今天邀请社群老铁575号【Jessie】分享创业攻坚之路。

大家好，我是社群的 575号Jessie，今天和大家分享的主题是《从0到 200万美金月销售额: 我的创业攻坚之路》。回顾过去，我在跨境行业已经7年多，2017年入行跨境，2019年接触亚马逊。2023年开始创业。时间飞逝，每当有人问我：“怎么做好亚马逊运营？”从一开始，我还能清晰列出12345的步骤；到后来，答案却越来越模糊。是所有老运营都有这样的感觉，还是只有我自己？

越是深入运营，越能感受到，这个岗位要求太全面。尤其是从操盘手的角度看，全盘工作根本无法用几个固定的步骤来概括。尤其随着市场的飞速变化，每当我以为自己已经掌握了全部技能，现实却一次次让我们重新归零。

创业这两年，就像是一场综合能力的“高考”。这次的分享，不是教科书式的操作手册，而是结合我创业过程中遇到的瓶颈，谈谈我的反思与心得。尤其是创业后，我经历了从失败到逆袭的过程，这些真实案例也许能给你一些启发。

我的创业模式是和工厂合作，我负责运营端，他们负责产品端，按利润分成，该客户曾与其他团队合作进行亚马逊运营，但以失败告终。我们于2023年2月开始合作，并在5月开始推广第一个产品。经过半年的努力，到11月，产品未能取得预期的成功，差点让合作结束。

在双方的坚持下，我们决定再试一次，重新选择产品进行推广。2024年3月重新上线，6月确定了一个成功的单品，随后开始填补产品矩阵。下半年销售额和利润持续增长，11月和12月单月突破200万美金的销售额。

这个项目汇聚了所有可能的困难，成了我迄今为止最艰难的项目。面临的主要挑战包括：

1.市场竞争激烈：市场上大多数卖家都是工厂型，价格战异常严重，大家都争做亚马逊慈善家。

2.产品同质化严重：市场上产品几乎没有差异化，难以做出独特的卖点。

3.全球消费降级：经济下滑导致消费者购买力下降，增加了市场的竞争压力。

4.亚马逊政策严格：亚马逊平台的政策越来越严格，运营难度加大。

5.创业初期挑战：作为创业的第一年，缺乏公司资源的支持，加上大环境的压力，初期的失败给我带来了巨大的打击。

现在往回看，在实战和心态两个方面还是有几个关键的点让我的创业事业和这个项目都起死回生。

【实战部分】

一、开战前，先要知道市场的致胜点是什么

做久了亚马逊运营，你会发现，方法大家都知道，无非是那几套：优化Listing、广告投放、关键词布局、提升评价等。但推品成功并不只是看你掌握了多少方法，而在于你是否在特定市场用对了方法。

即使是经验丰富的老运营，也有可能用错方法。为什么呢？因为经验并不总是可靠的，每个市场都有其独特性：有的市场重视价格，性价比是决胜关键；有的市场看重营销，品牌情感更打动人；有的市场依赖产品力，质量和功能才是王道。

在动手之前，最重要的是先找到目标市场的“致胜点”，也就是这个市场最“吃”哪一套方法。

我的分析思路：深扒竞争对手的成长路径

1.研究头部卖家：确认基本盘的要求

头部卖家往往是几年前就进入市场的“先行者”，凭借早期积累的存量用户占据了优势。但头部的成功不仅仅是早入局、评价多，他们的Listing还有其他的共性，这些正是进入这个市场的基本要求，务必要达到。

2.分析表现优异的新卖家：寻找成功路径

重点研究最近半年到一年内成功打入市场并站稳脚跟的新卖家。按照时间线记录他们从上线第一天开始的所有操作，逐步拆解这些动作对销量和排名的具体影响。记录这些操作就像“流水账”一样详细，比如价格策略调整、广告投放变化、评价积累节点等，每一个细节都不能漏。

3.对比失败案例：明确致命错误

不仅分析成功案例，还需要加入一些失败的竞品，重点观察他们在推广过程中缺失了哪些关键动作。这些“缺失的动作”很可能是推品成功的关键环节。

4.归纳总结：提炼成功路径

对10个以上的竞品重复上述步骤，包括成功案例和失败案例。将所有记录的“流水账”放在一起，寻找它们的共同点，这些共性就是市场的推品成功路径，也是你制定策略的核心依据。

二、把钱花好

接着上一个点，当你已经明确了市场的致胜点和成功路径之后，下一步就是排兵布阵，合理分配资源。运营的手段无外乎几种：价格、评价、广告。但这些手段能够发挥到什么程度，取决于一个核心因素——你的推广预算。

假设你有10万元的推广预算，市场上同水平的竞争对手也有相同的资金。那么在这种情况下，谁能推品成功，关键就在于谁能把这10万块花到效益最高的地方。

如何分配预算，才能招招制胜？

1.基于市场分析，制定资金分配方案

结合前面分析出的市场推品路径，判断这个市场更“吃”哪一套打法。

低价策略：是用价格打动消费者，玩自然流量？

评价积累：是否需要将资源倾斜到评价上，快速建立信任？

广告投放：还是用精准的广告覆盖目标受众，带来销量和排名提升？

2.聚焦效益最大化

预算有限时，任何资源的投入都要精准高效。

每一分钱都要投到对目标市场最有效的环节，避免平均用力或不必要的浪费。

核心要点：钱花好了，才有可能步步制胜。根据市场的致胜点分配预算，才能让每一步操作都为成功铺路。

三、尊重市场选择，顺势而为

这个点是我这次最大的收获，同时也是这个项目的致胜点。

不管你的调研多全面，策略多精准，运营把控多厉害，市场的变化始终是计划之外的变量。时间永远在往前走，市场也永远在变化。而作为运营，更高的要求是对数据敏感，及时接收并理解市场的信号。

我们常说，“我对这个产品的定位是到xx名”，好像是运营决定它的定位似的；但实际上，每个产品在他诞生的时候，市场就已经给他定位好了，而运营的作用则是尽可能的将它推向那个位置

在这个项目中，我们通过市场分析，选择了正确的产品（A产品）和匹配的推广手段。初期效果不错：销售额逐步上升，排名也提升到了目标位置。然而，随着市场价格战的激化，盈利周期比预期更长。在这种情况下，一个原本不被看好的产品（B产品）开始崭露头角。

这个B产品是我们A产品的父体中后期追加的变体，且具备两个特点：1）单价是A产品的2倍。2）市场销量并不算高，跑得最好也不过月销500。

谁都没想到这样一个品会在市场上异军突起，但事实是，B产品频繁抢占了最大关键词的自然位置。

起初我们尝试通过广告争夺位置，连续两周高投入抢自然位，最终效果仍不理想。面对市场趋势，我果断调整策略：备货逻辑切换，停止加推A产品，集中备货支持B产品。广告策略调整，将广告预算转移到B产品，主推这条更符合市场需求的赛道。结果出乎意料：广告效益显著提高，竞争对手减少，利润空间扩大

最终，B产品不仅帮助整个项目扭亏为盈，还快速在市场站稳了脚跟。与此同时，其他竞争者仍在A品赛道内血拼，而我们在B品赛道实现了“弯道超车”。

你要我说经验吗？这并不是经验，只是尊重了市场选择。作为运营，我的作用是抓住市场信号，顺势而为，用我的手段让产品无限接近市场给予它的最佳定位。

四、分析实力，正确做定位

在与竞争对手较量时，放大来看，其实比的无非就是以下几个板块：产品力、供应链、资金实力、运营实力、品牌影响力。

对于新品牌来说，单品要取得成功，通常比拼的是产品力和运营实力。在当前的市场环境下，这两项能力是绝大多数卖家的长板。因此，在存量市场的进攻阶段，大部分卖家都会在这些长板上展开较量。然而，站稳脚跟并成为市场巨头，比拼的重点将转移到供应链、资金实力以及品牌影响力上。

如何正确定位

将自己的板块实力放到市场中进行对比：

你的产品是否具备差异化竞争力？

你的供应链资源在市场属于什么等级？

你的自己实力允许你跑到多少的量？

你的品牌是否有进一步发展的潜力？

你的产品和品牌能走多远、爬多高，其实是显而易见的结果。

五、跟着用户需求走

这一点是我反复向运营和产品团队强调的核心：无论是产品的开发优化，还是运营的手段和打法，最根本的准则就是跟着用户需求走。

所谓的市场需求、竞品的成功路径等，其实无非是大多数用户共同选择的结果。每个市场都有自己的特点：

有的市场吃价格：用户更关注性价比；

有的市场吃评价：用户追求可靠性；

有的市场吃故事：用户看重情绪价值。

关键在于弄清用户在选择产品时的核心需求是什么。

产品优化与迭代更是要跟进用户需求；针对用户核心需求进行优化和迭代，才是真正有价值的改变。无论是提升功能、改进设计，还是增强品牌故事，只有围绕用户需求展开，才能确保产品和策略经得起市场的检验

【心态部分】

一、认怂，但不认输

我经历过2019-2021年跨境电商的辉煌时代，那时几乎怎么推都能成功。即使后来大环境变差，由于公司的资源支持，推品也没有到寸步难行的地步。在公司期间，我成功推动了多个品牌从 0 到 1 的发展，也经历过一些低谷时刻，但顺利攻克过了。因此，我带着很强的自信走上了创业之路。

然而，当时代的红利消失，失去了公司的资源支持，又面对极具挑战的市场时，第一年的推品失败彻底打击了我。曾经的骄傲与自信被现实一次次地碾压，气焰被一点点掐灭。

第一年结束时，我是真认怂了。我认的是大环境的确不如从前，仅仅拿着原来的经验在现在的时代是远远不够的，我认的是我距离成功还差很多很多的改变和尽力。但我不会认输，于是，我开始认真反思和复盘，沉下心去寻找新的突破口。

而这一次的认怂，却成为了我最大的成长。它让我褪去了浮躁，学会不管在什么时候，都要脚踏实地，变得更加坚韧和强大。

二、向外学习，但保留独立判断

项目推不起来的时候，我曾一度怀疑自己的运营能力——是不是过去的成功只是运气？于是，我开始参加各种交流会，与同行聊天，学习新方法。确实，这些交流让我学到了一些新的玩法。

但听得越多，我越发现一个问题：同一个问题，不同成功的人提出的方法可能完全相反。那你到底该听谁的？更困惑的是，当你去请教推品成功的经验时，发现自己其实也照着那些方法做了，却没有成功。那是方法本身的问题，还是自己没有执行好？

现在信息过载，经验分享随处可见，而每个成功者讲的，似乎都是对的，因为他们的经历印证了方法的有效性。就好比我现在分享的这些，对我来说也是对的，因为我用它们推成功了。

但作为一名运营，我们最重要的是学会辨别信息的可用性：分析自己的实际情况，看是否适用，或者通过测试得出自己的结论。因为你，才是最懂你的产品和市场的那个人。

三、失意的时候，把自己变渺小，从上帝视角去指导自己

每个创业者都无法避免有失意和低落的时候。有时候，问题大到让你觉得自己走不下去了，甚至会陷入一种“就是我不行”或“我不幸运”的困境。

但试着换个角度看问题，你可能会感觉轻松一些。试着将自己拉到上帝的角色，从更高的视角去看待问题。你会发现，成千上万的创业者和你一样，都会遇到各种各样的挑战。你不是唯一的不幸者，你所面临的问题，别人也都经历过。

当你的问题不是特殊的案例时，就意味着你可以找到前人已经解决的答案。他们已经走过了你现在的路，学着去解决这些问题，你也能够走出来。

四、创业是孤独的，所以更要相信你自己

创业初期，热情高涨，和合作伙伴并肩作战，周围的一切气氛都让人觉得创业并不孤独，甚至让我无法理解别人说的“创业是孤独的”这句话。

直到遇到失败，我才深刻体会到所谓的孤独感。因为当问题出现时，没有人能完全理解你的处境，也没有人能给出确切的答案，更没有人能够告诉你这条路究竟能走到哪里。所有的一切，都是你自己摸索着前行。正因为创业如此孤独，所以更加需要相信你自己。在这条路上，你是唯一的依靠，唯有自己能决定前进的方向。

五、永远保持敬畏之心

有经验固然好，但也容易陷入被经验误导的困境。对于一切新的事物，新的时代，都要保持敬畏之心。忘掉过去的经验，像孩子学步一样，从零开始学习，再在需要的时候加入经验做辅佐。同时，在整个过程中，尊重事物的变化，保持敏感，及时调整自己的思维和方法。

创业是场修行。从职场到创业，我的每一步都充满了挑战，但每一步也让我更接近自己的目标。如果你也在创业的路上，希望我的故事能为你带来一些启发。无论遇到什么困难，记住：认怂可以，但绝不认输！

这是创业之后第一次通过文字的方式做输出。我是一个理科生，不擅长文字撰写，平时更习惯在脑子里复盘总结，实在是太懒了。这还算不上总结，只是一些深刻的心得分享，希望我的一小部分思考能给你带来启发。