大家好，我是一味君社群2群的822号多利，今日来分享的一个主题是如何严控库存比例。作为一个在多个亚马逊美国站点红海类目（3C，玩具，服装，厨房用具，灯具类型）来回穿梭的运营，已经习惯在日常的生活里面分析把控整个账号的运转模式以及推广节奏。

作为一个拥有多年经验的亚马逊运营而言，不仅仅针对推广手法上面会有不同的参考，针对主要的核心库存问题更加是重中之重。如果一个账号的库存不能做好严控会导致什么问题呢？

1.仓储费用、仓储空间问题。首先是一个老生常谈的问题，如果一个账号里面冗余库存占比更大，先是一个仓储费用的问题（月仓储费用，旺季3倍仓储费用，低库龄费用等等）。继而还有一旦冗余产品占据更多的库存比例，一个账号里面所剩给予到日常正常出单的库存容量就少之又少。

2.账号健康问题。针对亚马逊仓储里面的库容周转的情况，亚马逊有一个关于库存分数IPI分数值，一旦这个库存低于某个值也会引起到亚马逊后台的ODR审查。虽然目前来说还没有遇到真正关于库存的问题导致账号有问题，但是小心为妙。

3.运营人员的信心度问题。如果一个账号大部分都是冗余产品，那么接手管理的运营人员一来会觉得公司是否因为想要调整岗位比例从而想要不想要的人员自动请辞呢？又或者会觉得这边的账号没有希望从而导致刚入职的人员产生快速离开的想法呢？

4.公司资金链的周转问题。更加严重的就是关于公司企业的资金链的问题。一旦库存造成长期积压不仅仅会导致账号情况受到影响，公司企业投资的金钱更多的会成为一个不可运转的盘。即使再多的资金入场也会导致血本无归。

作为运营人员（高级牛马），不能觉得这些关于资金链的问题跟自身没有很大的关系。一个公司的运转需要更多而且健康的资金链周转，才能为之后运营能够拿到的成果有密不可分的关系的。

那么，作为多年运营的人员是怎么调控把握这个库存问题的呢？

1.根据账号的周销以及月销情况整理不同产品的位置。分为畅销品，利润品，新品以及清仓品。针对不同的时间节点还要分成是否季节性明显的产品。具体的衡量标准需要根据自身账号的销售情况而定。

2.根据产品的核心关键词的流量涨幅程度制定表格作为分析的依据。因为本人常年主营美国站点，因此主要拿美国站点来作为分析要点。

a.需要根据主流市场的搜索引擎（Google trends，谷歌广告中关键词投放竞价）—>得到销售热点高峰情况，例如womens t shirt预计是6 7月份的销售热度是100，那么针对这个类型的产品预计6 7月份会是搜索的高峰；

b. reddit，YouTube上面关于核心关键词的主要投广时间点;以及对应博主核心发视频的时间节点—–>主流的核心时间点更多的会引导消费者消费情况以及为后续的产品发展提供卖点；

c.卖家精灵，H10，SIF中关于核心关键词的流量趋势 —>整理出月度的销售数据，包括但不仅限于session，orders等。制定成表格留下操作痕迹；

d.竞品的每个时间节点的销量预估（卖家精灵），这里仅供参考。主要拿来制定每个月份的销售增长幅度比例；

e.后台品牌分析里面关于核心关键词的排名情况；主要针对核心关键词，每个月整理记录排名情况。主要是根据核心关键粗不同的月份的站内搜索排名从而确认一下旺季节点，需要注意一点的是例如到10月等Q4节日更加集中的部分，他们的排名5K以及普通时间节点的5K出来的效果也是不同的。这里仅仅是能够作为一个参考范畴。

就如同图片里面的这个情况，即使到达黄色点（Q2-3月）的时候的站内大词热门搜索词排名到5K，预计销售1K，但是到红点（Q4-10月）的时候，站内热门搜索词排名到8K，预计销售量3K。主要是他们的基层的总体搜索盘子足够的大导致这个排名仅仅能作为参考。

f.产品往年的销售数据（如果是新品可以根据目前的流量情况调控）。

注意：基本上每个节点都会检查查看。就如我销售的产品品类是womens leather skirt（分开检测，需要看womens skirt 以及leather skirt，需要检查产品核心点更加偏向的是leather），那么根据目前的搜索引擎会在10月份是一个skirts的销售旺季。但是这个仅仅是唯一的参考点，那么我会再参考主流平台上面讨论热点的时间节点是否跟我所想一致。

根据卖家精灵等，我等到的信息是9月份到10月份竞品的增长幅度是50%，这里竞品数量需要有更大的参考基数。日常参考数量是10条父体链接。

后台的品牌分析内容中skirt的10月份也是比较靠前的。再尔加上核心leather元素，到10月份更是一个高峰。层层相叠，得到的信息点就是在Q4的时间点里面，大家的购买leather skirt的热度更高。

这里问题就来了，针对服装类型的产品，款式以及花样都是一个参考点。

所以这里衍生到一个问题，这些的数据准备对象仅仅是前面已经有销售数据而且数据结果是不错的款式才会做到这样的参考，毕竟不是每一个链接都会有潜力到爆品。

3.清楚目标核心类目产品的生命周期是到哪个时间点。不同的产品发展有：

成长期，成熟期，衰落期以及淘汰期。

那么如何判断他们是成长期，成熟期，衰落期以及淘汰期限呢？

根据这个情况，我的判断标准是这样的：

成长期：针对有爆款潜力的产品，他们出现的成长期往往是无评论，低流量，销量低，转化高。针对这样的新品必须要掌握好他的一个销售节奏以及寻找到适合爆发的流量词。

如果遇到以下的产品情况可以适当的作为调整：

低流量，低销量，高转化：爆款潜力，重点关注，主要调控流量问题；

低流量，低销量，低转化：适当调整页面内容等产品信息，观察等待；

低流量，高销量，高转化：爆款潜力，重点关注；

高流量，高销量，低转化：观察产品，把广告流量转化成自然流量再观察；

高流量，低销量，低转化：检查产品流量口是否准确，流量无误可能是类目关系。排除一切问题再衡量是否需要继续做这个方向。

成熟期：已经经历成长期的产品而且符合继续打造的标准的产品:

a.自然坑位比较靠前，而且自然流量大于等于广告流量;

b.产品页面内容比总体产品质量都要好，而且页面转化率比类目平均要高；

c.总体销量比往年都要高，而且主流花费的广告占比销售额情况趋于稳定

衰退期以及淘汰期其实是可以合为一谈：

A.主营产品核心大词部分已经出现其他产品霸占，而且更难抢占位置；

B.广告花费占比开始升高，而且更加难抢到订单；

C.产品销售已经高于3或者4年；产品带有时间性。这里例如一些基础款式的衣服，可以说是常青款，但是如果增添时尚元素基本都会有生命周期的限制。如果是标品类型的产品，生命周期需要根据市场是否出现更新性能更优的产品。

D.产品利润开始下滑，这个是核心点需要留意。

总结出来就是：

注意：如果遇到某些产品销售前期使用广告打法为主，但是销量结果一直不如意，这里不掺杂人为补单内容。检查完整体的链接情况、市场库容、产品类型发展情况确认没有任何问题之后，依旧销量不稳定或者是上升幅度有问题，这就要开始检查这个产品是否值得继续推广又或者更换另外一种销售方向？

以下是我遇到的销售案例：

这个产品主要是womens skirt的情况，上架产品的时候已经出现无评论，高流量，高销量，高转化的情况。因为这个产品是刚上架第一年的情况而且市面上仅有这样1个款式，以此判断第二年绝对是这个产品爆发的一年。

然后是第二年的情况：

这一年主营方向调整到新增颜色变体以及霸占核心关键词大词首页第1-2行的情况。在2022年度的时候实行了产品销量爆发的情况。

第三年的时候是基础产品容易出现因客户已经习惯产品的位置，需要寻求刺激感的时候了。这就容易出现产品的衰落情况，需要根据实际的销售数据调控备货数量。

可以看到环比出现销量下滑的情况，具体的这款产品从原本稳定核心大词第一行位置调整到了第2-3行位置。广告花费开始增加。

针对这个情况2023年度的销售预估开始从成熟期到衰落期预估。销售库存的预测方向不能像成熟期那样放开，而是需要开始按照流量下滑的部分调控。

第四年就是这个产品的衰退清仓期限。这个时候主要保住部分销售库存有利润即可。这款产品的销售节点是9-次年3月。这样如果预测库存是在10月份出现冗余，开始着手安排清仓活动。即使出现销售高峰也不盲目追单。

主营的针对清仓活动主要包括：

A.站外：红人推广，清仓渠道

B.站内：奥特莱斯，deals等等

C.打折扣promotion，coupon等

这个时候主要是把可能剩余的库存消耗，调控仓储费用才能有利润剩余。

针对上述把产品分门别类，他们的一个补货逻辑以及库存的调控比例又是如何呢？

a.成长期需要更多的是一个向上的补货逻辑，就是一个爆品爆发的时间节点。这个时候的产品如果已经到了top的程度基本上是难以估量。这个时候从一开始能够看到产品的销售情况往上升的时候就要准备海运多票少量补货以及新增不同渠道补贴。成长期产品主要是需要把控到这个产品的最后销售时间点的问题（就是这个类型的产品到什么时候会销量下跌），然后把控好这个产品的时间节点的调配问题。

b.成熟期的产品，基本第一年都是已经经历过巅峰的时候。这个时候我们的库存把控其实会更加的有信心。这个时候针对该链接的流量的上升程度，关键词自然坑位的占据情况都是需要了如指掌。这个时期的备货基本就是针对上一年产品的流量结果取得更大的收获。这个时候的库存可以按照实际的产品销量预算调控，当然增幅比例不能如成长期那样跨度比较大。主要是针对流量的增长幅度作为一个基准来调控目标比例。

c.衰落期的产品。这个时候的产品基本都是已经有新的产品开始占据主要核心的位置，销售排名基本很难往上去奔跑。这个时候的备货就要考虑到这个产品已经不能如成熟期的时候按照正常的补货逻辑去调控了的。这个时候的一个备货比例都要适当的做折扣。

d.淘汰期。这个时间节点是基本运营以及老板们不愿意面对的状态。基本上就是曾经辉煌的产品因为某种原因已经没有了当日的辉煌情况。这个时候，公司就要考虑是否果断淘汰。

这里插入刚刚说到的如果一个womens jeans是已经到衰退期了，这样又是有什么迹象呢？

a.销售数据波动幅度没有成长期以及成熟期那么大，这个时候就要开始调控后续备货的比例，以防止更多的库存会发送；

b.前台页面展示的位置越来越靠后，链接流量趋于稳定；

c.有新印花或者款式上线，主流市场发生改变。

以上，很大程度就是这个款式今年已经开始有衰退的迹象了，这个时候就要开始把控库存的比例调整好产品的发展动向。

以上，按照我的个人经验而言的话。针对成长期基本都是手忙脚乱，一个好的产品开始发展的时候都是有迹象的。如果遇到一些刚好上架就是销售旺季亦或者是原刚接手就已经是旺季的产品基本上每日都是从补货中度过。

成熟期相对而言还是更加的得心应手，主要针对流量的增长幅度以及后台品牌分析得到最旺时候。再根据销售预测以及淡旺季调控发货比例即可达到想要的目的。

更加困难的是衰落期以及淘汰期的产品。基本公司或者运营会觉得这样的产品放弃属实可惜，但是需要知道每个产品都是有生命周期的，在发生这样之前其实更加应该找到应对的新品。

为什么今日会来谈到严控库存比例的问题呢？

主要卖家基本都会在剩余的旺季时间冲刺，那么可能剩余的积压库存就会是另外一笔费用问题。库存把控一直都是大家更加关注的问题内容，也希望大家能够精准预算到每月的销售库存。