近几年，全球经济在疫情笼罩下发生一系列的连锁反应，供需失衡、供应链危机、国际贸易格局等等都在不断冲击着外贸行业的发展。有分析称，疫情催生了百年未有之大变局，推动了全球消费方式和贸易方式的变革，为跨境电商的快速扩张提供了强劲动力。

但其实在疫情之前，这一转变其实已然存在。全球贸易一体化和数字化变革，以及消费需求的不断升级，也都在推动着传统外贸企业的转型。

所以，传统外贸企业转型乃大势所趋。道理也确实如此，但从传统供货商的角色跳脱出来，真的有这么简单吗？

行业风口将至 转型迫在眉睫

深圳阿里科：2012年开始，主做手机、电脑周边配件的传统贸易，销售主要通过展会、1688国际站等渠道。2015年底转战亚马逊，线上销售反超线下，如今已经成为亿级大卖。

当被问及是何契机决定转变发展战略选择跨境电商时，阿里科总经理胡总表示：

由于当时市场竞争逐渐内卷化，平台也有了新的变化，转型已是时之将至。

2015年，外贸市场进入下行阶段，尤其是俄罗斯的融入加速贬值速度。作为全球最大的外贸市场之一，当地机会多，利润高。而事情的转机发生在亚马逊发展自建仓后，美国整个海外市场份额猛增。那段时间，美国疯狂地“进场收割”，导致俄罗斯进口仓资金紧张，市场也是“一夜蒸发”。

也就是在那个时期，整个外贸行业都遇到了前所未有的发展瓶颈。

“我们如果执意继续发展外贸这条线的话，必然会遇到成本上升、订单减少、行业竞争大、自身局限性多等问题，所以转型也是顺着市场发展的需要。”

与此同时，“互联网+外贸”催生出的跨境电商正蓬勃兴起，凭借着其面向全球、快速流通、成本低廉等诸多优势成为了传统外贸行业突破瓶颈的重要道路。于是2015年底，深圳阿里科经过利弊权衡，迎接跨境电商的风口，开启了亚马逊之旅，主攻日本和美国市场。

实现顺利转型 在于审时度势

从传统外贸到跨境电商，企业转型是一个不断探索-碰壁-在探索的反复过程，深圳阿里科的大卖养成之路如同大家一样，也并非一帆风顺。

因为有多年的传统外贸企业经验背书，外加深圳周边稳定性好、性价比高的产品供应链优势，深圳阿里科一连布局日本、美国、欧洲多个站点，准备在亚马逊平台上大展拳脚。

事情开端也如期所至，但跨境电商哪有想象中的那么简单？

其欧洲市场发展一往无前，一度超越美国。但是受制于政治、经济以及后来战争的影响，别作他法，深圳阿里科下定决心沉淀下来，专心做好日本和美国市场。

“聚焦我们所属行业来看，更多的还是要综合考虑到用户消费、行业趋势等市场变化，第一时间提供用户所需的产品。比如每年基本上上半年三星出新款，下半年苹果出新款的这类市场规律，我们需要及时作出反应并快速让产品进入市场触达消费者。”

由于深圳阿里科自始至终都遵循行业是随着消费市场的主流设备在变更的发展思路，一直深挖3C配件细分市场。随即，从手机市场的数据崛起，到智能手机苹果、三星等品牌火爆全球，3C配件也成为热门品类，属于深圳阿里科的转型曙光就此到来。

据胡总向WotoKOL卧兔透露，除了观察市场大盘的走向，他们在产品上也下足了功夫。

市场洞察要快，产品更迭要新。

在产品的战略决策上，深圳阿里科在产品种类上的跨类目转变和产品技术的革新体现地淋漓尽致。由于海外消费者需求变化和行业同质化产品威胁，深圳阿里科不得不在产品上“做文章”——不断延伸产品类目，完善产品结构，增加新的获利机会，形成新的增长点，以降低市场风险。

为了避免盲目的价格战，深圳阿里科还通过多项专利技术丰富产品价值，同时和市场前端需求匹配布局，让用户和产品的适配性更高，满足消费者的各种使用场景，以区别于海外市场上的同质化产品。

对于在亚马逊上已经是佼佼者的深圳阿里科而言，并没有止步于此，今年年初依然在筹备独立站。谈及缘由，胡总说道：

“现在有一种说法是你所拿到的订单都是从别人的订单那转化成自己的订单，加上现阶段平台流量在不断转向自营品牌和本土卖家，亚马逊也从以前的增量市场变成了存量市场，筹备独立站，我们更希望不受平台约束，实现多元化布局。”

针对亚马逊和独立站两个不同销售渠道，深圳阿里科的产品策略也有所不同。其独立站的产品更多的会放大用户需求，进行有目的性的定制化产品开发，且将两个渠道的产值完全分开，包括包装、设计、材质、功能以及品牌资产。

但对独立站的看法，胡文晶总经理保持乐观和理智的态度——

我个人认为，独立站不是“救命药”，是需要细培慢育才能看出效果。

作为“流量孤岛”的独立站，在没有长期主义的坚持作用下，确实很难出成绩。

对于小卖家来说，没有资金实力进行营销引流怎么办？对于有一定资金实力的个人和企业卖家，如何才能保证广告的最大效果？对于独立站的整体运营，除了充足的资金以外，还需要哪些布局？这些问题，都是做独立站的卖家绕不开的。同时还要保证高毛利、高复购，填平前期的运营成本，对于任何一个跨境卖家而言，都是一道道关卡。

面对亚马逊市场趋近饱以及独立站运营的流量难题，深圳阿里科2022年底便和WotoKOL卧兔进行了深度合作。并且在亚马逊和独立站上都进行的红人营销投放，针对不同平台的性质调整营销策略。

图源：深圳阿里科YouTube合作博主

在亚马逊上，深圳阿里科和红人合作主要在做联盟视频，在效果不佳的情况会改变策略，让红人进行产品曝光和关键词布局的动作。但在独立站上，红人拍摄的质量要求高很多，且产品特性需要重点突出，画面精美度等各方面要求更加严苛。

YouTube上检索阿里科旗下品牌对应的红人推广素材

系统高效赋能 服务再度加码

深入了解其海外红人营销历程，深圳阿里科在与WotoKOL卧兔合作前，已经有专门的红人营销团队。据深圳阿里科红人运营主管所述，当时团队联系红人主要依靠人工，在YouTube上进行关键词筛选匹配。但由于红人数量少，质量和沟通也存在问题，进度十分缓慢。

“我们需要手动拉取数据去评判红人表现并给出分析，找到比较满意的红人有时候会没有联系方式，所以在红人开发阶段耗费了很长时间。而且在沟通合作阶段，红人回复周期长，一周与两三个红人保持联系都属于高频次，谈下一场合作已经算是表现尚佳。”

由于效率太低，加上不能与红人达成大批量的合作，一个月才上线2到3个视频，发布频次太低导致营销效果难评估，以致于深圳阿里科运营团队的信心也一直被消磨，认为红人营销花费高、效果弱。

当时就是在这种情况下，为了提高红人营销的工作效率，深圳阿里科便开始了与WotoKOL卧兔的合作之旅。

图源：深圳阿里科YouTube合作博主

“我们的合作更多的还是机缘巧合，正好当时的需求与WotoHub的服务完美匹配。这上面拥有海外红人营销系统的运营链路，在帮我们提高效率的同时也能量化运营团队工作事项。随着我们之间合作的不断深入，大家交流也更顺畅，当我们在资源上有需求时，卧兔服务团队也尽心尽力地对接触达，对我们的扶持我们也看在眼里，也更加让我们认准了WotoHub。”

据胡总表示，在正式使用WotoHub的两三个月里，期间合作了30多个日本和美国地区的红人。和30个日本红人的合作模式都是以产品置换为主，目前上线了7条内容，播放量在2000-3000左右，产品点击量超700。美国地区还与2个红人完成低价合作，视频均产生上万播放量，还和1个粉丝量196万的头部博主达成免费合作。

图源：深圳阿里科YouTube合作博主

关于这次与头部博主的免费合作，说起来也有过往渊源。

在美国市场，深圳阿里科2018 年的一款爆款产品上线，在2019 年其销量表现不俗。在2020年，突然出现流量起飞的阶段，经过排查后了解到产品被这个博主推送了超300万流量。今年在使用了WotoHub后，在没有特地私聊的情况下，只是利用系统群发，一键联系海量红人的方式，与这名红人再次取得联系。刚好基于之前的合作和缘分，加上这次的续联，免费合作也就此达成。

比较有意思的是，深圳阿里科在利用WotoHub向另外一位红人发起合作邀约后，对方在看到请求后并没有表示接受或者拒绝。在运营团队都以为这次的合作会以博主不回复告终，但后续经过WotoHub服务团队的邮件督促，深圳阿里科的运营团队再次和他们取得联系并表达合作请求后，对方表示卧兔在海外红人的圈层内口碑不错，已经将关于产品的视频内容已上线，且在发布后并未收取任何的营销费用，完全是自行购买进行测评拍摄。

深圳阿里科海外红人营销经过这么多年的起起伏伏，胡总认为海外红人更多地还是偏向“我要创作优质内容”的理念，而非跟风推广。这对于有新品推广需求的卖家而言，是一个好的流量突破口。所以，对于想要进行海外红人营销的卖家，胡总给出了宝贵建议：

如果是刚刚起步的小团队，首先是要明确营销目的，提高工作效率。

如果主要的销售渠道是卖货型平台，市场推广时要做好自己的预算表。通过对比营销花费、营收以及利润率，判定自己的营销规划合不合适。毕竟花多少预算做多大事，最后来决定用什么样的工具。

总结来说，要先有目标并算好预算，紧接着把预算拉出来再去细分营销渠道，从而进行量化执行、寻找工具辅助等等工作，最终考核营销效果。

另外，对于种种免费合作的达成，胡总表示：WotoHub的红人资源质量有点超乎想象。对此，他给予了WotoKOL卧兔及WotoHub高度评价：

在我看来，WotoHub的溢价空间很大。因为你们在客户服务层面做的非常好，让用户和你们的系统保持了很高的粘性。前段时间你们的服务团队还征求了我对你们系统问题的反馈，过了一段时间后向我反馈说哪些问题已经解决了，哪些还在处理中，大概什么时候可以处理完毕，让作为用户的我记忆犹新。所以，在产品、服务以及资源上，是你们最为触动我的地方。

因为你们一直在做红人营销这件事，还是代运营出身，加上管理、服务也比较完善，还有自己的SaaS系统赋能，在我印象中也是走在别人前面。所以在这个SaaS系统林立的市场，你们不是单纯地和别人赤手空拳的“肉搏”，未来我还是非常看好WotoHub的长线发展。

未来在红人营销板块，深圳阿里科的目标一个在于持续卖货，一个在于塑造品牌。

卖货则打算通过WotoHub与更多带货能力强的红人加强合作，通过佣金激励、红人专属优惠券及多维度打赏机制，刺激用户画像与品牌一致的红人粉丝，达到销售转化的目的。

图源：深圳阿里科YouTube合作博主

在品牌层面，由于海外红人与品牌共同诉求都在“破圈”，所以深圳阿里科会在保证转化的情况下，通过红人营销，利用更多渠道的内容影响更多的目标用户群体，以此来打通营销链路中的隔阂。从多元渠道走向垂直的品牌反馈，让品牌在信息传达过程中获得更大的曝光与传播。

而WotoKOL卧兔全体也一致认为，客户的成功才是我们的成功。WotoHub技术团队会不断深入红人数据抓取、系统管理功能，让广大WotoHub用户实现海外红人营销自动化、一体化。

我们了解到各大跨境卖家现阶段对于转化的急切需求，在带货红人资源上，WotoHub也会以行业内最为“刁钻”的方式严格审核并分析红人，让更多的卖家，能通过WotoHub，合作到免费的、低价的、优质的带货红人！