你的客户为什么要向你购买？是什么促使客户们选择你，在数百种替代品中选择你的产品？是什么让你的公司和你的产品比其他公司更好？

—— 你的“价值主张”。

如果你可以完善你的“价值主张”，就可以提高转化率及营销策略。学习以引人注目的方式展示你的公司和产品所提供的价值是最具价值、影响范围最广的营销活动之一。

在本文中，我们将介绍什么是好的的“价值主张”，如何创建优秀的“价值主张”，以及一些独特的“价值主张”案例。

“价值主张”是什么？

“价值主张”是一个简单的陈述，清楚地传达了你承诺在购买后向客户提供的好处。这最终是使你的产品对你的理想客户有吸引力的原因。价值主张表达了你的业务比其他任何人都做得更好以及为什么有人应该与你开展业务或购买产品。

令人信服的“价值主张”符合三个标准：

具体好处： 你的客户将获得哪些具体好处？

以痛点为中心： 你的产品将如何解决客户的问题或如何改善他们的生活？

具有排他性的：在多大程度上突出了你的竞争优势并使你与竞争对手区分开来？

不要将品牌口号、标语甚至定位声明与独特的价值主张混淆，因为它们是不同的东西。

这是一个可以帮助你避免该陷阱的可视化。

你的“价值主张”应该关注潜在客户获得的超能力，而不是产品。你的“价值主张”很少是产品本身或其功能。相反，它是品牌或产品解决有意义的痛点、改善目标受众生活的方式，以及让他们感觉的方式（例如，他们拥有超能力）。

当访问者到达您的网站时，“价值主张”应该是最重要的。虽然它经常出现在主页的首屏，但你应该注意其他常见的入口点（例如，登录页面、类别页面、博客文章和产品页面）。

即使你设法创建了一个有效的“价值主张”，如果它隐藏在网站的一个隐秘角落或不在高购买意向页面上，它也不会具有推动销售的效果。

如何编写独特的“价值主张”？

那么，什么是好的“价值主张”，你应该从哪里开始呢？

1.收集客户文案的声音

一个好的“价值主张”使用 客户副本的声音。也就是说，它使用您当前客户的确切词来吸引您未来的客户。

例如：如果他们接受了案例研究的采访，您的目标客户将如何描述您的产品？它如何改善他们的生活？他们如何描述您的公司？他们为什么选择与您的品牌相关联？

采访您的客户或进行调查，以更好地了解他们如何谈论您，无论是对其他人还是对他们自己。注意他们使用的常用单词和短语。您可以在一个简单的 Google 文档中跟踪响应和短语。 

你的访问者应该在你的“价值主张”中看到自己。你使用的语言在塑造他们的观点方面发挥着重要作用。如果你想加倍努力，请花一些时间查看你的竞争对手的价值主张示例——他们做对了什么？他们可以改进什么？请注意你的竞争对手如何与他们的客户交谈，通过他们的时事通讯和订阅电子邮件进行研究。 

2. 在创造力之前强调清晰

最重要的是，你必须确保你的价值主张是明确的。听起来很明显，对吧？你的价值主张需要服务于许多目的，因此实现清晰明了可能非常困难。

在评估你的草稿时，请确保它回答以下问题：

1. 你卖什么产品？
2. 谁应该购买你的产品？
3. 购买你的产品将如何改善访客或他们的生活？
4. 为什么访问者应该向你而不是您的竞争对手购买？
5. 价值何时交付？

你的“价值主张”应该相对简短——最多两三个短句。每个词都应该提高清晰度或使你的主要卖点更具吸引力，否则就需要删减。

3. 关注利益，而不是炒作

走在一条繁忙的街道上，你会在商店橱窗里看到多少“世界上最好的咖啡”标志？那可太多了。炒作，可以以最高级（“最好”）和夸张（“世界上最好”）的形式出现，那样会很危险。相反，专注于你的产品提供的独特优势和具体价值。

如果你需要使用炒作来销售你的产品，这表明你的“价值主张”没有明确定义。或者，甚至你的产品没有你想象的那么有价值。不要让对你的产品或服务的热爱妨碍你客观地看待你的品牌。 

优秀的“价值主张”案例

了解“价值主张”如何运作以及如何正确使用“价值主张”的最佳方式是查看一些出色的主张示例。

1. BustedTee

BustedTees使用“BustedTees 为你带来网络上最高质量的图形 T 恤”作为其主页“价值主张”。

在这种情况下，它押注于其生产材料和设计的质量。“价值主张”很小，但位于页面顶部。

该网站似乎只向首次访问者展示价值主张，他们更有可能不熟悉。

请注意“价值主张”是如何被相关的号召性用语快速跟进的。“嘿，我们有高品质的图形 T 恤。想购买我们最畅销的图案 T 恤吗？” 如果你的“价值主张”能发挥作用，它就会激发和激发行动，因此让访问者更容易采取下一步行动。

2.Novo Watch

Novo Watch承诺提供“在阿尔伯塔省手工制作的钟表，来自重新利用的历史片段。“

你会立即知道 Novo Watch 的手表与其竞争对手之一的区别。好的价值主张是独一无二的，无可否认的不同。当你到达网站时，“价值主张”会填满整个页面，但你还会发现产品页面上重申了一次“价值主张”。

从主页到产品页面的连续性是显而易见的。“手动上弦时计”和“132 年历史的火车轨道”等短语强化了“价值主张”，创造了清晰的信息匹配。

3.Studio Neat

Studio Neat创建简单的产品来解决常见的日常问题。这种“价值主张”和品牌精神贯穿始终，即使主页上没有明确说明。

提供简单但理想价值的简单产品。“用于智能手机的三脚架安装”、“用于 Apple 产品的木底座”、“宽握手写笔”、“制作和储存简单的糖浆”等。

产品页面上继续使用相同的主题。

没有夸张，没有复杂的产品细节。“在你的床头柜或办公桌上，有一个指定的地方为你的设备充电真是太好了。” 告诉我这句话读起来不像是客户自己写的。

虽然记录“价值主张”示例是一个良好的开端，但更重要的是更进一步。

4种重要的“价值主张”

你的“价值主张”不仅仅是主页上的大而粗的标题。在优化商店时，你应该了解四种不同类型的价值主张。

1. 你的公司价值主张

你知道贵公司的价值主张与产品之间存在差异吗？

以 Studio Neat 为例。其公司的价值主张是这样的：“解决简单问题的简单产品”。其 Material Dock 的价值主张是：“很高兴有一个指定地点为你的设备充电。” 现在，你可以在产品“价值主张”中看到并感受到公司“价值主张”，但重要的是要看到区别。

此外，在本文中，我们将讨论你的外部“价值主张”。这一切都始于强烈的品牌精神，这是你在内部和外部谈论和思考品牌的方式。例如，Studio Neat 的品牌精神可能是这样的：“减去直到完美。” 你可以看到这种精神如何渗透到所有事物中，包括公司“价值主张”和产品价值主张。

2.你的主页价值主张

这是你最熟悉的“价值主张”类型。这是你主页上的大而粗的标题。回想一下上面的 Novo Watch “价值主张”示例。

你的主页“价值主张”将取决于你经营的商店类型。例如，如果你的产品数量较少，你的主页“价值主张”可能会更加注重产品。如果产品种类繁多，你的主页“价值主张”可能会更加以公司或品牌为中心。

3. 你的品类价值主张

不要忽视类别页面上对价值道具的需求。

为什么？只需查看“女士牛仔裤”的搜索引擎结果页面 (SERP)。

首先，你会注意到所有这些页面都是类别页面。

其次，许多页面描述都是变相的“价值主张”。Abercrombie & Fitch 种类繁多，适合所有人。Bootlegger 的黑色牛仔裤不会褪色。即使在休闲的日子里，旧海军牛仔裤也会让你看起来很优雅。

例如，当你点击访问 Abercrombie & Fitch 时，您会看到现场副本中重申的“价值主张”。

高腰，低腰，各种水洗，“适合你的故事。” 所有这些触发因素都有助于强化“价值主张”。但是，正如您所看到的，在类别页面上找到清晰简洁的“价值主张”仍然很少见。

由于类别页面之间的竞争如此激烈，尤其是在 SERP 上，这是一个巨大的错失机会，你可以加强并加以利用。问问自己，你网站上的每一类产品都承诺什么是特定的、专注于痛苦的和排他性的。

4. 你的产品价值主张

产品”价值主张“出现在你的产品页面上。每个类别中的每个产品都需要一个特定的”价值主张“。回想一下上面的 Neat Studio Material Dock 示例。

这是 Studio Neat 的另一个出色的产品”价值主张“案例。

任何拥有 Apple TV 的人都知道，丢失那个小遥控器是很常见的事情。购买 Studio Neat 的 Apple TV Remote Stand，无需每天将沙发拆开几次。“你知道你会失去它。买这个就不会了。”

很简单，对吧？

这可是 Studio Neat 的公司价值支柱。

到现在为止，你开始看到价值主张如何渗透并相互影响。从公司价值主张开始，然后是主页价值主张，然后是类别价值主张，然后是产品价值主张。