DTC品牌从起步期到成熟期的发展策略包括:在起步期通过线上渠道多元化、品牌拓展和社区营销等方式,实现销量规模化和从产品铺货向品牌转型;在成长期继续推动独立站规模化,同时优化组织架构以支持品牌化和规模化;到了成熟期则着重通过全渠道布局扩张份额、产品高端化提升利润、跨界合作提升品牌溢价,以及提升数据分析能力来实现持续增长和利润提升,构建品牌护城河。整体上DTC品牌需要从单一渠道突破,向全渠道布局转型,并不断优化营销策略、产品结构和运营能力,以实现从起步到成熟的全面发展之前一直想简单写写黑五期间的DTC品牌独立站推广, 今天刚好深圳商务局洪主任的邀请就简单分享下，黑五black friday是国外非常重要的一个大促节点, 很多品牌方聪几个月前都开始做准备 备货 设计物料 海报素材 落地页,黑五玩法等

那我们先看看DTC的增长策略,可以分为品牌成长初期,增长期以及成熟期等, 那不同阶段的营销策略也是不太一样有所差别,但前提都是高质量并符合市场需求的产品基础之上, 产品为王,产品是1,营销是后面的零。

DTC品牌成长策略

品牌成长初期

• 品牌定位: 分析核心痛点、突出品牌功能性、以产品传播品牌调性、确定品牌定位
• 受众: 用户行为数据、兴趣标签、用户画像
• 创意: 创造与品牌调性统一的素材

品牌增长期

• 上层漏斗: 驱动知名度
• 品牌解决方案: 结合红人/创新内容等方式打造品牌知名度
• 上层漏斗: 驱动购买意向
• 上层漏斗: 驱动购买
• 再激活: 试用者驱动重复购买

品牌成熟期

• 良好的用户体验
• 社群用户管理
• 拓展新市场、研发新产品
• 忠粉: 驱动钱包份额和终身价值
• 激活留存受众,打造品牌忠诚度

基础: 品牌定位故事 — 品牌形象与呈现 — 品牌传播

早期的市场洞察,竞品分析以及用户触媒习惯的调查等等都是非常的关键,尤其是品牌定位以及受众的分析, 直接关系到网站的落地页建设,传播素材的推广等等,常见的营销漏斗模型AIDA,从顶端的用户受众层级TOF, BOF等所采用的不同营销策略。

DTC品牌从起步期到成熟期的发展策略包括:在起步期通过线上渠道多元化、品牌拓展和社区营销等方式,实现销量规模化和从产品铺货向品牌转型;在成长期继续推动独立站规模化,同时优化组织架构以支持品牌化和规模化;到了成熟期则着重通过全渠道布局扩张份额、产品高端化提升利润、跨界合作提升品牌溢价,以及提升数据分析能力来实现持续增长和利润提升,构建品牌护城河。

整体上DTC品牌需要从单一渠道突破,向全渠道布局转型,并不断优化营销策略、产品结构和运营能力,以实现从起步到成熟的全面发展。

健康的独立站流量结构需要实现流量来源的均衡发展。在起步期,广告占比较高,搜索和社交流量占比较低;到了稳定期,各类流量渠道如社交媒体广告、SEO、搜索广告、品牌词等都会起到重要的支撑作用,整体更为均衡。

不同阶段流量的诉求也会有所不同,从前期获取新用户,到后期激活用户并提高留存率,再到最终实现病毒式营销,需要针对性地优化各类流量渠道的投放和运营

那接下来也有列举到自己做独立站的工作过程中常用的一些工具,从前端的洞察用户分析到竞品的广告素材,SEO/外链等,以及开发博客网红外链等常用的Semrush,similarweb等工具, 以及检测网站内部的加载速度,常用的联盟,网红分析工具以及营销自动化的工具等都有罗列,基本上是比较齐全的,当然还有自己常用的一些开发联盟客,PR Blogger等常用的几个小插件,可以批量导出在谷歌上面的搜索结果,然后再去开发里面的联系方式,之前也是用这种方式,效率提升了很多。

接下来就来到了重点,黑五期间的各模块如何更好的配合,能够是辛苦准备一年多的产品得到一个很好的收尾,那我们知道独立站一般是站内跟站外, 站外主要负责引流,常见的方式有谷歌,FB等买量广告,PR,网红等信任背书,完成用户考虑阶段的转化, 联盟营销等收割长尾的流量,以及SEO，社媒/EDM等私域的流量,。

站内主要是承接站外流量引进来的一个转化, 那落地页的优化,TDK的描述, 加载速度,评论,是否支持多渠道收款等, 每个环节都会影响到转化, 对于进站的流量我们要在GA，shopify后台以及其他热力图的工具当中,进行比较详细的分析,分析用户在网站上面的一系列行为表现,停留时长,跳出率等等一系列的事件分析。

黑五活动可分为三个阶段:前期预热、黑五当天和黑五后续。

在预热期,各模块的重点是做好前期准备和铺垫。如谷歌广告要优化广告结构和关键词,Meta广告要测试素材和受众,网红和PR媒体要提前联系好合作伙伴。独立站也要优化网站性能和购物流程,SEO要做好关键词布局。社媒和EDM则着重于前期预热和互动。

到了黑五当天,各模块要全力发力,实现最大化转化。谷歌广告要实时监测数据调整策略,Ieta广告要投放多场景广告,网红和PR媒体要确保在当天发布内容。独立站则需提供快速优质的客户服务,SEO保持持续可见性。社媒要实时更新热销信息,EDM发送提醒邮件营造紧迫感。

黑五后的1-2周则是巩固成果的关键时期。各模块要深入分析数据,优化策略。谷歌广告和Ieta广告要根据表现调整,网红和PR媒体要评估合作效果。独立站和SEO持续优化,社媒和EDM则着重于回馈用户,维系良好关系。

总来说,黑五营销需要各模块在不同阶段发挥各自的作用,通过有机协同,实现从预热到当天到后续的全面发力,最大化黑五销售业绩。

上图列举了常见的谷歌广告账户结构, 从品牌词-到PLA购物广告以及效果最大化,包括最新的AI MAX等,视频广告以及展示广告再营销的广告结构等, 尤其是目前的广告在积累到50-100个转化的数据以后,可以把更多的预算给到谷歌的效果最大化广告

Campaign 层面:

Brand Keywords: 针对品牌关键词的广告组

Brand Products 01: 针对特定品牌产品的广告组

Generic (可选) 层面:

Product type 1: 针对某一类产品的广告组

Product type 2: 针对另一类产品的广告组

Product type …: 针对更多产品类型的广告组

DSA (可选) 层面:

DSA – all webpages: 针对整站页面的动态搜索广告

Competitor (可选) 层面:

Brand name Brand + Product: 针对竞争对手品牌和产品的广告组

PLA (可前期积累受众数据) 层面:

Max conversion/clicks: 针对购物广告的广告组

Pmax-Product type 1 (可购物季后转) 层面:

TROAS (i+ MbreakevenBy ROI,例如4): 以TROAS为目标的早期出价

Display (可选) 层面:

Remarketing: 针对之前访客的再营销广告组

Viden (art) 层面:

Pmax-Product type 2 (可选)

Pmax-Hot sale 爆款 (可选)

优化方向

预算和出价优化:

每2周根据ROI调整出价和预算(+/-20%)

关键词优化:

移除花费高但无转化的关键词

根据账户搜索词建议增加有效关键词

创意优化:

确保每个广告组都有良好表现的广告文案和扩展

及时更新创意素材

广告质量优化:

优化广告质量评分,确保搜索广告具有足够竞争力

产品优化:

移除无效产品,调整不同Campaign间的产品投放

为需要引流的产品增加引流内容

创意素材优化:

移除无效创意素材,添加高点击率素材

测试新的创意素材

黑五再营销的关键在于促成老访客的转化。首先要识别不同类型的受众,包括对品牌/产品有认识但未有购买意向的全体访客、已有购物车放弃的高意向用户,以及已经转化的用户。针对不同群体,需要采取相应的营销策略:唤起选择意向、传递购买迫切性、激发再次购买动机、展现多产品搭配场景等。

同时,还要利用账户收集和学习到的受众信号,拓展潜在新用户,并从用户痛点出发,突出品牌/产品的卖点和优势,提升用户的认知和记忆。通过这些针对性的营销手段,可以有效促成老访客的转化,提升黑五营销的整体效果。

那我们接下来也来看看黑五期间的联盟营销如何做呢,大家都知道联盟营销现在也是越来越重要, 作为中长尾期的流量,可以覆盖到很多谷歌,FB等广告渠道覆盖不了的地方, 联盟营销其实不单单是跟直接转化的相关, 在漏斗营销的顶层曝光跟考虑阶段, 也贡献了很多的转化, 如果只是盯着低层的coupon/Deal/Cashbaack等 这些有一部分还是消耗品牌的自有流量, 很大把联盟的蛋糕池子做大, 所以也要在这个基础上,加大很多内容测评,PR Blogger以及泛流量类型的联盟客的加入, 层层漏斗筛选下去。

黑五前准备

首先要招募优质的联盟伙伴。可以通过邮件、社交媒体等方式,寻找新的联盟商或博主,并提供黑五专属的折扣优惠,激励他们加入。同时还要制定合理的佣金模式和额外激励措施,以提高他们的推广积极性。此外,还要提前准备好高质量的推广素材,包括广告banner、文案、社交帖子等,确保符合品牌调性。

黑五当天集中爆发

在黑五当天,要实时更新联盟伙伴的业绩奖励情况,鼓励他们持续推广。同时也要在社交平台上引导他们分享优惠链接,提高话题讨论度和用户生成内容。此外,还要实时监控销售数据,及时发现热门产品和效果较差的推广策略,快速进行调整。

黑五后继续保持长尾效应

黑五结束后,要对各联盟伙伴的推广效果进行数据分析,了解哪些渠道和素材效果最佳,并记录下来供未来活动参考。同时,要向所有参与的联盟伙伴发送感谢邮件,并提供后续合作的机会。此外,还要根据数据分析结果,优化未来的联盟营销策略,调整佣金和激励措施,制定新的营销计划。最后,要维护与表现突出伙伴的长期关系,定期沟通合作机会。

我总结了常见的11种联盟客资源开发方式整理成几段更加易懂的文字:

搜索类开发

首先可以通过搜索引擎,搜索与自身业务相关的联盟客类别,如优惠券网站、折扣网站、博主/网红等。同时也可以利用关键词搜索的方式,发掘潜在的联盟客资源。

平台内部开发

除了搜索,也可以善用联盟平台本身提供的招募工具,直接在平台内部寻找和邀请合适的联盟客。同时还要优化自身的品牌介绍,吸引更多联盟客的加入。

内容类开发

另一个重要的联盟客开发方式,是瞄准内容类的联盟客,如科技博主、Blogger等。可以利用YouTube相关视频搜索,或者在相关的联盟论坛进行开发。

优惠类开发

针对一些喜欢优惠券、折扣信息的用户,可以通过关键词+优惠券的搜索方式,寻找潜在的联盟客资源。同时也可以利用一些网站搜索工具,进行更精准的筛选。

社交媒体开发

除了以上几种方式,在社交媒体平台上进行品牌推广和联盟客邀请,也是一个很好的开发渠道。同时还要优化自身的佣金政策,吸引更多联盟客的加入

下面总结了联盟营销黑五从预热到启动以及最后冲刺的一个阶段,可以作为一个参考,黑五要来了,希望大家都能爆单