5月16日，任小姐出海战略咨询在深圳举办的【咨询客户成功服务沙龙】第八期分享圆满落幕。活动主题聚焦在《海外品牌传播赋能》，讨论如何通过“5R合一”的方法论来实现本士化传播效果。

本期活动特别邀请了美讯创始人&CEO Chris Pereira 与任小姐出海战略咨询创始人任朝茜，一起和各位现场跨境老板们聊聊海外pr与线下渠道拓展。

▍嘉宾介绍：

美讯创始人兼CEO Chris Pereira（彭家荣） ，北美与亚太知名企业战略专家。港科大MBA，在中国生活工作超过15年，中文流利，为世界五百强在内的百余家企业提供品牌公 关咨询服务。曾在包括哈佛、哥大、耶鲁在内的30余所高校发表演讲。

▍圆桌会议内容：

1.海外线下渠道如何拓展？

1）线下渠道的实际意义？线下渠道的坑有哪些？

2.海外PR与国内PR有什么不同？

1）线下渠道跨文化管理怎么做？花大价钱上大媒体为品牌背书是否可行？2）海外PR应该如何做？要不要去合作慈善机构？

任小姐出海【咨询客户成功服务沙龙】专为公司第一决策人，提供关于跨境企业发展与增长的战略级思考

01 圆桌讨论主题一：海外线下渠道如何拓展？

Q1：线下渠道的实际意义？线下渠道的坑有哪些？

任朝茜： 在活动开始之前，关于本次活动的圆桌话题也跟我们的客户进行过交流，发现很多客户对线下渠道的需求很大。比如有个客户是做美妆的，认为上了线下KA渠道就说明了两件事：

1）被当地的资本市场认可了；

2）后续销量的增长有保证了。并且有客户还愿意花上百万的资金去进入这些渠道。所以想跟Chris聊聊，线下渠道的实际意义是什么？真的会销量大增、被资本市场认可吗？有什么方法可以帮到跨境卖家们进入线下渠道？

美讯创始人&CEO- Chris：首先大家要明白一个事情，为什么要做线下？因为线下市场在北美占据70%的份额，而其他无论是亚马逊、TikTok等等的线上任何平台，都只占了市场的30%，所以线下市场是非常值得大家去拓展的。

另外，如果你的品牌在线下具体的门店出现，是一个非常好的品牌背书，线下品牌展示不但为品牌提供有力背书，还能促进线上销售的良性循环。

但是做线下销售并非易事，对于这一点我也踩过非常多的坑，给大家分享一些经验吧。首先，你得非常慎重的找人去做线下渠道， 有的咨询公司会给你承诺一个月给我几万块，我用半年或者一年的时间给你打通线下渠道，但是没有任何保障，因为大部分的人都是想坑你这一年半载的钱。

其次，在找相应资深人士，负责线下渠道时，应避免陷入对方因为月付款，而故意拖延时间以拉长服务周期的陷阱。因为真正有能力的人，本身就手握大量资源，能够迅速推动项目的进展。所以，为了避免这个情况，在合作模式上，应确保双方的利益紧密相连。当线下销售渠道越快实现销售时，他的利益也获得的越多。我建议大家跟任何合作伙伴在海外合作时，都要带上「深圳精神」 “不出结果我不付钱！” 做品牌确实是一个长期主义，但是并不是让大家长期花钱却没达到效果。

线下渠道和客户关系，我们各位跨境卖家真的不能全权外包给服务商。其实美讯在做这项服务的时候也只是搭线建联的角色，而非代理品牌。因为外包无法让自己掌握核心客户关系，客户关系全在外包人员手里。所以各位在建立线下渠道时，应招聘相关渠道负责人为内部员工而非单纯找外包。那么怎么做到建立自己的核心客户关系？给大家说两个曾经踩过的坑。

首先，线下渠道在招人上，你得招行业经验至少在10-15年经验，年龄在34-40岁之间的人。年龄不需要太大，我的经验告诉我，北美地区的人越资深越不愿意努力。其次，渠道开会时你得全程参与，不要相信他说今天又约了沃尔玛的哪个渠道，北美人都很会忽悠。关于“外国专家”这个身份也不要盲信，得让他每星期或每月拿出阶段性的结果才行。

关于线下渠道，最先开始的渠道突破，不应该是像沃尔玛这样的大商场。因为刚开始他们会压榨你，并且谈的付款周期非常的长（沃尔玛是8-12个月才收到钱），现金流可能会面临中断。并且进入了，也不一定是个好事，他们会转头找10家竞品来和你竞争，想通过这种方式让你压价。

往往很多成功的品牌都是在一些中腰部、洲级连锁小商超成功的，商超规模大概在50-100家。这些中腰部渠道会更灵活、更愿意商家入驻，周期付款会好很多，一般是3-4个月。图｜任小姐出海“咨询客户成功服务沙龙”第八期活动现场

02. 圆桌讨论主题二：海外PR与国内PR有什么不同？

Q1：线下渠道，跨文化管理怎么做？花大价钱上大媒体为品牌背书是否可行？任朝茜：

关于这个讨论，我们有两个问题，第一个是线下渠道。

我们有个客户也在海外每个月花费8000多美金去招聘了北美当地的PR人员，虽然最后呈现的结果回报很好，去年才700多万美金，今年就已经准备上 target了 。

但是他跟我反馈在这一年合作中，每天都提心吊胆的，因为涉及到相关管理问题，他在设立绩效考核上受阻，每月都会花很多钱在渠道上，短期难以拿到结果，风险非常大。对于跨文化管理，你这边有什么建议吗？第二个是媒体PR，在媒体PR方面，我们很多客户想去海外大媒体上去发通稿宣发品牌，花大价钱为品牌做背书，你这边觉得是否有必要呢？

美讯创始人&CEO- Chris：我先回答一下第一个问题：线下渠道。

首先，海外本地的员工是肯定需要的，假如沃尔玛这类大企业来找你合作，你没有当地人是接不了的。并且兼职招聘一个海外本地人，花费不是很高，最高几千美金一个月。

并且在跨文化管理上，美国是很自由的，是可以设立绩效考核的，在于你要如何给他谈。你给的薪资结构，可以不用设立死工资，你可以设立60%为底薪，剩下的40%按照结果的优劣来给。

在跨文化管理中我更建议各位卖家关心的事情， 应该是让招聘的这个员工明白为什么这个品牌很重要，他得认可你公司的价值，才能滋生奋斗的野心。其实我们招聘的海外渠道负责人，可以是一个拥有多重身份的人。我会倾向去招一个对渠道和销售都很在行的人，后续如果他很有野心，是可以发展为你美区的合伙人。并且母语为英语的话，哪怕不是媒体专家，但是之后你的媒体报道，让他代表发言，形象倾向于本地人也会对品牌有利。 

第二个问题：当地的媒体PR。

首先我们要和用户换位思考一下，为什么你的用户会觉得品牌上了大媒体，比如纽约时报就会有背书感？觉得你很厉害？

如果你的客户画像是一位单亲母亲，她很可能并不看纽约时报。让客户觉得你的品牌很厉害，不在于大媒体，而是在于你的广告投放、KOL、品牌官网等等。

所以我们做品牌的知名度推广其实可以洞察核心用户需求，将营销做的更有针对性一些。垂类媒体是值得做的，但是像头部媒体纽约时报、CNN等等就完全不需要做。

Q2：海外PR应该如何做？要不要去合作慈善机构？

任朝茜：紧接着上文的媒体PR话题，我们有客户提问，平时会找评测网站去做一些产品测评类的内容，也会去买一些海外媒体通稿做品牌宣传。除此之外，如果想扩大曝光量，让媒体帮我们发稿，建议发些什么呢？并且在接触到很多美国海外品牌，在品牌起步时期就会做大量的慈善活动。比如有个发带品牌叫 thelonghairs男士发带，专为长发男士而生的品牌，单品定价为12美金，就是组织了一场为癌症儿童“捐献长发”的活动，拥有了大量的PR宣发。

但是我们在跟客户交流这件事时，他们的反应并不感冒，会认为这些事很简单，提到做慈善就是去动物庇护所捐东西就好了，并且觉得会有作秀的成份，所以并不重视。关于这件事你怎么看呢？

美讯创始人&CEO- Chris：关于产品测评，我个人建议一个季度做个1-2天的产品测评就够了。除此之外，我们可以去打造公司创始人的个人IP，对品牌的使命感之类。比如，你定位为一个美国本土公司，但是创始人为女性+亚裔，这种话题就是现在的很多外国媒体想报道的热门。但是如果你是一个“出海企业”，一个外国人到北美来赚钱，那么就很容易被抵制，这也是为什么本土化品牌很重要的原因。品牌对于PR来说是也是一个“交朋友“契机，我们的PR人员去对外谈合作的时候不能很直白的说我们就是来赚钱的，而是要把品牌给美国带来了什么价值，要将社会责任感去不断地传递给我们的合作方。

关于慈善活动，深圳客户的反应，也很“深圳精神”，干实事不来虚的。慈善活动其实是一个品牌非常好的PR宣传，但做慈善活动这件事也有两个极端：第一个极端是慈善活动搞得特别的高大上、特别宏大，这种千万不要做，浪费时间；另一个极端是，我们自己做了慈善自己做宣传，自卖自夸这种事情，也不要做，都没有效果。我们跟慈善机构谈合作之前就要明确，慈善是件利益互换的事情，品牌给了慈善机构帮助，那么作为机构能给我们提供什么宣传或者利益。

这可能比较打破“做好事不留名”的中国思维，思维的差异让各位卖家也想象不到还可以这样去谈合作。美国的慈善机构其实也知道他们对于企业的价值所在就是“品牌宣传渠道”，所以大家去谈合作时千万不要客气，可以很直白的跟他们去沟通品牌宣传需求。并且慈善机构本身也衔接了多方资源，他们也会主动的去链接比如本地市长、媒体去给品牌做报道。

出了媒体报道之后，也可以去找KOL做一个二次传播的加热。 并且在PR宣发上，我们要重的是质，而不是量。在海外批量发稿是没有价值的，记者也不会对重复的消息感兴趣。