在高端市场中，商品的价格往往与其价值紧密相连。然而，昂贵的成本并不总能直接转化为消费者愿意支付的高价。开发高价产品的品牌常常面临两大挑战：首先，许多品牌为了提升产品的吸引力，增加了很多高成本的配置，但最终却发现消费者并不愿意为此支付相应的高价。

其次，随着流量越来越贵，电商平台的高额营销费用也进一步压缩了品牌的利润空间。如果品牌的营销策略仅仅围绕高配置展开，可能会导致消费者对品牌持有观望或不信任的态度。那么如何凸显高价商品背后的价值，让消费者可感知收益更高，从而感知成本更低，让消费者觉得“值得买”？
这里提到两个重要的点：可感知收益和感知成本。

• 可感知收益指的是消费者认为从产品或服务中获得的所有正面价值。这可能包括产品的质量、功能、便利性、品牌声誉、使用体验等。
• 感知成本则包括消费者为获得这些收益所必须付出的所有成本，这不仅包括货币成本（如价格），还包括时间成本、努力成本（如学习如何使用产品）、风险成本（如购买后可能不满意的风险）等。

可感知价值是消费者在评估产品或服务时，对其带来的利益与所需付出的成本之间的权衡。
本文将探讨如何通过强化可感知价值，增加可感知收益，找到支撑价格的基础，从而让消费者认为“值得买”。

一 买贵的背后—服务舒心

让顾客在每一次购买和使用过程中，都能感受到服务带来的超出预期的价值和关怀。

案例1：三只松鼠的温馨开箱体验

买过三只松鼠的吃货们都知道，三只松鼠会在包裹中附赠开箱器、果壳袋、湿巾等小物品，这些都是品牌对消费者细致关怀的体现。

也会根据产品特点进行创新，例如“每日坚果”采用干湿分离的内袋设计，保证坚果和果干的最佳口感。精心设计的附赠品和创新包装，温馨，贴心的开箱体验，不仅提升了消费者的购买愉悦感，也让他们感受到了被重视和被关爱，大幅提升了产品的可感知价值。

案例2：海底捞的贴心周到服务

海底捞以其周到入微的服务而闻名，从门口的贴心美甲服务到就餐期间的密集关怀，都让消费者深深感受到了被尊重和被宠爱的感觉。门口的免费美甲服务，则让等位的消费者在等待的同时，享受到了意外的惊喜。

而就餐期间，服务员时刻关注着每一位客人的需求,及时补充餐具、清理碗筷，让人感受到了被照顾的温暖。这种贴心周到的服务，远远超出了食物本身的价值，让消费者愿意为这种难忘的体验支付更高的价格。

小结：

在“一盘散沙”的市场格局下，消费者的注意力其实是分散的。

高价的产品，通过那些能够让消费人群直接可感知的强价值点，为消费者创造满足“好吃”“好用”这项基本要求之外的体验感，建立品牌在消费者心智当中所占据的位置尤为重要。

二 买贵的背后—心意更贵

这是一种消费观念或价值观念的表达。它强调的是在购买昂贵商品或服务时，除了商品本身的价值外，更深层次的是购买者所表达的心意和情感价值。这种心意可能包括对收礼人的关心、尊重、爱意或其他深层次的情感表达。在某些文化或社交场合中，这种心意的表达比物质价值更为重要。

So, 自己舍不得买的产品，但具备送礼属性，贵更代表了心意。例如某宝搜索毛绒玩偶，大多数玩偶的价格集中在几十元、十几元，而Jellycat品牌的价格却在99元到1699元不等。Jellycat最初以婴幼儿为主要受众，逐渐转变为面向全年龄段的礼品品牌。成年人越来越倾向于将毛绒玩具作为情感寄托和礼物赠送给亲友。
Jellycat的产品设计注重情感连接，每个玩偶都有独特的人设和背景故事。例如，巴塞罗熊被描述为“完美的睡前伙伴”，这些设定让消费者在购买时不仅仅是选择一个毛绒玩具，而是选择一个能够传达关心和爱的“毛朋友”

消费者愿意为其产品支付溢价，正是因为这些玩偶不仅是物质商品，更是情感的表达和精神的寄托。在社交媒体上，许多成年人分享了与Jellycat玩偶的亲密关系，强调了其治愈和陪伴的效果。

三 买贵的背后——投资未来

案例：百达翡丽的家族传承百达翡丽手表以其精湛的工艺和家族传承的理念而著称。百达翡丽的手表不仅仅是时间的记录者，更是家族传承的见证。消费者在购买百达翡丽手表时，不仅是在购买一件奢侈品，更是在为自己的家族传承一件具有历史意义的宝物。

总结在高端市场中，价格从来不是孤立存在的。它需要有坚实的价值支撑，这种价值可以是服务的舒心、心意的传递，对未来的投资或者其他。有一个策略叫100：50策略，当你想提高产品50倍的价格时，可对应提升100倍产品价值，维持产品高质优价。这里100：50不是绝对的比例，只是想表达通过提高产品的可感知的价值和利益，降低感知成本，我们可以让贵重商品的高价变得“值得”。

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