
问:老师早上好,自动广告跑出来很多关键词,如果把这些词拉去打手动广泛或精准,效果会好吗?
答:效果是否更好,并不能确定。但是否要开手动广告,需根据整体广告目标来判断。如果当前自动广告表现不错,同时你对产品成长有更高期望,希望进一步推动产品发展,那么将表现好的关键词提取出来,新增一个手动广告活动无论是广泛匹配还是精准匹配都是可取的。
反之,如果在自动广告表现良好的情况下,销量已达到预期,利润和排名也已稳定在头部,那就没有必要额外新增广告活动。我在直播中多次强调“极简化的广告投放策略”:我们投放广告是为了盈利,而不是为了盲目增加广告数量。
另外,将自动广告中表现好的词拿出来开手动广告,其效果仍需验证,无法保证一定更好。常见的情况是,原本在自动广告中表现较好的词,在手动广告中效果反而不理想,甚至自动广告的表现也随之下滑。
原因在于,关键词的表现好坏受两方面因素影响:一是词本身,二是展示位置。自动广告中表现好,说明词和位置都不错。但手动广告开启后,位置可能发生变化,导致效果差异。此外,各个广告活动之间存在权重关联。例如,一个词在自动广告中转化率为40%,手动广告中为20%,两者叠加后整体转化率被拉低至30%,反而拖累了广告表现。
还需注意流量瓶颈问题:单独开自动广告时流量是稳定的,新增手动广告可能导致广告活动之间相互竞争。因此,很多时候新增广告后整体效果反而不如之前。建议大家根据自身运营目标理性判断,不要盲目认为“表现好的词就一定要拿出来开手动”。
问:最近有一个产品冲进了前50名,但总收到退货,理由是“无法派送”或“客户拒收”,随后还收到通过VP留下的一星差评,过几天又自行删除,该怎么办?
答:若频繁发生,说明你很可能遭遇了竞争对手的恶意攻击。对方通过自建刷单系统,使用虚拟账号下单再退货,并故意留差评,尤其是在你的排名上升至前50时,这类攻击更为常见。
应对恶意攻击,目前无法完全预防,但可以尝试找出攻击者。建议参考《增长飞轮2》中提到的“20+竞品分析法”,对竞争对手做全面分析,往往能锁定恶意攻击者。有人可能觉得“找出来又能怎样?”,但只有识别出对手,才能采取反击。正如孔子所言:“以德报德,以直报怨”,或像中国外交官常说的“在战场上拿不到的东西,在谈判桌上也拿不到”。
因此,第一步是找出是谁在攻击,第二步就是有针对性地反击。一旦对方意识到自己的行为被识破,往往会有所收敛。思考角度也很直接:当你的销量和排名受到影响时,谁是最大受益者?那个人很可能就是攻击者。
问:新品从15美金起步,逐步涨价到24美金,会被系统判定为“操纵评论”或“涨价过高”而受限吗?我打算慢慢涨上去。
答:如果是逐步、缓慢地涨价,不会被系统判定为操纵评论。亚马逊通常只对短时间内大幅涨价的行为进行监控。
但需注意,螺旋打造法的起始价格应设置在盈亏平衡点附近,上下1美金范围内。从15美金涨至24美金,幅度较大,需确保整个过程是渐进式的。另外,24美金的定价是否合理?要结合行业利润空间来判断,我个人感觉这个价位可能偏高。不过只要涨价的节奏合理,就不会被系统判定违规。
问:能否讲解一下旺季9月、10月如何备货?如何发货?
答:备货可参考我之前多次提到的“30-60-90策略”:
- 第一个30:仓库中的库存需满足30天销售;
- 第二个30:运输中的库存也要能满足30天销售;
- 第三个30:在自家或供应商仓库中,随时可发的库存同样要满足30天销售。
旺季销量通常会增长,需根据产品特性调整备货量。例如圣诞灯串类产品,销量可能增长5倍,备货需大幅增加;而像螺丝刀这类常年稳定产品,只需按30-60-90策略稍作增加即可。
此外,旺季还需考虑:
- 亚马逊入仓时间延长,需提前备货;
- FBA仓容可能受限,要综合评估库存容量;
- 结合销售预测、可用仓容、物流时间等多方面因素制定备货计划。
问:魏老师早上好,自动广告里面在亚马逊站外投放广告的设置里面:“扩大受众触达” 和“限制在亚马逊站外的花费”要怎么选?
答:我个人不推荐选择“扩大受众触达”。该选项虽能增加曝光,但站外流量通常不够精准。亚马逊推出新功能往往是从自身利益出发,而非完全为卖家效益考虑。
建议保守设置,聚焦站内流量,优先确保亚马逊站内广告的有效投放。
问:同行定价24美金,通过打折降至15美金,活动结束后恢复原价;而我的产品直接定价15美金,这样好吗?还是该有自己的节奏?
答:应该坚持自己的运营节奏。如毛泽东所说:“你打你的,我打我的”。刘强东也曾表示,重点不是研究对手,而是做好自己的事。
直接低价通常比优惠券更有效。你需要确保15美金仍有利润,并能推动销量增长。若价格已到底线却仍无法起量,则需进一步优化Listing或调整策略,不能仅靠低价。
问:多店铺销售同一产品,进行多坑位布局,有哪些注意事项?
答:多店铺多坑位布局是为了占领市场份额、形成垄断效应,从而最大化利润。注意事项包括:
- 需循序渐进:先在一两个店铺验证产品能否成功,稳定盈利后再扩展至更多店铺;
- 产品尽量差异化:不同店铺的产品在款式、组合上应稍有区别,避免完全同质化;
- 商标需独立:每个店铺应使用不同商标,避免品牌授权导致关联或流量瓶颈。
多店铺布局的目标不是包揽前几名,而是占据不同排名区间,例如前5、前20、前50,逐步推动中间排名的产品向上提升。
问:我的产品被跟卖了,已发警告信但对方不理睬。目前是TM标,该如何赶跟卖?
答:跟卖是亚马逊上的常见问题,无法完全杜绝。应对措施包括:
- 以商标拥有者向亚马逊投诉,即使TM标也可尝试;
- 寻找服务商驱赶,需确认是否影响账号安全;
- 查对方公司信息,向当地工商部门投诉;
- 产品差异化;
- 获得R标后申请透明计划。
以上方法均无法保证100%有效,但多管齐下可以提高赶跟卖的成功率。
问:高客单价产品($200-$300),广告预算每天$15,点击10多次但无成交。现在打算缓慢降价,每天降$10清库存,这样可行吗?
答:不可行。高客单价产品需要更高的广告预算和竞价来吸引流量。清库存不应采取缓慢降价策略,而应一步到位降至盈亏平衡点甚至更低,同时大幅增加广告预算(例如$40-$50/天),加快库存清理速度。
需注意,有些产品(如家具)消费者更看重款式和偏好,价格不是唯一因素,因此清库存可能仍需较长时间。
问:我所在的小类目是由两个类目合并的。同类产品第一名在小类排11名,日销约22单。我目前排名2-5名,日销20单左右,广告预算$30/天,是否可以削减广告?
答:可以。冲到头部后应有意识减少对广告的依赖,逐步降低竞价和预算。同时需通过降价来弥补广告削减带来的销量损失,保持排名稳定甚至提升。
广告转化率可能随竞价降低而下降,ACoS可能上升,这是正常现象。应对策略是通过降价拉动自然订单,平衡整体销量。