3月4日，美国对墨西哥、加拿大进口商品加征25%关税的政策正式生效，与此同时，特朗普2月初宣布额外加征10%关税的措施也一并落地。这一连串的政策变动，让中国输美商品累计的加征关税飙升至20%。更棘手的是，那些企图从墨西哥、加拿大绕道进入美国的中国商品，同样陷入了加征关税的经营泥沼。

“一些跨境卖家的利润只有十几个点，以后很多产品没法卖了”，跨境物流领域资深人士吴公明如是说。
在关税加征板上钉钉的情况下，不只是“部分跨境卖家”会陷入困境。放眼市场，那些低利润的产品恐怕没法再以低价格出售了。对于主要经营这类商品的卖家而言，他们要面临的风险非常大。利润波动的同时，长期依赖线上经营的商家们也面临着一系列成本压力。“亚马逊的利润被压得越来越薄，独立站获取流量的成本节节攀升”，不少出海品牌的操盘手们表现得忧心忡忡。

01去线下破局

寻找怎么样的新渠道，能走出当下经营的困境，是大家当下的核心议题。而藏在这个议题背后的，也是当下中国跨境企业正在经历的一场大考——即在中美贸易关系急速变化的当下，首要的经营任务急速转向，从寻找增量变成了该如何构建起有效的抗风险经营策略。“我们是不是该进军北美线下市场？”，某DTC品牌CEO在内部的讨论中向团队发问。

虽然，这家公司早前一直多次有讨论过做线下。但在线上市场持续的增量态势下，这家公司形成了惯性依赖，也就一直将鸡蛋放在了一个篮子里。而当前的困境，不得不让他们将鸡蛋转移到另外一个篮子去。
线下商超再度进入这家公司的决策方案中，核心有两方面的原因——一方面，走线下商超渠道一定程度上能降低关税成本，比如减少清关费用。同时也能转移关税波动风险。据了解，Costco等商超为稳定供应，会接受部分成本分摊的约定。比如说，品牌可以就关税波动风险与商超做约定，拟定“若关税税率上升超5%，商超采购价同步上浮3%”。

另一方面，商超采购更看重“可持续供货+长期合作”，不会像电商那样容易受到流量成本波动的影响。
对美加商超市场了解的资深从业人士称，美加商超还有很多特权和玩法。比如，商超公司可以联合品牌向美国国际贸易委员会（USITC）举证 “中国供应链不可替代”，以此来稳固品牌的经营。

02如何进场？

对于品牌经营而言，在知名商超铺货，能够大大提升品牌的信任度，实现线上线下的相互引流。而且北美消费者，尤其是在大件商品等方面，依然保持着强烈的线下购物习惯。就拿石头科技来说，在面对美国加征关税的严峻挑战时，它不仅自信地强调自身作为高净值的科技消费品，拥有足够的溢价空间来应对成本的上升。还表示品牌目前已经和美国各大零售巨头建立了深度的合作关系，线上线下双管齐下，并透露还在加大对线下市场的布局。

借助这些主流合作伙伴的力量，石头科技在美国的销量和市场占有率实现了显著提升。还有Anker，在2022年成功打入Walmart、Bestbuy、Target、Costco等大型零售商的门店，当年全球线下销售额高达47.97亿元，占公司总营收的33.66%，品牌知名度和市场竞争力得到了大幅增强。但可惜的是，大部分中国品牌却难以叩开北美商超的大门。

究其原因，是“线上打法”与北美商超的“线下逻辑”格格不入。商超采购追求的是长期稳定的供货、持续的利润以及较低的售后率；对供应链“随时补货”的履约能力要求极高；定价模式也更为复杂，需要综合考虑入场费、促销返点、分销商抽成、库存成本等诸多因素；同时习惯了线上经营的品牌在转型线下后，往往在服务方面跟不上节奏。而且北美商超买手每天收到上百封供应商邮件，如果没有本地代理公司（Rep）帮忙对接，连门都进不去。

所以，大部分品牌根本没搞清楚商超怎么玩，就想着直接杀进去，结果进了采购黑名单。中国品牌究竟该如何快速切入北美商超呢？这已然成为众多品牌迫切需要解答的难题。