可能与很多人想象中的不同，狂野强劲、结实耐用的皮卡，才是美国司机的心头爱。老牌美系车厂福特的F系列皮卡已经连续42年位居美国畅销车型TOP 1，而且去年紧随其后的两款车型依旧是皮卡^[1]。

但很多人不知道的是，尽管美国汽车市场上的皮卡更多是来自当地品牌，但皮卡身上的很多配件却是名副其实的“中国制造”。比如来自中国常州的汽配卖家凌越，就曾推出过一款尾门扰流器，依靠坚固耐用的品质成了众多皮卡车主的最佳选择，成功登上了亚马逊美国站Best Seller。

如今，凌越的产品布局也远超皮卡，覆盖了各种车型，成为了美国线上汽配卖家中的佼佼者之一。伴随着中国汽车产业的腾飞崛起，如今也有越来越多的国产汽配企业，瞄准着海外规模巨大的汽车市场，摩拳擦掌，准备冲出海外，挖掘更大的增量和商机！

今天，我们就邀请到了凌越副总潮总和运营总监陈总，请他们分享一下凌越是如何从国内本土工厂起家，依托自主供应链的强大势能以及对海外市场的精准洞察，把握住了美国线上汽配市场飞速增长的关键节点，在0出海经验的背景下，依靠布局亚马逊的B端和C端双重赛道，一步步敲开海外汽配市场的大门，成为半年营收超千万美元的大卖！

在江苏省常州的孟河镇，凌越自2001年起便扎根于这座以汽车和摩托车配件产业闻名的小镇。最初，凌越专注于国内摩配市场，凭借中国国内摩托车市场的蓬勃发展，迅速实现了业务的扩展和壮大。然而，2010年国内“禁摩”政策的实施让凌越业绩下滑，团队也倍感压力。

转机出现在2014年，凌越团队在一次拜访美国客户中，看到美国电商在飞速发展，而且越来越多的美国消费者正在从线上采购摩托车配件，这个变化让他们看到了转型的机会。回国后，凌越团队迅速着手行动，年底便注册了亚马逊，从摩托车配件起步，开启了跨境出海之旅。

但是，作为当时第一批从传统工厂转型跨境的卖家，缺乏出海经验的凌越，很快就遇到了缺少专业人才、仓储配送成本高企、选品经验不足等一系列难题。解决的第一步，是引入跨境人才，组建起一支高效可靠的出海团队。

陈总

跨境第一年，凌越从广州、深圳等地引入了专业经验丰富的人才，并且通过学习亚马逊“卖家大学”上的丰富的课程知识，逐步掌握了如何选品上架，如何根据当地情况精准定价，以及如何有效进行广告和促销等高效运营的技巧。

但积累知识和经验只是成功出海的第一步。在逐步摸索中，凌越也一步步攻克了物流、选品等新手卖家们经常遇到的跨境难题。

陈总

陈总提到，最初在设置海外仓时，团队由于缺乏经验，只在美西设置了一个海外仓，但随着订单增加，高昂的库存和配送成本逐渐凸显出来。

为此，凌越采取了每年不断扩大仓库布局和容量的策略，在美国各个区域都设置了海外仓，也节省了尾程配送的成本，提高了自己的履约能力。另一方面，凌越在选品上通过组建专业的产品研发团队，逐步建立起自己的选品逻辑，成功打造了一系列爆品。

“工贸一体化”的凌越依托本土产业带和自主供应链的强大优势，实现了海外业务的迅猛增长，并在短短一年内成功扭亏为盈。在凌越看来，这一成就主要得益于以下三点：

1 首先，摩配和汽配件在美国市场拥有庞大的需求量和深厚的市场潜力，为新卖家提供了快速起步的机会。

2 其次，得益于自身的制造基础，凌越在模具投入方面的成本和时间门槛相较于其他品类低得多，形成了难以复制的独特优势。

3 最后，凌越通过逐步完善全美的物流布局，有效优化并控制了物流成本。

在海外站稳脚跟之后，凌越也逐步发现，美国的汽车和摩托车的市场完全不在一个量级。一方面，美国汽配汽修电商渗透率较低，在2021年时仅有4.8%^[1]，潜力巨大；另一方面，美国的汽配零售电商渠道保持了高速增长，到2024年，美国汽车零部件电商市场预计将达到约284亿美元，未来四年的复合年均增长率将达到8.4%^[2]。潮总提到，“从2016年底开始，我们增加了汽配这个品类，目前汽配类产品已经成为我们占比最高的产品，摩托车配件可能只占15%。”

“尽管美国汽配最大的市场仍然在线下，但是线上价格具有线下价格不可比拟的竞争优势，打开线上市场也能挖出一片新蓝海，由线下转为线上的销售模式也是必然趋势”。凭借长远的发展眼光、大胆地尝试，凌越推出了一系列符合市场需求的汽配产品，由摩配厂家成功转型成为汽配厂家，并在美国市场站稳脚跟。目前，凌越在亚马逊2024年上半年的销售额已经突破5千万美金，TOP ASIN位居类目前三，爆款产品月销量1000以上。

在中美汽车市场的巨大差异中，选品和运营策略的运用变得格外关键。凌越在出海历程中，经历了从打造畅销商品到优化选品和推广的挑战，逐渐摸索出一套独特的方法论。现在，就让我们一同揭开凌越的成功秘籍。

1.精准选品+合理定价=打造爆品必杀技

凌越准确避开了国内供应链竞争激烈的产品，专注于美国特有车型及其保有量较大的产品，从乘用车和皮卡车逐步扩展到各种车型，确保每一款产品都符合公司生产的优势。

💡 实战案例

针对皮卡车的刹车尾灯后门板盖板，凌越发现由于这一产品容易损坏，他们就以相对较低的价格切入市场，旗下的盖板产品迅速成为凌越的热销款产品，月销量高达1000+，高客单40+。

凌越皮卡车盖板

2.高频上新，充分引流加速转化

对亚马逊卖家而言，新品更容易获得靠前的排名。为了加速销量转化，凌越每年都制定高频率的新品研发计划，预计每年新增约三千个SKU，确保能够及时满足市场需求。陈总表示，要实现增量必须依靠新品，未来仍希望保持30%-50%以上的增速，仅依靠老品无法实现持续增长。

3.优化Listing，做到精准客户适配

凌越在Listing优化方面下了很大功夫，以确保客户在产品的适配性上获得更精准的信息。通过丰富产品的改装场景图和实际产品颜色的图片，提升了美观性与对比性。详细的描述则聚合了更多流量，进一步提升了转化率。

4.合理利用FBA：高效配送，优化体验和成本

FBA的使用也是凌越取得成功的要素之一。

通过利用亚马逊的仓储和配送服务，凌越不仅提升了订单处理的效率，还显著缩短了交货时间。开通企业购后，凌越的整体销量特别是在FBA上的销量有了显著的增长，销量增幅30%，其中FBA订单占比达25%。

在实际操作中，凌越灵活运用FBA与FBM相结合的策略，例如，小件货物则利用FBA的物流效益，大件产品在长尾市场做FBM，确保能够在最短时间内将产品送到客户手中。

陈总

亚马逊FBA的时效性很高，客户对汽配产品的需求量也在增加。经过测试，我们发现，FBA带来的流量和客户偏好显著提升。

在汽配行业中，B端赛道以其独特的优势和广阔的需求，长久以来也一直是凌越锁定发展的重点领域。因此，当亚马逊企业购推出之后，凌越便迅速完成了开通流程。

🏷️ 企业购打开卖家新市场

在陈总看来，企业购不仅是拓展销售渠道的机会，更是为凌越打开了在普通C端消费者之外的极具潜力和优势的蓝海：

陈总

优势1： 在退货率与复购率等方面具有明显的优势

企业购买家在退货率与复购率等方面具有明显的优势。凌越后台数据显示，B2B订单的复购率高达 10%，B2C复购率则为 4.8%；B端3.2%的退货率也远远低于C端6% 的退货率；此外， B2B的订单平均销售额也比2C订单高36%。而且特定产品的复购率更高，比如针对汽配周边的拖车工具，企业客户会频繁下单，每单能够达到5到10件的复购量。

优势2：可以更好得了解海外B端客户画像以及市场需求

通过后台的B2B销售数据以及企业购提供的报告，让凌越可以更好得了解海外B端客户画像以及市场需求。例如，通过报告，凌越发现房地产公司是自身第二大买家群体，不少有装修需求的客户仍会对汽配商品有较高需求。通过后台数据，凌越分批对B端潜力产品进行了企业价格的设置，推动了B端销量增长。

优势3：触达更多平时难接触到的客户

企业购能帮助凌越触达到众多过去难以联系到的海外客户，拓展新客户群体。目前，商业和政府客户成为了亚马逊上B端增量最显著的群体，增幅达到50%。

通过入驻企业购，凌越在B端也实现了突破性增长，成绩斐然。去年，凌越美国站点的B2B销售额增速超过了B2C，且B2B的客单价更高，显示出B端业务的强劲势头和巨大潜力。

在使用亚马逊企业购的过程中，凌越也逐渐形成了一套行之有效的企业购工具使用和运营心得：

01灵活设置企业价格与数量折扣（BPQD）

凌越通过在后台拉取订单数据报告，根据企业买家下单件数规律来设置批量折扣阶梯，例如２件、５件、10件等，使B2B热卖产品阶梯档位保持至少覆盖3档。企业折扣自动分析、批量ASIN设置更可以帮助卖家根据外部行情制定合适的价格，并省心省力地大批量更改产品的企业价格和数量折扣。

企业价格与数量折扣 (BPQD)

使用路径

单个ASIN设置：卖家平台> 库存管理> 企业商品价格/添加数量折扣

批量ASIN设置：卖家平台> 确定价格> 自动定价> 创建新定价规则

企业折扣自动分析：卖家平台> B2B> 企业折扣分析

同时，BPQD在设置到一定程度之后，卖家还能自动参加开工季、返校季等一系列的B端专属促销活动，收获更大的流量，加速销售转化。

02 积极使用卖家平台中与B2B相关的工具

1 “管理报价”功能，凌越会每天去查看是否有收到企业买家询盘，并且积极进行回盘；

2“按企业买家群体列出的热销B2B产品”功能，让凌越更加了解亚马逊上企业客户最热衷购买的产品是哪些，针对这些热销产品，凌越会专门给这些企业买家热卖产品设置“多阶梯，深折扣”的批量折扣以给到企业客户更优惠的价格；

3通过使用“按买家群体列出的B2B绩效”这个板块，凌越会定期研究企业买家的行业分布以及地域分布，做出更具有针对性的销售策略。

🏷️ 未来，玩转B端

面对高质量且极具潜力的B端市场，凌越将采取针对性的运营策略来提升B端销量。

未来，他们将基于目前B端表现良好的产品，来反哺选品，优化选品策略，并测试更多同类产品。同时，对于这些高表现的B端产品，凌越将积极尝试广告投放，并尝试运用亚马逊广告工具，特别针对企业买家，以进一步拓宽市场份额。

对2024年想要入驻美国站的新卖家，您有哪些好的建议或经验可以分享给大家吗？

对于刚入驻的新卖家，我建议他们不要只盯数据。按理论来讲，美国的市场已经很大了，是开发不完的。因此要去深入线下，去了解美国市场的真实需求，而不是只看线上数据，花费太多精力在运营上，因为电商只是一个渠道，但卖家只有真正去解决全球的供需关系的问题，才能长久经营。