目录

1、选品就要“快、准、稳”

2、围绕“品味，品牌，品质”，打造企业核心竞争力

3、是“战略咨询家”也是“救火队员”，亚马逊卖家成长服务助力企业长远发展

卖罩子也能做成大卖？

年销4个亿？

怎么做到的？

当小编来到厦门弈昕跟几位创始人沟通时，不禁发出了“惊讶三连问”，而随着话题的深入，这个对于国人来说并不太熟悉的优质选品，也渐渐展露出了它的魅力。今天，就让我们一起来探索厦门弈昕贸易有限公司在亚马逊把罩子（车罩子、轮胎罩子、宠物笼子罩子等）卖爆的秘诀。

Lyla

我们公司是 2016 年成立的，2017 年开始真正意义上搭建团队。当时，2 个运营，1 个供应链管理，1 个产品经理，4 个人就撑起了我们的跨境出海业务。

看准市场，开始布局

市场一片蓝海，意味着消费者需求还没有被发掘到，没有被满足。这时候进入该市场，就需要创始人独具慧眼，且敢于“吃螃蟹”。而拥有深厚外贸背景的 Ben 和 Lyla 基于对市场特性和消费者需求的了解，果断选择进入 Lawn & Garden（草坪 & 园艺）这个大品类，开始亚马逊美国站的旅程。

Lyla

创立之初，选品就是从手边会做的产品开始做起。而我们几位创始人对于产品的理念也很统一：不做质量低、价格便宜的 Made in China 产品，而要做“高质价比”的 Made in China 产品。

找准定位，坚持初心

到了 2019-2020 年左右，跨境电商在国内已经逐渐火热起来，这时，弈昕再次面临选品的压力：是继续坚持初心？还是向流量和订单妥协？

Lyla

我们认为，想要把产品和店铺做好，成功之道是非常质朴而纯粹的，那就是反复地问自己，市场需要什么？客户在意什么？我们的核心竞争力是什么？最终，我们选择了坚持初心，走差异化路线：

不盲目拓品

我们的眼光始终放在自己的产品和客户的需求上，针对我们做得比较好的几个子品类，宠物笼罩子、车罩、轮胎罩进行深入研究，调研用户画像，一点一点做功能上的微小创新，力求满足客户的需求，高质比让我们的产品复购率也比较高。

深耕品类，坚定做品牌

打造多品牌矩阵，让品牌为产品赋能。我们这些年在 ExploreLand 的基础上又打造出了第二个，第三个品牌。

我的目标客户在哪里，我就在哪里，我们要做的就是提供客户所想所要。

截止目前，弈昕已经从最开始的 4 人小组成长为 10 多人的亚马逊运营团队，年销达到 4 亿人民币，且多个产品进入亚马逊畅销榜单，在美国站取得了耀眼的成绩。

从 2016 年一路走来，跨境电商环境和竞争格局不断变化，但无论外界如何改变都未能撼动弈昕的初心，他们始终坚持围绕“品味，品牌，品质”来打造企业的核心竞争力。

品味：立标杆，去超越

通常，大家会认为罩子这类产品门槛低，容易上手。但弈昕从没有降低对自己的要求，在业务开展的初期他们就参照标杆去进行自我定位，同时也在不断寻找差距，提升自己。这也是弈昕超越其他卖家，稳居大卖前列的关键所在。

Lyla

一直以来，我们都是以那些老牌的美国罩子品牌为标杆和榜样，一步一个脚印向着他们去靠拢。所以不管从原材料的使用，再到产品开发、制造工艺、口碑等等，我们都对自己有着严格的要求。希望哪一天能追上，并超越他们。

品牌：从单一产品到品牌化

找到销量增长密码

在打造几款爆品就足够了的年代，卖家并没有品牌和店的概念。但这些爆品只是一个点，没办法形成面，甚至是形成矩阵或者品牌价值。随着品牌化概念的加深，客户的需求也在不断变化，弈昕也在持续探索自己的品牌之路。

Enid

当客户搜索一个品牌并加产品关键词的时候，我们会发现这个品牌被曝光、被看到、被认知了，而且客户还会持续复购，因为他们已经对这个品牌产生了很深的印象。我们现在有很多售后是三四年前的客户发起的，他们就是通过亚马逊或其他渠道来搜索我们的品牌，进入网站找到我们来提供售后服务。

Lyla

我们认为，任何产业或者产品都值得被赋予内涵，走品牌化道路就是一个非常正确的道路。所以，我们创立了 ExploreLand 品牌，从产品定位，视觉展示，到品牌 VI，把相同的产品重新定义了一遍。起初，几个产品看不出效果，但当做到几十个产品时，品牌化给我们带来的效益远超于几款爆品，甚至是几款爆品的指数倍增长。

自此，ExploreLand 这个品牌开始被看见、被搜索、被传播。他们让客户意识到，原来有这么一个品牌，在大家都急于逐利的时候，他们在专注品质，虽然有些贵，但是他们有调性。大浪淘沙，弈昕愿意在洪流里坚守初心，坚持他们认为艰难但正确的事。

品质：小步快跑，积累创新

打铁还需自身硬，弈昕基于行业经验和终端消费者的需求，一直在进行“小步快跑”的产品创新，严格把好产品品质关。

Ben

我们做的是日用性产品，比较难做出决定性的创新，但我们会跨界、跨行业借鉴经验，去研发那些更耐久、更吸引眼球、或者是更能满足某一特定人群需求的产品，去做出一些创新。

比如说，加一个搭扣，换一种颜色，或者从产品搜索关键词，类似 Water proof（防水）、UV resistant（防紫外线）、Damp proof（防潮）等，以及客户的留评当中去发现客户的具体需求点和产品的可提升之处，然后快速进行产品研发，投入市场测试成果。而且，新产品上线亚马逊之后，1至2周内产品的革新效果就能出来了，我们再针对销售情况对产品做出评估。

在产品品质要求上，弈昕分为三大策略：前期，自行采买、自主研发并通过小步快跑的方式进行微创新；中期，依托数据化管理系统来提高整体供应链水平；后期，进行业绩为导向的绩效考评管理，严格把控产品品质。同时，弈昕还选择和自身价值观一致、有品质保证的供应商。有了可靠的产品，才能保证后期的专心运营。

打造优质产品难，后续的推广和物流也不简单。

在后续推广方面，弈昕非常注重广告投入。通过展示型推广广告，他们在亚马逊站内外触达处于购物旅程各个阶段的相关消费者，拓宽触达目标客群的渠道，让商品的曝光更加全面，时时刻刻激发消费者的购买欲，增加商品销售机会。

在物流方面，弈昕借助亚马逊 FBA 服务，轻松解决仓储、发货、投诉、退货、售后等问题。同时，使用 FBA 服务还能为产品和品牌带来更多的流量。

Vicky

我们从一开始就没有考虑过其它配送方式，只用 FBA。亚马逊 FBA 服务为我们提供了一个高效、便捷的物流解决方案，我们把产品存放在亚马逊仓库后，由亚马逊负责后续的包装、配送、客户服务和退货处理等工作，全包圆一条龙服务，非常方便快捷。我们可以把所有的精力都专注在自己擅长的领域里。

核心竞争力的打造非一日之功，弈昕在“品味、品牌、品质”之路上踩过坑后，总结出了独特的成功经验。

Lyla

把生意想明白，有的路需要慢慢走

企业最大的无奈是肯定要面临竞争，而卷价格是良性竞争的终结者。除了直接的价格竞争，还有很多路可以走，一是创新，二是合作。

 重视客户的反馈

我发现深耕一个品类特别有意思，很多时候我们是被客户点醒的。原来客户希望有一个这样的产品，这个产品还有这种别出心裁的用法。当我们根据客户需求升级一款全新的产品后，有一种帮别人实现愿望的满足感，很充实。

爆品是养出来的，品牌也是，企业更是

我们想做的是有品质的产品和有品位的企业。

Ben

亚马逊非常有公信力，让我们能够很专注、很放心地把产品做好，最终服务于客户。我作为公司负责人，要带着整个团队稳步前进。亚马逊卖家成长服务，对我的工作做出了很好的补充。

战略咨询家

去年有段时间，我们的某些产品受到竞品的低价策略冲击比较大，所以运营团队在业绩压力之下也想跟风走低价路线，但是我觉得低价是不可取的，这时候亚马逊卖家成长服务团队提供的大盘数据分析，从整个市场盘子、未来行业走向方面，给我们提供了关于行业增长、策略分析等数据支持。

比如有些卖家为什么排名提升、某些品类为什么能做大等等，帮我们团队了解情况，同时制定自己的未来发展战略，让我们更加坚持初心，走属于我们的品质之路。

运营救火队员

Enid

在运营方面，专属客户经理会提醒我们哪些品类很久没有上新，在遇到产品突然下架时，也会第一时间帮助协同解决，恢复销售。同时，也会跟我们一起分析目前的品类情况，帮助我们去做提升计划。专属客户经理的服务非常高效及时，很多我们解决不了的问题，都在那边得到了解决。

四人同心，其利断金。弈昕的4位核心成员就像四角稳固的基石，既能组团坐麻将桌，又能并肩共创企业辉煌。他们始终坚持向上经营的目标，从开始做品牌、做升级，到供应链的深入发展、团队扩张、人员水平的拔高，他们的目标一直是把公司做好、为公司负责、为员工负责。亚马逊也期待和他们一起，继续把小小的罩子做大做强，走向全球