近日，我国DTC品牌好消息频传，快时尚女装品牌Shein即将IPO上市，童装品牌PatPat完成了5.1亿美元C轮、D轮系列融资，聚焦Z世代的快时尚女装品牌Cider完成了1.3亿美元B轮融资，户外家居品牌Outer完成了5000万美元的B轮融资……

除了资本市场持续看好DTC品牌的发展之外，我国跨境出口电商市场规模也着实喜人。根据海关总署统计测算分析，2021年，我国出口跨境电商交易规模将达到7.73万亿元；预计在未来3年，整个市场将持续目前的增长态势，交易规模或将突破9万亿元，标志着跨境电商出口进入新一轮的加速增长期。

在新的增长周期下，中国制造的供应链能力与电子商务模式创新能力正向叠加产生乘数效应，尤其是独立站SaaS平台的快速崛起，大幅降低企业出海技术门槛，使搭建品牌独立站与入住第三方平台一样简单，在全球社交、直播、短视频等新流量的加持下，中国跨境电商开始通过DTC模式进入产品出海到品牌出海的历史拐点。

亚马逊还是独立站

在DTC模式下，企业出海从前端流量获取、物流支付配套、选品供应链到团队配置，各个环节运营逻辑都发生了变化，而对于新进入跨境电商领域的企业，选择入驻第三方平台还是搭建独立站也需要慎重抉择。

目前，卖家对DTC品牌出海的进驻点主要有两种看法。一种是仍然选择入驻如亚马逊之类的第三方平台；另一种则是自创独立站，收拢私域流量。

第一种卖家算是主流群体，在资金链、供应链、人脉资源等现实因素的制约下，不得不依靠于家大业大的电商平台。

至于另一种卖家，他们本身业务已经做大到一定规模，对这些商业上比较成功的卖家而言，他们心里也许存在这样的疑惑：我如今即使年收入破百万甚至破千万，但我能被称为创业者吗？难说。

因为这部分平台卖家，事业做得再大，收入再高，也改变不了他们实际上一直在为亚马逊、eBay等平台打工的本质。

的确，他们每天都忙得不可开交，今天担心review有没有差评，明天担忧FAB里面的货能不能清完，但这终究是平台下划的绩效指标，即使完成不过也是让平台的KPI更加好看，更遑论卖家做成的每一个订单都要给平台上交提成。因此，真正想要开创一份属于自己事业而不是做卖货机器的平台卖家，会逐渐将重心转移到依靠于独立站的DTC品牌出海战略。

选择独立站还是第三方平台，仅仅是DTC品牌出海无数个问题的其中之一，要想顺利地推进这个项目，卖家还有很多问题需要谨慎考虑，以作出清晰明确的抉择。

DTC品牌出海现状：

品牌的稀缺性与产品的同质化

宏观来讲，综合供应链强大的细分品类都极容易出海，比如中国的快消品行业、3C电子、家居产品等。中国品牌出海，依赖的核心是强大的供应链整合能力，这样产品可以非常低的成本做出质量很高的产品，快捷地完成设计、生产和运输。

中国制造（Made in China）在世界范围内的名气无需赘言，无论从日用品到电子产品，还是从轻工业产品到重工业产品，跨境出口电商的每一个具体行业分支都能找到“中国制造”的身影。然而，在“中国制造”和“中国品牌出海”表面的繁荣背后，DTC品牌出海面临着两大危机，那就是品牌的稀缺性与产品的同质化。

关于品牌的稀缺性，我们可以用一个现实中的例子来诠释。比如说爱马仕生产的手提包跟亚马逊自营品牌的手提包，为什么大部分人都承认爱马仕是稀缺品牌而亚马逊自营不是呢？

其原因就在于爱马仕为消费者提供了象征更高阶层身份地位的附加价值，利用了消费者“富贵不归故乡，如衣锦夜行”的心理，因为财富与地位往往需要具体的物象体现，而包括爱马仕在内的各种奢侈品就能为他们提供这种附加价值。

从以上即可看出品牌稀缺性为卖家带来的利润空间何其庞大，虽然打造品牌稀缺性是一项长期、复杂且投入巨大的项目，但却是跨境DTC品牌出海的关键步骤。

而产品的同质化，就更好理解了。爱马仕手提包和亚马逊自营的手提包不是同质化产品，为何？答案显而易见，爱马仕手提包的高附加价值使其总体价值远远超过亚马逊自营手提包，就是说两者在价值上完全无法形成竞争。因此，真正构成一组同质化产品的是价格接近、功能相同、价值相似的，比如亚马逊自营的A品牌手提包和B品牌手提包。

产品同质化对中小卖家来说很难避免，因为这部分卖家在企业规模、资源等方面无法对竞争对手形成压倒性优势。因此，达成产品差异化也就成了这批卖家与竞争对手拉开差距的主要手段之一。

破圈利器——网红营销

IAB的一项研究中显示，DTC品牌消费者总体上更受网红的吸引，并且在整个购物过程中高度依赖网红的对产品的评价。

这种用户信任和背后巨大的销售转化潜力，正是近年来广大DTC品牌对网红营销分外青睐的核心所在。

在网红营销模式最为成熟的YouTube上，迈蒂通过精准匹配网红人选，借助直播、创意植入广告策划等多种方式帮助过一大批DTC品牌提高了在海外市场的知名度。

事实证明，通过网红个人在特定领域的影响力和流量讲好品牌故事，DTC品牌往往以更加高效的触达、更加精准的受众定位以及强大的用户粘性快速提高市场渗透率。

State of Social 2020 Report调研结果也显示，68%广告主认为网红营销有效，其中23%认为非常有效；同时，71％的营销人员表示，客户的质量和来自网红营销的流量优于其他来源。

这是个不缺商品的时代，品牌重金推出洗脑式的套路广告不再具有说服力，广撒网随机捕鱼的广告方式因低效被摒弃，所以仅仅是发布品牌讯息的平台主页与推送促销信息的EDM这种单向的曝光，等于放弃了与消费者双向沟通的主动权。SocialBook认为一个成功的DTC企业需要通过网红营销来缩短消费者的触达通道，拉近彼此距离，真正地走进消费者的心中。

如何运营一个DTC品牌？

1、尊重消费者习惯

由于国内外消费者的消费习惯差异性，在海外，不论品牌大小，都会由品牌独立官网作为最终的流量转化端。欧美消费者的购物习惯主要依赖于 Google 搜索，而非手机端进行购物的搜索。

即使是通过 Instagram、FB 等社媒平台可以轻松购物转化，最终还是引流向品牌独立官网进行转化。也正因为品牌独立官网依托独立站，促进形成品牌方直接与消费者互动的营销模式。

DTC 由消费习惯和商业模式铸就，充分尊重消费者的消费习惯、做好本地化的各项服务就是DTC 出海成功品牌的基础。

2、品牌的真实性

许多成功的DTC品牌都是基于品牌营销计划而诞生的——不仅仅是高质量的产品。这些品牌之所以能脱颖而出，是因为它们有着独特的个性。

3、市场竞品分析

花时间去做调研，要清楚自己的了解自己有哪些竞争对手。一般可以从供应链、产品功能、目标人群、销量口碑等方面列出几个重要的对比维度，之后依次调研并制成一目了然的图表，由此制定DTC品牌策略。这样做，能帮助你更清晰地找到属于自己品牌长远发展的机会点，还能避免一些不必要的恶性竞争。

4、精准营销

产品推向市场初期时，最重要的就是寻找切入市场的突破口，树立起消费者相应的品牌认知。通过不同渠道的广告投放效果和市场数据反馈，不断调整投放方式，更加精准地获取流量。在DTC品牌在出海中每一个环节都很重要，只有把握住每一个环节的成功，才能打造出优质的自有品牌，在消费者的眼中脱颖而出。

DTC品牌出海已然成为下一个跨境热潮，只有把握住每一个环节的成功，充分打造自身的品牌稀缺性和产品差异化，才能打造出优质的自有品牌，在消费者的眼中脱颖而出。