，要的是常态稳定。 

第三、关于断货导致的影响及应对。

断货几乎是每个卖家都无可避免的一种情况。或多或少的，每个卖家都遭遇过断货，我自己运营的店铺也会时不时的遇到断货。这既和一个人/团队的运营筹划能力有关，也会受到物流异常、竞争环境和销量变化等的影响。 
在解决断货这件事上，只能从预防和应对两方面解决。 
预防上，如果自己对一款产品的打造有信心有期望，就应该提前多备货，对于常态运营的产品，就应该提早备货，在备货过程中，要多和供应商沟通，提早安排订货备货，在发货上，了解各个渠道的时效，对于库存不足的，采用较快的渠道，这些都是从预防断货的角度我们应该注意的事项。 
在运营中，我们需要根据现有库存和当下销量适当的调整价格和广告，灵活把控销售速度。面对库存数量少而销量增长的情况，我们要适当提价，一方面抑制销售速度，另一方面也可以多赚取一些利润，与此同时，在经过研判断货不可避免时，不妨在涨价的同时，适当降低广告竞价和预算，节省广告成本。 
在遭遇断货后，一方面，我们要跟进订货、发货的情况，能够清楚知悉货物所在位置也可以在一定程度上缓解焦虑，另一方面，如果慢船太慢，不妨采用快递的方式补一批货，以减少断货时间。 

当然，最最难的其实是断货之后的运营策略，经过一段时间的断货，下一批货物入仓上架，衔接上来了，销量却很难起来了，该怎么应对呢？ 

我的建议是： 
第一、适当的降低产品售价。

断货会导致Listing权重下降，而降价可以在一定程度上凭借价格优势来激活销量、提高转化率，这些都可以为Listing增加权重，权重上升才是拉动一条Listing重新进入上升通道的关键步骤； 

第二、适当增加广告投放。

断货前我们降低了广告预算，提高了产品售价，这些赚取的额外利润和控制下来的成本都是为了给后一步打造储蓄能量，增加广告投放，可以带来更多的流量，而降价后的更有竞争力的价格又可以提高转化率，更高的转化率和更多的订单数量，都可以为广告和Listing本身带来更高的权重； 

第三、等待，等着时间发酵，等着竞品犯错。

如果自己的运营动作已经调整到位，那唯一要做的就是等待。很多卖家觉得等待是消极应对，其实不是。有时候，等待也是一种积极，有些事情的发生，只能在时间的维度里出现破局点。比如，竞品断货了、竞品收到差评了等情况的出现，就意味着自己有了突破的机会。也许，有卖家会说，那如果竞品一直不犯错呢？只要时间足够长，竞争对手必然会犯错。我很认可一句话：低手过招靠技术，高手对抗靠定力。减少自己犯错的可能，等待竞争对手犯错，这也许是走上顶端的必经之路。