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一,思维转变:从技能专长到统筹全局
大家好,我是2群的可可。如火如荼的会员日落下了帷幕,大家的战绩如何呢?今天聊聊会员日之后,运营需要做的那些事儿~
第一、复盘分析大促数据
第二、监控账号安全
第三、优化产品Listing
第四、持续广告投放
第五、维护客户关系
第六、调整库存和供应链
第七、关注市场动态和竞争对手
第八、计划新品上线
第一、复盘分析大促数据
1.销售数据分析
· 检查卖得好的产品:看看哪些产品在大促期间卖得好,哪些卖得不好,找出原因。
· 看转化率和点击率:查看各产品的转化率(买的人占看的人比例)和点击率(点进来看的人占总浏览人数比例),分析客户购买行为。
· 分析销售趋势:按照时间段透视订单数,找出销售高峰和低谷,了解客户购买习惯。
2.广告效果分析
· 看广告效果:分析每个广告活动的表现,检查广告Acos,评估投入产出比(看看广告花的钱值不值)。
· 优化广告策略:分析广告的点击率和转化率,找出表现好的广告活动和关键词,考虑是否加大投放力度(提高竞价打排名或提高预算)。
· 调整关键词:分析广告报告,找出无效或低效的关键词,针对不相关且浪费钱的关键词进行否定。
3.库存管理
· 畅销品库存:根据大促期间的销售数据,确保畅销品有充足的库存,避免缺货;如果大促期间卖得特别好有断货风险,可以考虑少批量补发空派库存尽快入仓,并在下次大促前备货更多库存。
· 库存周转率:分析库存周转率,找出库存积压或者有滞销风险的产品,制定清库存策略。
第二、监控账号安全
账号安全及风险
· 暂停违规操作:大促前后一般是绩效警告高峰期,应该避免如违规合并变体、merge等操作,保证账号安全。
· 监控账号绩效:每天按时查看账户状况、绩效通知、注册邮箱的收件箱,避免错过账号风险提示,如遇到则需尽快处理。
第三、优化产品Listing
大促期间和大促前两周内不建议调整链接,一不小心可能会抓取错误,涉及到多变体的还有可能被拆分变体,大促之后可以根据情况适当调整。
1.更新关键词
· 高转化关键词:通过大促期间的搜索词报告,找到高转化的关键词,优化产品标题、五行描述和搜索词字段。
· 长尾关键词:增加长尾关键词,提高产品在具体搜索中的曝光率。
2.优化图片和视频
· 主图优化:根据客户反馈和市场趋势,参考大促期间点击率,如果点击率严重低于市场水平,且非价格、评分因素,则需优化主图,确保清晰度高、展示产品卖点。
· 图片和视频更新:增加使用场景图和功能演示视频,帮助客户更好地了解产品,提高转化率的同时,也可以降低售后客诉的风险。
3.丰富A+内容
· A+内容优化:利用A+内容模块,增加详细的产品信息、品牌故事和使用指南,增强客户的购买信心。
· 客户评价展示:在A+内容中展示真实的客户评价和使用案例,提高产品的可信度。(需要注意避免用敏感词,如5-Star)
第四、持续广告投放
1.广告优化
· 投放对象优化:根据大促期间的关键词表现,调整出价,保持高效的广告投放。
转化率高、点击率低——提高竞价,广告位提升,获得更高曝光;
转化率低、点击率低——检查相关性、关键词排名、竞对情况,无异常则调高竞价观望几天,转化率不提升则先暂停投放;
转化率高、点击率高——增加预算;
转化率低、点击率高——降低竞价,先检查相关性和竞对情况。
· 广告组优化:分组投放广告,测试不同的广告创意和着陆页,找出最佳组合,调整位置溢价;
有溢价、表现好——保持或提高溢价
有溢价、表现差——降低溢价
无溢价、表现好——增加溢价
无溢价、表现差——降低CPC,提高其余两个广告位溢价
(此口诀排除投放词不相关或竞对做活动等情况,单纯以广告位的表现进行调整,具体应结合数据操作)
· 广告活动优化:大促期间广告活动的预算较高,需要适当下控,避免广告超支或者长期处于预算花不完的状态。好的状态就是广告预算跑超然后加两次预算,结束一天。
PS:(附带两个简单的小操作)
针对SP广告、SB广告、SBV广告:可以下载前半月/30天的广告搜索词报告,查看点击较多的搜索词是否与产品强相关,并且是否获得了较高转化,该搜索关键词是带来订单还是白白浪费钱?如果是前者的话,可以考虑单独拉出来投放,如果是后者,可以适当做精准否定。一般大促跑出来的数据较多,参考意义也比较大。(朋友们尽可能导出报告看看,做一下数据透视,结果会更加直观)
除此之外,可以利用SP定投+SBV定投+SD定投,投放在大促期间和自己明显竞对的ASIN,(可以通过产品类型、品牌溢价、价格、材质、大促期间关键词位置是否强竞争来判断),形成强关联流量网,让亚马逊把你和它绑在一起,这样如果竞对开始发力,我们也可以低成本蹭到它的流量,甚至慢慢占住自然关联位。此方法需要在价格或者listing突出我们产品的优势,尽可能在对方的流量池拿到转化。
2.优惠券和促销
· 优惠券设置:设置适当的优惠券,吸引客户下单。
· 限时促销(秒杀):设置限时促销活动,营造紧迫感,促进客户购买。
· 多买折扣:设置买多件减免或者企业价格折扣,促进客户订单内购买多件商品。
(这里需要注意一下,折后价尽可能不低于大促成交价太多,否则可能导致大促订单大批量退款。)
3.再营销
· 再营销广告:利用展示型广告、品牌定制促销或其他再营销工具,针对曾经浏览或购买过的客户进行再营销,提高复购率。
· 购物车放弃者:针对曾经将产品加入购物车但未购买的客户,进行再营销,同步开启品牌定制促销,促进订单转化。
· 品牌调研:美国站点可以利用后台广告的品牌调研,针对自己的品牌、展示型广告活动效果进行调研的同时,让更多人认识自己的品牌。
第五、维护客户关系
1.跟进客户评价
· 积极回复邮件:积极回复客户邮件,解决客户问题,提高客户满意度。
· 收集客户反馈:通过客户评价和反馈,特别是中差评,了解客户需求和产品改进方向,同时可以观察是否出现异常客诉,异常客诉是否是产品批次或产品质量问题,如果存在,需及时进行说明和改进,避免更多客诉。
2.邮件营销
· 感谢信:向购买过的客户发送感谢信,表达对客户支持的感谢。
· 操作指南:将客诉占比比较高的操作问题转化成指导视频和快速指南,让客户快速上手。
· 优惠券和新品推荐:通过邮件发送优惠券和新品推荐,吸引客户再次购买。(通常建议在1-2个月后,毕竟刚买就出新品或优惠,要么不care,要么体验也不太好)
3.建立私域流量
· 收集客户信息:收集客户的邮箱、站点、社交账号等信息,积累私域流量池。
· 社交媒体互动:利用社交媒体平台,与客户互动,增强客户的品牌忠诚度。
· 品牌旗舰店:在亚马逊品牌旗舰店中,展示更多的品牌信息和产品,提高客户的品牌认知。
第六、调整库存和供应链
1.库存管理
· 畅销品补货:根据销售情况,及时补充畅销品的库存,避免缺货影响销售。(这里补充一句老铁们经常提到的问题:通常断货7天内影响相对较小,超出7天可以加大折扣力度冲上来再做打算)
· 库存周转优化:分析库存周转率,找出滞销产品,制定清库存策略,如打折促销或捆绑销售。
2.供应链优化
· 供应商管理:与供应商保持紧密联系,确保产品质量和交货时间,畅销款可以提前备料/备货,避免供应链中断。
· 物流效率提升:优化物流方案,提高发货速度和配送效率,提升客户满意度。
第七、关注市场动态和竞争对手
1.市场趋势分析
· 行业报告:定期阅读行业报告,了解市场趋势和变化,及时调整产品策略。
· 客户需求调研:通过客户调研和市场分析,了解客户需求和偏好,开发符合市场需求的产品。
2.竞争对手分析
· 竞争对手调研:监控主要竞争对手的动向,包括他们的产品、定价和促销策略。
· 学习和借鉴:学习竞争对手的成功经验,改进自己的运营策略,提高竞争力。
八、计划新品上线
1.新品研发
· 市场调研:根据市场需求和客户反馈,进行新品研发,确保产品符合市场需求。
· 样品测试:在正式上线前,进行样品测试,确保产品质量和功能符合预期。
· 进行认证:需要进行认证的品类,提前做好认证资料和危险品审核。
2.新品推广
· 详细推广计划:为新品制定详细的推广计划,包括广告投放、社交媒体宣传和客户评测。
· 新品上市活动:策划新品上市活动,吸引客户关注,提升新品曝光率和销售。
下半年的竞争依然很激烈,尤其是秋促、万圣节、黑五、网一、圣诞节众多节日&大促聚集,爆单的机会也是很多的,预祝大家旗开得胜,爆单大麦!