今天邀请社群老铁【Max】写这篇提升亚马逊转化率的方法，这篇文章写的很细致，老铁们可以好好看看！

借助我们某东的平台slogan，多、快、好、省，今天来跟大家从两个层面分享一下，如何通过底层逻辑的认知到商品Asin的选择进行商品的推广我相信没有卖家是因为想做广告，或者想实验广告采取投放广告的，大家都是因为想让广告最终成为销量的助推器；然后有转化才去投放广告的。

转化受哪一些不同的因素影响。它分为广告相关的以及非广告相关的，第二个一般是巧妇难为无米之炊，如果本身的产品不适合推广，就算你的广告技能再好，你也很难让广告有一个高效的出单，怎么样能够有合适的？

影响转化有哪些因素

影响“转化”的因素

广告的流量漏斗：曝光→点击→转化

①低暴光（广告有正常曝光，首先词没问题，商品也没问题，广告整体能按照设定的预算来走，当发现广告一点曝光都没有，要去查看下面情况）

预算不够

竞价过似/过高（广告是通过第二位竞价原则，可以理解为拍卖，本身价格过低，就无法获得竞争资格）

Listing不完善或广告组设置不合理（listing是否正常，埋词是否足够和精准，链接质量影响商品广告总体曝光。）

观察周期较短，数据不具备参老性（很多卖家都希望广告开启后立马就有数据和结果，SB和SD广告归因周期14天，是要过了14天再去会看数据分析，广告观察周期不足不要轻易下定论）

(手动)关键词或锚定ASIN或受众群体不够不准（比如广告词投放过多或者Asin过多，导致流量互相争抢，或者关键词的流量大小的问题，以及对标的Asin是否具备参考性，这些都会影响产品流量打开）

②低点击（用户面对众多的广告和非广告坑位，为什么选择你，点击到你的商品页详情里面呢？消费者一定是被某些元素吸引，那这些元素，我们去前台去看展示在消费者眼前的是什么，主图，星级，评价数量，标签，配送资质）

主图、标题、价格、星级、配送等

是否有促销标记

关键词/ASIN/受众相关度低，不精准

广告出现位置靠后（商品出现的位置是不是合适的，首页、其余位置、商品页面 通过广告报告，可以看到商品在哪个位置更受欢迎）

观案周期较短，数据不具备参考性

③低转化（站在消费者的角度思考，在进入到你的商品详情页的时候，他为什么非你的产品不买，可以看看你的商品详情页展示给他的是什么）

Listing综合实力，含评论、排名、A+（自己搭建的五点，主附图，数据参数更完备完整也会减少售后问题）

Listing的防守能力(进入到商品详情页面 其他产品，可以是跟你有bundle的商品，也可以是跟你没有什么相关的商品，或者是比不过你的商品，但最好不要是那些跟你比明显强过你的商品，这个强指的是价格强或者是功能强或者选择更丰富，在某些方面实力远优于你，做好防守再看看转化率是否有提高)

广告的投放方式（广告创意，广告竞价及位置，关键词/ASIN的选择及匹配的精准度，越精准在抓取和转化上相对越高，选择大词流量的就是在徘徊和流量阶段，广告方式，位置以及流量大小都会影响转化）

观察周期较短，数据不具备参考性

每个链路里面广告的流量都会有损耗，这里面有几个点是我们自己通过打造listing，优化创意主图什么的这些因素，你可以快速把转化拉动起来的，当然有一些是系统客观的，他帮你去选择，比如想你广告出现的位置，以及你整体的广告的观察周期

我们解决问题的时候，先解决这些优先级比较高的，能够快速看到效果的问题

如果按照说我的影响转化的因素里面，哪些跟广告相关，哪些跟广告不相关来比较呢，可以按照下列图不同色块的，大家可以看一下。

一、跟广告相关：

1.直接影响因素：转化页面质量不佳(如商品详情页或品牌旗舰店);转化页面中的商品竞争力不够(消费者容易被同一页面的其他商品带走)

2.间接影响因素：流量很难进入到转化页面

(1)高曝光、低点击：广告位或自然位上的创意素材不吸引消费者点击

(2)低曝光、高点击：广告投放技巧需调整，需先调整广告获得更多有效曝光

(3)低曝光、低点击：先优化广告投放技巧，再优化创意素材

广告只是让流量能够看到你，但是流量要不要点击进去，其实会跟你这个商品本身的listing的质量以及现在整体在这个词下的其它的商品你同类别的商品的竞争的格局，还有整个竞争的环境是不是激烈是有很强的关系的。

另外就是你这个商品品牌的赛道是处于红海还是偏蓝海竞争；大家是否都是在同一个段位里在竞争。还是说大家已经拉开了不同的优势点，在不同的价格区间竞争这些也有关系那最后就是你自己的店铺的绩效，也影响到这个商品在某些词下的竞争力。

二、跟广告不相关：

1.商品本身竞争力

2.店铺绩效

3.品类内的竞争环境

4.品类的成长空间

选定合适的用于推广的Asin

转化受到了影响之后，想尽量的提高转化

提高转化的时候，就会涉及到

1，我要选择合适的Asin

2，我要选择合适的词，以及这些词要匹配好相应的竞价

怎么选择自己产品适合的Asin，并且可以去推广并天然的有更高的转化潜质的这些Asin

第一种方法

系统推荐的Asin,大家在开通广告的时候，你们比如说添加商品推广这个广告

1.系统的推荐：优选广告商品

广告后台→商品推广广告投放界面→商品→优选广告商品

优选广告商品：系统推荐的用于广告推广后，比较容易获得点击的商品，且有助于吸引顾客。与非优选广告商品相比，优选广告商品在获得推广时产生归因于广告的销售额的可能性高出46倍。

建议大家可以先去看一下，系统给你推荐的这些优先广告商品它是哪些，优选广告商品值的是系统推荐的用于它认为说经过各方面的综合的考量，认为你的产品有广告的加持，会更容易获得点击和转化这些商品，它会综合的考虑到说你的商品的整体的标题，是不是有抓住了核心的关键的信息，以及你的商品的图像是不是够清楚，还有你的商品描述是不是简要清晰的，以及你的商品是不是有货

这几个维度会影响系统综合判定你的商品能不能成为一个优选广告商品

·创建优质的商品名称：

信息丰富且朗朗上口的商品名称能让顾客快速了解您商品的关键信息；亚马逊建议的商品名称长度约为60个字符。

·提供4张或更多高质量的图像：

确保图片的高度或宽度至少为1,000像素，以便在亚马逊上启用缩放功能，让顾客更仔细地查看您的商品。

·提供详细的商品描述：

除了在要点中添加简单的特征外，您还可以使用商品描述，通过简短而富有吸引力的叙述来介绍您商品的优势、用途和价值主张。

·确保您的商品有货：您的商品必须有货才能成为首选商品并进行推广。

有的人会说，我想做广告的商品没有出现在这里面，怎么样能够让我的商品成为优选广告商品，其实这个时候主要看，你怎么样去吧你的listing给写好；优选广告商品其实是从这些维度去判断你有没有把这些点给写齐了

你从亚马逊的角度来设想一下的时候，亚马逊它也希望你的商品成功，它希望你的商品从曝光，点击和转化都能够赢得不错的结果，所以你就可以考虑说展示在消费者面前的一些因素比如说主图，价格，标题，星级，评论等，还有一些助力因素像视频，5点，商品描述，A+，Q&A；可以看一下自己有没有写全，我知道大家没有办法面面俱到，把店铺里面的所有的Asin都写好；但是我建议大家，重点把你现在觉得你的店铺里面的你本身备货比较多，库存较大的以及比较看好的现在整体你的同行也买的比较好的这些商品的Asin一定要写好

一个好的Asin它才会帮助你成功的完成转化

大家不要觉得说等我有了转化，等我出单了我再来写这个listing

那就是鸡生蛋，蛋生鸡的这个问题了

大家先把该准备的工作做好

你的优选广告商品多了

最终你的转化的结果才会好

除了这一个因素之外，还有第二种方法，大家可以根据商品的整个生命周期，还有你现在判断Asin处于哪一个阶段。

来选择合适的Asin

我们通过各种不同的因素，比如说包括你的商品整体的在处于哪一个阶段

这个阶段对应的你的产品的竞争力，还有盈利能力，销售额，还有就是你的整体的获客的成本

这些列出来一个商品的生命周期的方案

如果按照人分别处于什么样的年级来看呢

大家可以把商品分为新品期，成长期，成熟期和衰退期这四个阶段

这四个阶段里面，我们产品面对的竞争的格局以及面对的我需要去下一步发力的重点会有比较大的差异

新品期的产品普遍的问题就是一穷二白，没什么流量，在品类里面的存在感和认知度都比较低，这个时候最需要的可能就是我的曝光，所以在新品期的时候，获客成本基本上是最高的，销售额是最低的；熬过了这个阶段普遍这个情况会大大的改善，因此在新品期大家会遇见，我的商品可能不会有很快速的盈利，在品类里的竞争力也比较低，就正是因为这个，我们要在这个阶段里面，尽量多的把曝光要素抓起来，等到成长期之后，商品的一些自然流量的曝光，自然流量能够帮助你把商品的整体的获客的成本能够很快速的降下来，与此同时商品的销售额慢慢的增长，对应的获利空间也会因为不需要依赖过多的广告投放而增加，商品竞争力也会增加。

成熟期起码也是半年以上了，在成熟期的商品。积累了一部分的商品评价数量，星级也被市场获得了肯定，获客成本其实就已经远远低于前期的新品期了

同样的，你可以把自然流量加上广告流量一起，考他们两者来出单，盈利能力也会有比较明显的增加，到了一个高峰，整体的你需要去考虑它下一个阶段，会不会很快速的进入到衰退期

过了成熟期之后，有可能因为本身品类的红利期差不多过了，也因为消费者的购物趋势变化了，这个商品就处于衰退期了，那对于你来说，衰退期的产品获客能力，你的获客的成本肯定下降，也没有那么多人买，商品库存消化差不多，销售额也开始往下走，利润也往下走，那这个时候你开始要去考的是什么

这个商品如何再进行研发，让它能够迸发新的活力

或者在你的赛道里面，还有没有其他能够帮助你维系你在这个品类里的份额，让你继续生存下去的产品。

基于产品生命周期理论，亚马逊引入了Asin矩阵概率，卖家能够通过Asin矩阵为所有在售的商品做分类，并找到相对应新品推广的广告解决方案

店铺的所有商品不可能都处于同一个阶段，相反就像我们面对整个社会社群社区一样，一个店铺里面有不同阶段的商品，分别把店铺里的商品做分层，做精细化运营，这个才是一个更良性的循环。

根据商品生命周期理论和ASIN 矩阵找到合适的ASIN 

不同的目标：提升曝光量；提升销量，控制 ROAS ; 提升顾客复购、清库存。。

店铺里的Asin大概分为几个阶段

店铺会有

主力的Asin （流量最高，点击转化最好

新贵的Asin (产品比较新，在某些方面有利基点或优势，能够帮助你在这个品类里面，进一步再增加曝光，功能价格颜色等优势，能够让销量或销售额进一步提升和增长）

潜力的Asin （有捆绑销售或者一单多量的销售趋势）

长尾的Asin （不算销量高的，但是可以通过长期销售累积权重星级和收集客户反馈进行优化）

根据亚马逊北美研究的中国harlines广告数据报告

第一个发现：通过不完全统计，大部分在使用广告推广的12个月之后，新贵商品和主力商品Asin占全部广告Asin的37%，但是贡献了79%的广告销售额

占比整个广告的四成，却贡献了将近8成的广告销售额，虽然在这个里面还有夸张到说符合2/8原则。

10个Asin，有4个Asin产生了店铺的80%的销售额和销量，这4个Asin已经很能够帮助你优化到你店铺了

第二个发现：，新贵和主力Asin的广告投资回报率比潜力和长尾Asin分别高24%和26%

通过这两个数据反应得出就可以知道哪些Asin更能够帮助你去赢得在广告上的一些投放的成功机会。

可以把店铺的所有产品上线的时间作为一个平均值，分别算出来每一个aSIN已经上线的时间，然后把它去一个中值，就有了横轴的左右两边，同时你把店铺里面的每一个Asin的销售额，做一个平均值，再按照销售额由低往高来进行排布，这样就得出一张四象限的矩阵图

四象限的矩阵图帮你画出来按照产品上架时间和销售额，来判断区间段的产品

以下为不同ASIN类型的广告目标及重点总结：

新贵和主力Asin，承担了店铺里面的销量的主力军，针对他们的广告优化策略和目标就有很大的不一样了

主力Asin存在的比较长，销售的比较高，那就需要把Asin的每一分销量的潜力都释放出来，把listing的防御工作防守工作做好

新贵Asin在生命的比较早期的阶段，还有比较长的潜力等待市场去验证，所以在这个阶段里面，需要做的就是把产品的展示额，展示量，点击量，转化率等等的数据再提高

同时让他再这个品类里面的份额持续的提高，慢慢转化为主力Asin

这里在投放广告的时候，切勿全部怼上或者只投放某几个Asin

建议大家是有针对性的针对一些Asin来布局广告，在做这个矩阵图的时候，如果你的备货基本上平均的话，就可以按照矩阵排布来进行推广，如果库存分布很不均匀，就可以把矩阵图作为参考，综合其他商品的指标一起来选择最适合放在商品推广广告里面的Asin。