对于跨境卖家来说，选品能否精准匹配市场和用户需求，直接影响到店铺的竞争力和盈利能力。因此，本期小编特邀亚马逊全球开店官方讲堂的高级培训师林金得，从选品策略、数据分析到实践操作，带来一堂干货满满的精细化选品公开课，助力卖家轻松找到潜力爆款！

“在亚马逊上什么商品好卖？这个问题不能仅凭个人直觉来回答。同样的，选品也应该避免‘拍脑袋’式的决策，而是通过系统化的数据分析来指导选择，也就是数据化选品。”

数据化选品，是通过收集和分析亚马逊上的相关数据，帮助卖家识别出那些既符合市场需求，又具备较强盈利潜力的产品。与传统的选品方法相比，数据化选品更具科学性和精准性。

其核心思路就是通过“获取数据”来捕捉消费者当前的兴趣焦点，通过“整理数据”提炼出潜在的市场需求，最后，通过“数据结论”来指导选品决策。

在这一过程中，亚马逊也集合自身优势，在卖家后台提供了多种强大的运营工具，帮助卖家可以更好地理解市场趋势和需求。包括：

– 使用亚马逊BSR找到各类目热卖品

🔍 amazon.com/gp/bestsellers/ 

BSR榜单（BEST SELLER RANK）是亚马逊的一个重要指标，可以显示每个产品在其所属类别中的销售排名和热销品。通常来讲，在BSR排名靠前的商品更受消费者的欢迎，在这一品类中能够获得更多销量和利润。

– 使用亚马逊New Releases找到当下新机会

🔍 amazon.com/gp/new-releases/

与BSR榜单相比，New Releases更多地关注那些增长迅速的新产品，即最近上架的产品。通过它可以看到两样东西：一是现在卖得最火的新产品，二是可能很快就会火起来的新产品。

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– 使用商机探测器找到选品需求

🔍 查看路径：卖家平台 – 增长 – 商机探测器 

商机探测器是亚马逊卖家后台提供的免费工具，借助它卖家不仅可以了解到当前市场的总体需求情况，还可以看到哪些关键词下的需求在迅速增长。它同样也能让卖家挖掘尚未被满足的海外消费需求，找到选品新机会点。

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“在跨境电商领域，高销售的产品并不一定意味着高利润。事实上，很多热销商品由于竞争激烈，利润空间可能非常有限。因此，对于新手家来说，选品的第二步就是学会如何计算成本和预估毛利率。”

首先，我们需要了解毛利率的计算逻辑和产品的成本有哪些构成——

在这一步，亚马逊也为卖家们提供了实用工具。例如，类目佣金、FBA仓储费、FBA配送费等，这些都可以通过亚马逊的收入计算器快速计算得出*。

🔍卖家平台免费工具：收入计算器https://sellercentral.amazon.com/hz/fba/profitabilitycalculator

“经验值表明，空运毛利率在20%以上，海运毛利率在30%以上的选品才值得尝试，把握好利润空间才能确保有利可图。”

当然，不同的产品、不同的销售节点，产品利润的表现也会有所不同。关键是要记住，选品不仅仅是选择热销产品。在选品过程中，卖家需要设定一个合理的毛利率标准，并结合自身的运营方式、成本结构以及市场情况，做出更加精确的判断。

*注意：

1.这里的成本指的是每一款产品（单个 SKU）的成本，不计算公司层面的房租、人员、水电燃气等等费用。

2.生产及采购成本除采购价外，也包括商品包装及标签费用，以及从厂家到国内仓库的运费。

3.头程费用包含从国内仓库-出关港口-入关港口-目的国仓库的物流及关税等各项费用，建议核算到每公斤的费用。（注意：体积较大的商品会计算体积重量而非实际重量）

4.类目佣金并不是所有类目都是15%，且存在最低佣金1美金，例如售价为5美金，实际佣金仍为1美金。

5.FBA 配送及仓储费用的详细参数表格访问gs.amazon.cn获取各站点的 FBA 计算表格。

•查询具体 ASIN 的 FBA 费用：北美 https://sellercentral.amazon.com/hz/fba/profitabilitycalculator/index

•查询具体 ASIN 的 FBA 费用：欧洲 https://sellercentral.amazon.com/hz/fba/profitabilitycalculator/index

•查询具体 ASIN 的 FBA 费用：日本 https://sellercentral.amazon.co.jp/hz/fba/profitabilitycalculator/index

6.折损是指头程/配送/退换等各环节导致的亏损，一般在1%-5%，运营期间可根据实际销售数据更新。

7.仓储费根据库存周转周期合理计算，一般可计算3-6个月仓储费。

8.服装等退换率超过10%及以上的品类，需要增加核算退换货产生的额外费用。

9.营销费用包括广告、优惠券、Deal 等促销，一般规划20-30%，毛利率一般不计营销费用，而是在运营期间，通过营销费用占销售额的比例和毛利率对比来合理控制营销费用。

“在完成以上初步的产品分析后，你可能已经锁定了心仪的选品。但是，在正式投入之前，卖家还需要找到合适的竞争对手进行对标，并且要扩大竞品的样本量与对比维度。尤其对于预算有限的新手卖家来说，这一步能有效提高选品的成功率。”

在选品过程中，对标竞品的主要目的是为了：

验证产品的市场需求：观察竞品的销量需求变化，尤其是新品的反馈，提前把握市场趋势；

发现市场痛点和空白：通过竞品的评价分析，找出现有产品的缺点，为你的选品提供差异化优势，填补市场空白；

帮助计算毛利率和定价区间：通过竞品的价格、销量和销售费用，为选品估算合理的定价区间与毛利率，避免定价过高或过低。

同时，卖家还可以通过以下维度进一步分析需求和竞争状况——

以上内容，来自亚马逊全球开店官方讲堂的线下精品小班课程——《精细化选品课程实操课》的干货分享