一，思维转变：从技能专长到统筹全局

大家好，我是2群的可可。如火如荼的会员日落下了帷幕，大家的战绩如何呢？今天聊聊会员日之后，运营需要做的那些事儿~

第一、复盘分析大促数据

第二、监控账号安全

第三、优化产品Listing

第四、持续广告投放

第五、维护客户关系

第六、调整库存和供应链

第七、关注市场动态和竞争对手

第八、计划新品上线

第一、复盘分析大促数据

1.销售数据分析

·  检查卖得好的产品：看看哪些产品在大促期间卖得好，哪些卖得不好，找出原因。

·  看转化率和点击率：查看各产品的转化率（买的人占看的人比例）和点击率（点进来看的人占总浏览人数比例），分析客户购买行为。

·  分析销售趋势：按照时间段透视订单数，找出销售高峰和低谷，了解客户购买习惯。

2.广告效果分析

·  看广告效果：分析每个广告活动的表现，检查广告Acos，评估投入产出比（看看广告花的钱值不值）。

·  优化广告策略：分析广告的点击率和转化率，找出表现好的广告活动和关键词，考虑是否加大投放力度（提高竞价打排名或提高预算）。

·  调整关键词：分析广告报告，找出无效或低效的关键词，针对不相关且浪费钱的关键词进行否定。

3.库存管理

·  畅销品库存：根据大促期间的销售数据，确保畅销品有充足的库存，避免缺货；如果大促期间卖得特别好有断货风险，可以考虑少批量补发空派库存尽快入仓，并在下次大促前备货更多库存。

·  库存周转率：分析库存周转率，找出库存积压或者有滞销风险的产品，制定清库存策略。

第二、监控账号安全

账号安全及风险

·  暂停违规操作：大促前后一般是绩效警告高峰期，应该避免如违规合并变体、merge等操作，保证账号安全。

·  监控账号绩效：每天按时查看账户状况、绩效通知、注册邮箱的收件箱，避免错过账号风险提示，如遇到则需尽快处理。

第三、优化产品Listing

大促期间和大促前两周内不建议调整链接，一不小心可能会抓取错误，涉及到多变体的还有可能被拆分变体，大促之后可以根据情况适当调整。

1.更新关键词

·  高转化关键词：通过大促期间的搜索词报告，找到高转化的关键词，优化产品标题、五行描述和搜索词字段。

·  长尾关键词：增加长尾关键词，提高产品在具体搜索中的曝光率。

2.优化图片和视频

·  主图优化：根据客户反馈和市场趋势，参考大促期间点击率，如果点击率严重低于市场水平，且非价格、评分因素，则需优化主图，确保清晰度高、展示产品卖点。

·  图片和视频更新：增加使用场景图和功能演示视频，帮助客户更好地了解产品，提高转化率的同时，也可以降低售后客诉的风险。

3.丰富A+内容

·  A+内容优化：利用A+内容模块，增加详细的产品信息、品牌故事和使用指南，增强客户的购买信心。

·  客户评价展示：在A+内容中展示真实的客户评价和使用案例，提高产品的可信度。（需要注意避免用敏感词，如5-Star）

第四、持续广告投放

1.广告优化

·  投放对象优化：根据大促期间的关键词表现，调整出价，保持高效的广告投放。

转化率高、点击率低——提高竞价，广告位提升，获得更高曝光；

转化率低、点击率低——检查相关性、关键词排名、竞对情况，无异常则调高竞价观望几天，转化率不提升则先暂停投放；

转化率高、点击率高——增加预算；

转化率低、点击率高——降低竞价，先检查相关性和竞对情况。

·  广告组优化：分组投放广告，测试不同的广告创意和着陆页，找出最佳组合，调整位置溢价；

有溢价、表现好——保持或提高溢价

有溢价、表现差——降低溢价

无溢价、表现好——增加溢价

无溢价、表现差——降低CPC，提高其余两个广告位溢价

（此口诀排除投放词不相关或竞对做活动等情况，单纯以广告位的表现进行调整，具体应结合数据操作）

·  广告活动优化：大促期间广告活动的预算较高，需要适当下控，避免广告超支或者长期处于预算花不完的状态。好的状态就是广告预算跑超然后加两次预算，结束一天。

PS：（附带两个简单的小操作）

针对SP广告、SB广告、SBV广告：可以下载前半月/30天的广告搜索词报告，查看点击较多的搜索词是否与产品强相关，并且是否获得了较高转化，该搜索关键词是带来订单还是白白浪费钱？如果是前者的话，可以考虑单独拉出来投放，如果是后者，可以适当做精准否定。一般大促跑出来的数据较多，参考意义也比较大。（朋友们尽可能导出报告看看，做一下数据透视，结果会更加直观）

除此之外，可以利用SP定投+SBV定投+SD定投，投放在大促期间和自己明显竞对的ASIN，（可以通过产品类型、品牌溢价、价格、材质、大促期间关键词位置是否强竞争来判断），形成强关联流量网，让亚马逊把你和它绑在一起，这样如果竞对开始发力，我们也可以低成本蹭到它的流量，甚至慢慢占住自然关联位。此方法需要在价格或者listing突出我们产品的优势，尽可能在对方的流量池拿到转化。

2.优惠券和促销

·  优惠券设置：设置适当的优惠券，吸引客户下单。

·  限时促销（秒杀）：设置限时促销活动，营造紧迫感，促进客户购买。

·  多买折扣：设置买多件减免或者企业价格折扣，促进客户订单内购买多件商品。

（这里需要注意一下，折后价尽可能不低于大促成交价太多，否则可能导致大促订单大批量退款。）

3.再营销

·  再营销广告：利用展示型广告、品牌定制促销或其他再营销工具，针对曾经浏览或购买过的客户进行再营销，提高复购率。

·  购物车放弃者：针对曾经将产品加入购物车但未购买的客户，进行再营销，同步开启品牌定制促销，促进订单转化。

·  品牌调研：美国站点可以利用后台广告的品牌调研，针对自己的品牌、展示型广告活动效果进行调研的同时，让更多人认识自己的品牌。

第五、维护客户关系

1.跟进客户评价

·  积极回复邮件：积极回复客户邮件，解决客户问题，提高客户满意度。

·  收集客户反馈：通过客户评价和反馈，特别是中差评，了解客户需求和产品改进方向，同时可以观察是否出现异常客诉，异常客诉是否是产品批次或产品质量问题，如果存在，需及时进行说明和改进，避免更多客诉。

2.邮件营销

·  感谢信：向购买过的客户发送感谢信，表达对客户支持的感谢。

·  操作指南：将客诉占比比较高的操作问题转化成指导视频和快速指南，让客户快速上手。

·  优惠券和新品推荐：通过邮件发送优惠券和新品推荐，吸引客户再次购买。（通常建议在1-2个月后，毕竟刚买就出新品或优惠，要么不care，要么体验也不太好）

3.建立私域流量

·  收集客户信息：收集客户的邮箱、站点、社交账号等信息，积累私域流量池。

·  社交媒体互动：利用社交媒体平台，与客户互动，增强客户的品牌忠诚度。

·  品牌旗舰店：在亚马逊品牌旗舰店中，展示更多的品牌信息和产品，提高客户的品牌认知。

第六、调整库存和供应链

1.库存管理

·  畅销品补货：根据销售情况，及时补充畅销品的库存，避免缺货影响销售。（这里补充一句老铁们经常提到的问题：通常断货7天内影响相对较小，超出7天可以加大折扣力度冲上来再做打算）

·  库存周转优化：分析库存周转率，找出滞销产品，制定清库存策略，如打折促销或捆绑销售。

2.供应链优化

·  供应商管理：与供应商保持紧密联系，确保产品质量和交货时间，畅销款可以提前备料/备货，避免供应链中断。

·  物流效率提升：优化物流方案，提高发货速度和配送效率，提升客户满意度。

第七、关注市场动态和竞争对手

1.市场趋势分析

·  行业报告：定期阅读行业报告，了解市场趋势和变化，及时调整产品策略。

·  客户需求调研：通过客户调研和市场分析，了解客户需求和偏好，开发符合市场需求的产品。

2.竞争对手分析

·  竞争对手调研：监控主要竞争对手的动向，包括他们的产品、定价和促销策略。

·  学习和借鉴：学习竞争对手的成功经验，改进自己的运营策略，提高竞争力。

八、计划新品上线

1.新品研发

·  市场调研：根据市场需求和客户反馈，进行新品研发，确保产品符合市场需求。

·  样品测试：在正式上线前，进行样品测试，确保产品质量和功能符合预期。

·  进行认证：需要进行认证的品类，提前做好认证资料和危险品审核。

2.新品推广

·  详细推广计划：为新品制定详细的推广计划，包括广告投放、社交媒体宣传和客户评测。

·  新品上市活动：策划新品上市活动，吸引客户关注，提升新品曝光率和销售。

下半年的竞争依然很激烈，尤其是秋促、万圣节、黑五、网一、圣诞节众多节日&大促聚集，爆单的机会也是很多的，预祝大家旗开得胜，爆单大麦！