Regan跨境 
一 爆款打造广告法：漏斗广告打法
1.1. 关键词卡位助力推品
1.2 广告霸屏打法
1.3 广告洞察-拆解竞品广告
1.3.1 广告类型原理
1.3.2 广告洞察运作原理
1.4. 亚马逊广告问题详解
1.4.1 广告超预算并且效果不好的原因
1.4.2 找不到广告关键词位置的原因
1.4.3 通过分时调价将主要预算打入高峰时段
1.4.4 CPC广告注意事项
1.4.5 针对广告中出现高曝光，高点击，低转化的大词
1.4.6 高曝光，低点击，低转化的词
1.4.7 低曝光，低点击，低转化的词
1.4.8 低曝光，高点击，高转化的
爆款打造广告法：漏斗广告打法
- 什么是漏斗打法
- 0评论初始阶段
- 1-20前期
- 20-50中期
- 50-100中后期
- 100+评论后期
关于新品广告应该如何去进行推广，很多的人会说我们先去打自动再去打手动，或者说是先去打手动再去打自动。
我想表达的一个观点是每个人的打法可能都不是特别的一样，那么我在这里分享的是我在运营七年过程中所总结出来的最适合新品打法的一个经验，希望能够对大家有所帮助。
先了解关于自动广告和广和手动广告：
自动广告优势：
可以帮助我们跑出来很多被我们遗漏的一些流量
2. 对于我们listing的埋词自我检查，关于整体的listing我们到底做得好不好，埋词正不正确，自动广告都可以帮助我们起到检查listing的作用。
所以说在产品刚上架的时候自动广告，我认为是必不可少的，并且要增加我们自动广告的一个数量。这个我会在接下来的广告介绍中消息给大家说一下。
其次手动广告可以通过广泛和词组匹配模式来拓展更多的一个和我们产品过相关的一些长尾流量池。
所以说在实际的一个运营过程中，我通常是会将手动广告和自动广告相结合起来去做新品的一个推广。
0评论：
首先是关于0评论的话，这时候是处于我们产品的初始阶段。
我们所有的数据基本上都是为0，这时候也是亚马逊识别产品非常重要的一个阶段。针对于这个阶段来说的话。我建议大家同时操作自动和手动：
开启1个自动去跑数据跑流量，同时去帮助我们去检查埋词情况。
通过1个手动广告来帮助我们去拓展更多的精准流量词，将核心词去打手动拓展更多的精准流量池的话可以帮助亚马逊加速识别我们的产品到底是什么，从而给我们更多精准流量。
广告配置一：
自动广告1个：略高于建议竞价，提高降低策略，预算5-10美金，只开SP广告紧密匹配。
手动广告1个：产品核心大词1个+长尾精准词 3-10个，预算5-10美金，固定竞价策略
广告配置二：
自动广告1个：建议竞价+提高降低策略+置顶100%，预算5-10美金，只开SP广告紧密匹配。
手动广告1个：2-3个产品核心词，广泛匹配 + 建议CPC150%， 预算5-10美金，提高降低策略
1-20评论：前期
这个阶段是链接有个基础的权重，并且亚马逊识别到了我们产品并且开始推送流量。在这个阶段我称为高速发展期，是实现快速增长销量和评价的重要阶段。
新品期内：
新品期外：
亚马逊有新品扶持期，新品期最看重前期的点击率和转化率，订单量。
重心：1. 拓词 2. 针对相关性强并且符合要求关键词重点推广排名。
目的：为了更快加速收录并且给更多词的权重
操作：多开自动广告获取流量 （配合手动广告帮助运营筛词和推词）
TIPS：这时候最容易配合新品流量扶持期比较好推关键词
具体广告操作手法：
● 方案1
自动1 固定竞价
自动2 固定竞价
自动3 提高和降低
自动4 固定竞价
自动5 提高和降低
竞价：
自动1：默认竞价
自动2：默认竞价*1.2-1.5
自动3：默认竞价*0.7-0.8
自动4: 默认竞价*2
自动5: 默认竞价*0.5 配合 100%置顶
● 方案2
自动1 固定竞价
自动2 固定竞价
自动3 固定竞价
自动4 固定竞价
自动5 固定竞价
竞价：
自动1：默认竞价
自动2：比默认竞价低20%
自动3：比默认竞价高30%
自动4: 默认竞价*2
自动5: 默认竞价*0.5 配合 100%置顶
目的：最短时间内获取足够的关键词数据和链接曝光。
推广效果：
手动广告：
广告活动1：核心大词配合广泛匹配形式
1. 拓展更多相关词
2. 二次加强亚马逊快速识别产品并推流
广告活动2：精准长尾词配合精准匹配形式（2-5个关键词一组）
1. 根据筛选标准筛选合适关键词进行排名推广
2. 快速测试主推关键词并且打上去权重 （实际数据快速帮助运营筛词）
TIPS：
重心一：这时候最容易配合新品流量扶持期比较好推关键词
重心二：观察评分值
4.7分以上（隐藏分80分）
4.5-4.7分（隐藏分60分）
3.8-4.2分（隐藏分50分）
稳住数量增长同时， 做好品控是关键！不要后院失火！
好评同时可以加快关键词收录并且缩短推广关键词推广周期
20-50评论：中期
广告活动类型一：高竞价打自动获取更多的订单、数据、评论（在核心词占自动主流量情况下，并且ACOS可以接受）
情景1：
情景2：
广告活动类型二：产品精准长尾词打广泛(二次拓词), 根据历史搜索词数据提前否定曝光高 acos高的词
广告活动类型三：漏斗下来的优质精准长尾词打精准匹配 – 卡位至首页 （重点打词阶段）
50-100评论：中后期
产品有一定的辨识度，进行第二轮权重提升
操作：反查自身核心词，首页词维持，次核心词打首页
1. 核心流量词 —— 置顶
2. 自然位排位2,3页的关键词， 打首页
3. 预算足够， 次核心词打首页
4. 本身在首页关键词，广告首页中下部（第二页顶部）
预算充足： 六点开始全时段推广
预算不足： 反查自身出单时间，集中时间点卡位
（最好不要把首页的关键词拿出来再打）
目的：稳住坑位的同时占到更多的坑位
一：同步开启ASIN关联流量：找寻对标核心ASIN
1. 类目大流量竞品
2. 新品榜单内销量持续稳定上升的竞品
3. 销量飙升榜单的竞品
操作：通过手动ASIN投放，将竞品与自身产品关联起来，并同时反查竞品收录关键词数据。
同步开启ASIN关联流量：
二：开启品牌广告，推广品牌策略
1. 配合视频广告推广链接（非常适合美妆与服装产品）
2. 配合旗舰店广告推广品牌核心策略
3. 同步开启品牌防守广告 （针对品牌名+低CPC+广泛匹配+提高降低策略）
100+评论
重点：卡控广告投入，产品进入后期
操作：不断地进行优化广告， 否词/次要词开手动
合理的广告费用占比：3%-8%
1.1：关键词卡位助力推品
既然我们要将产品广告位置展现在客户面前，那么展示的位置就至关重要。
搜索结果页面流量排序：
第一页占比流量：80%
第二页占比流量：15%
第三页占比流量：3%
三页之后流量占比：2%
可以看到，基本流量都集中在首页（前三页），如果没办法将产品在前三页展示的话很大程度上是获得不了点击和转化。
而在搜索结果页面里面，顶部又是点击率最高的：
图片来源亚马逊
所以我们可以通过广告操作手段来达到目标广告位的目的，这里分享两种方法：
广告卡位方法一：
目的: 增加产品在搜索结果前三页的曝光
设置：建议竞价*1.2-1.5
竞价策略：提高和降低
广告卡位方法二：
目的: 增加产品在搜索结果顶部的曝光
设置：建议竞价*0.5 配合 首页顶部200%-500%
竞价策略：固定策略
除此之外我们还可以直接通过优麦云来卡到我们想要的位置：
通过优麦云设置可以自动调价来卡到相应的位置，以及可以规划在什么时间段之内卡到相应的位置，非常方便。
1.2广告霸屏打法
广告预算
预算放多少好，根据每个人的产品客单价和愿意投入的资金比例。
广告组的预算越高越好，广告组别人设10美金，我设100美金哪怕烧不完，那广告效果也非常好。
投了广告并不是全天候都展示你的广告，亚马逊通过你的预算，以及你广告效率CR,CTR的转化来去确定你的广告投放时间，如果你预算小，转化又不是很好，那基本上给你放垃圾时间。
如果你做女装投放women dress这个亚马逊不会7*24小时来展示你的产品广告，亚马逊会通过你的预算以及你的广告效率来确定你的展示时间，一个广告预算10美金一天，CPC是1.5一个点击，这种广告基本上是浪费钱。亚马逊不会用黄金时间推你的，可能几秒钟在黄金秒钟时间就点没了，不会给你放黄金时间，给你放到最垃圾的时间吃掉你的广告费，亚马逊赚钱。
亚马逊的广告投放原则就是谁能给我赚钱（平台佣金+广告费）我就给他最好的时间。
自动广告预算逐渐降低，按阶段每个阶段15-30天，举例第一阶段距离自动广告预算50美金一天，选词以后第二阶段降低到30美金，第三阶段降低到20美金，如果自动的作用越来越小最后可考虑关掉，这是在你出单很理想的状态下。
手动广告预算逐步加高，举例第一阶段距离自动广告预算30美金一天，第二阶段调高到40美金，第三阶段调高到50美金，如果出单越来越少最后出单很理想的状态下可考虑关掉。
手动广告的前期竞价策略根据后台建议竞价来
在曝光数据不理想的情况下分以下几个步骤加价：
第一步：匹配应用竞价1美金
第二步：在应用竞价的基础上加高0.3那么出价1.3美金
第三步：建议的最高价1.3基础上价格0.3那么出价1.6美金
手动广告的中期竞价策略根据市场来
广告里面当关键词有开始出单，你的出价应该按照不同的位置来去调整。
调完竞价马上去前台搜索看广告位。
当出价1美金利润在第8页，当调高这个关键词的出价到1.2美金在第六页，出价1.5美金在第三页，如果你的转化，review，QA等等这些质量不够优质，那你的广告位置会有一个上限，就是无论加价到多少都上不去了，出到2美金依然在第三页，那么测试出来你当前的出价应该放1.5美金
当你的回评起来QA起来排名有所上涨，那么你再次尝试提高广告出价竞争更好的广告位置。
等你的各项指标进一步提升，或者你参加过一次秒杀后你会发现广告的各项数据也更加优质，可能你出价1美金，你的广告位就在首页第一了。
手动广告的后期竞价策略根据卡位来
1，当你的这个关键词去到广告的首页第一位卡到了最优秀的位置，那么你可以选择你想去的任何位置。
这个时候你可能会发现排第一名未必好，排第二未必更差，前三页你要每页都去卡一遍，得出在第几页的时候花钱最少出单最多。
2，长尾词会带动核心词排名，举例我做women watches这个词从第五页推到第一页第一位的时候维持了一两周，然后它的单数形式women watch也从第十页上升到了第三页。
3，同时广告位会带动自然位，做到最后自然位在第一页那么你广告位可以降低出价去第二页。
4，不断增加可以卡到首页的关键词，然后去测试在前三页的表现，然后分配自己的广告位和自然位
自动广告的竞价策略
前期竞价与手动一样根据后台建议竞价来。
中后期根据市场和所要的位置来调价。
把跑出来的ASIN找出来，寻找你的广告位，提高竞价到左边第一位
自动广告的卡位
自动广告不断的增加在其他ASIN 下面展现你的广告位，那么你的关联流量就很大
1.3. 广告洞察-拆解竞品广告
1.3.1. 广告类型原理
讲解原理之前我们首先需要熟悉广告匹配类型，这样才可以更好的分析竞品广告的打法。
广告（SP）分为自动广告和手动广告。并且这两种广告分别有几种匹配方式。
自动广告：紧密匹配，宽泛匹配，（同类商品，关联商品，广告洞察只分析关键词，不分析asin）
手动广告：广泛匹配，词组匹配，宽泛匹配。
1.3.2. 广告洞察运作原理
那么我们了解到广告的类型以及能够匹配到的数据之后，再来看下具体的运作原理。
广告洞察功能，是通过ASIN拆分竞品的广告布局。
根据产品及其所有变体的广告活动、广告组以及搜索关键词（非广告投放词），推测产品在不同广告组里的投放词和匹配模式，从而帮助卖家反推竞品的广告架构、调研竞对的广告打法。
以asin：B07WRBDXZ8为例，按周查看广告数据的变化。
图片来源卖家精灵
可以看到，这款产品一共有37个广告活动，82个广告组。但是这些只是预估，因为只包含了SP广告活动。而且在多变体的产品投放广告的情况下，那么一个变体会视作一组。所以真是的也可能是37个广告活动，37个广告组，只不过每组有接近3个变体存在。
图片来源卖家精灵
接着我们查看这些广告组投放的关键词情况，以第一个广告组为例：
图片来源卖家精灵
可以看到这个广告组里面跑出来11个关键词：并且关键词全部都是和售卖的产品高度相关的，由此可以判定这个广告组应该是属于手动广告里面的词组广告或精准广告，或者是自动广告里面的紧密方式。
图片来源卖家精灵
那么我们再深入研究下，可以发现这些关键词基本都是基于
apple watch
这个关键词做的延伸，那么基本上可以缩小筛选范围为词组匹配的模式。
那么继续深入分析，可以发现同一个广告活动下asin不同：
观察前台可以看到这款是多变体产品，所以可以大致判定这是同一个广告活动下跑出来不同的关键词。
接着可以查看每周的广告数据，找到虽然每周广告数据都有一定变化，但是不变的一些关键词出来：
通过整理数据的对比，发现apple watch screen protector 44mm这个关键词几乎每周都会出现，而且这个关键词的搜索量以及供需比都处于不错的水准，那么我们就可以拿来去投放广告进行测试。
1.4. 亚马逊广告问题详解
开了亚马逊自动和手动广告，但是每天花费都很多并且超预算，广告效果不理想。在所有的搜索词里面前台都搜索不到我们的产品位置。今天我针对这种情况跟大家分享一下出现的原因以及我们可以如何进行调整：
1.4.1 广告超预算并且效果不好的原因
我们来看下第一种情况， 广告每天都提示超预算但是我们的广告效果并不是很好。
1. 广告展现位置不好
首先需要确定我们的广告展现位置：
是否搜索结果页第一页或者前两页顶部的位置
可以看到搜索结果每一页的顶部都是自然位置，一种是SB品牌广告，一种是SP商品广告。如果我们想要推广产品的同时重点推广我们的品牌的话，那么我们可以选择SB广告，因为这种广告类型比普通的搜索结果要高。
我们需要自身或者通过工具时刻关注我们的产品之于关键词的排名的位置：
第一页流量占据了整个搜索流量的90%，第一页顶部的流量占据了第一页的30%。
所以我们产品如果展现在第二页的话，得到的点击和转化率的效果都大不如第一页，更不要说第二页之后了。
另外再跟大家分享个小tips：
我们可以通过卖家精灵里面的流量分析功能来反查我们自身产品的关键词排名的变化，包括自然位置和广告位置下面的主流量词的变化：
2. 预算低导致效果不好
接着就是由于预算低导致的表现不好的因素，我们要知道和国外的站点是有时差的。目前我们的早晨八点钟相当于美国的晚上八九点， 下午相当于美国站的凌晨。
那么我们不做预算的把控调整，导致很多的预算都在凌晨消耗光，就会导致我们的产品就没有办法在客户购买的高峰期进行展示。
而我们也会发现一个比较奇怪的现象就是下午四点明明是美国的凌晨，但是依然有不少的点击。
你没猜错，那就是竞争对手在点击你的广告，这时候的流量基本都是无效流量。
可以看一下这个数据，大部分的订单都是来源12点到晚上的十点，但是我们的广告全部在凌晨被点击完，没有在有效时间段内展示，会出现花费高，订单少的情况。
1.4.2 找不到广告关键词位置的原因
1. 竞价设置问题
找不到我们关键词广告位置的话，主要原因是竞价问题。
可以看到，在这个关键词搜索顶部只出现一个广告位置，其余都是自然位置，那么僧多粥少的情况下，就会导致我们的ppc会越来越高。
我们这时候可以通过具体的分时调价设置，不断地调整我们的竞价去查看我们产品之于关键词的展示位置来判定我们广告位置。接下来我会在第三部分详细讲解我们如果通过分时调价去设置。
另外分享个tips是我们在查看产品广告位置的试试，不要直接在我们的网页上面搜索，因为我们经常看自己的产品，亚马逊会判定这个产品是我们喜欢的，会不断地给我们推送，这样结果不精准。
查看真实广告位置：
然后同时开通翻Q，输入网址，这样是最贴合国外客户的结果。
2. 产品类目问题
这个就和我们的产品竞争度有一定的相关性，红海的类目竞争的产品多，那么就竞争激烈，对于我们广告投放也是非常不利的，所以在PPC越来越高的现在，我们需要通过更加精细化的运营来将产品推起来，接下来我就跟大家分享一下如何通过分时调价在目前的广告困境中突围。
1.4.3：通过分时调价将主要预算打入高峰时段
这边我使用优麦云进行分时调价的操作：
调整竞价：
这里一共有五种分时的策略，分别是针对竞价，预算，广告位这几个点进行。
在这里主要跟大家分享如何通过调整竞价和预算来帮我们实现：
广告位出现在首页（顶部）
如何将我们的广告位展现在真实客户购买时间段
首先打开分时调价这个板块，我们可以看到目标站点的时间和注意事项。
举例名称：有效展示位分时调价
通过数据可以观察到，我们出单时间有三个高峰期及两个低谷期。
三个出单高峰期时间：
8-9点
17-18点
20-22点
两个低谷期：
2-5点
22-24点
那么我们可以在下面设置为：
将我们的竞价在出单高峰期调整，可以有效将我们的产品在客户搜索的时候展示在第一页或者顶部的好位置，依次来帮助我们提高点击率和转化率。低谷期降低竞价可以有效帮我们过滤无效的点击率流量。
调整预算：
我们这里使用：超出预算设置比例调整
也就是说当超出我们设置的预算的时候，可以再次调高我们的预算。
在出单高峰期的这个期间内，如果超出预算或者预算达到我们设置的90%， 那么会再次提高10美金的预算，确保在我们推广的过程中保证我们产品在客户浏览高峰期是处于持续曝光的状态。
通过以上的调整的方法，可以确保我们的产品不论是广告位置还是曝光量都维持在一个比较好的水准，可以有效帮助我们进行精细化的运营。
1.4.4 CPC广告注意事项
1.不能选择单价太低的产品。
虽然一个店铺里可能为了运营的均衡，会有高价和低价的产品搭配，但在投放广告时，要坚决把低价产品排除在外。产品单价高，意味着产品的利润绝对值大，利润绝对值大才可以支撑广告支出，从而达到广告带来的产出大于投入的状况。如果你在销售售价$5.99的钢化膜，无论你有再高超的广告玩法，恐怕结果也只是亏损而已，因为利润空间太小了，根本不足以支撑广告的支出。
2.变体产品优选大众认可的颜色(款式)投放即可。
不要所有变体全部投放，也不要仅仅投放看似个性却受众很少的颜色(款式)。原因很简单，无论什么产品，无论有多少颜色选择，都一定有某些颜色更符合大众的审美观，对于这类产品，我们称之为大众款，果断的把这些大众款产品拿出来投放广告，以这些产品为该Listing导入流量，如果点击进入的消费者有个性化的需求，他自然会去关注变体中的个性款。对于卖家来说，没必要因为个人偏好而把个性款拿出投放广告，虽然可能赚取了眼球，却未必能够得到太好的转化。
3.广告无展示率
1）检查广告产品是否有购物车(没购物车也不能打广告，可能是上广告之后购物车被抢)。
2）检查在广告组是否有错误。
3）检查没有展示的关键词是否在其他的广告组里面，这种情况我们通常称之为自我竞争，竞争的词通常会共享广告的展示，或者会出现被亚马逊广告系统拒绝展示的情况。
4.低的广告展示量
1）是否广告的预算太少。
2）检查search term里面的关键词设置是否有出现特殊字符，比如冒号、句号。
3）检查是否你的产品是否定位好类目(这个是最常见最普遍的错误)。
4）检查是否广告出价太低，可以参考首页广告建议价
5）检查广告关键词是否有出现在产品标题中间。
6）检查广告关键词是否有出现在后台的search terms 里面。
5.广告在搜索时没有任何展示
1）首页竞价只是适用于产品最对应的类目, 检查是否广告出价在同类目里面太低。
2）竞争对手采取的是权重最高的精确关键词广告,而你的广告只是短语匹配, 或者广发匹配等广告权重较低的运行方式。
3）竞争对手的广告在亚马逊有良好的历史表现,被预计有更好的转化率。
4）检查广告设置是否有错误的设置。
6.高的广告费用支出, 低的转化回报
1）检查是否亚马逊给予竞争激烈的行业关键词大量展示,或者被恶意点击。
2）在竞争对手的页面展示你的广告,但是listing 的review 数量级别却相差太远。
1.4.5 针对广告中出现高曝光，高点击，低转化的大词
针对这种词的话，大家可以看出，曝光量虽然大， 点击率也还不错（这种类目大词的情况下，新品产品点击率千4以上还算可以），但是可以看到，花费178美金才只能得到199美金的销售额。转化率是比较偏低的。
针对这种关键词的，我们有几种策略可以选择：
进攻性策略：可以联系一些当地国家的朋友， 给我们的产品的这个关键词出几单，人为干预提高一下关键词的排名，在有了一个比较好的转化之后，我们产品针对这个关键词的排名上升，可以以更低的竞价抢到更高的展示位置。可能会出现越来越好的表现情况。
防守型策略：这个策略是我们针对这种关键词的表现，如果在关键词的acos还可以接受的情况下，我们可以让他持续去跑，时间长了之后，我们的关键词权重缓慢提升，也能够起到非常不错的效果。如果acos不能接受的话， 我们可以在这个广告活动里面否定掉。（核心长尾词，我们不想轻易放弃，专门针对这个关键词，提高竞价开精准手动广告进行操作，给到最低的点击数量标准再给到一些机会）
1.4.6 高曝光，低点击，低转化的词
像这种曝光高，点击率低，并且没有转化的词是让很多人头痛的，面对这样的关键词的话。
首先我们要确定一下，这个关键词和我们产品的相关性是否是非常大的。
如果相关性高：
那么就是我们listing本身的问题，具体的表现就是
- 图片不够吸引人
- 价格不吸引人
- 评价数量和星级都比较低
针对这种情况，我们有针对性的进行优化，通过品牌功能的品牌实验进行ABtest主图， 或者说是通过调价调整到比较有优势的价格。
如果相关性不高的话:
那么我们直接否定这个词就可以了。
很多人否定完这个词就过去了，但是真的有那么简单吗？
我们需要深入思考一下，出现不相关的词的原因是什么？
listing里面埋入了不相关的词
我们listing里面的宽泛词太多 （虽然是和产品相关的词汇，但是比较宽泛，导致会出现亚马逊关联出不相关的词汇）
针对这种情况，我们重点还是从关键词方面入手，通过进行关键词的优化调整来进行操作。
（关于广告方面的内容可以回复“亚马逊运营资料”找我领取）
1.4.7 低曝光，低点击，低转化的词
针对低曝光，低点击，低转化的词。
我们首先还是要先思考出现这种问题的原因是什么，再去有针对性的进行解决这种问题。
出现曝光低的这种情况主要原因：
竞价太低，导致没有曝光
关键词本身体量就不大
我们可以采取以下几种策略来进行优化：
尝试提高竞价来提高关键词的曝光
尝试调整竞价策略 – 从只降低/固定竞价模式 切换成提高和降低模式
放置- 否词
1.4.8低曝光，高点击，高转化的词
针对这种关键词的话，我们需要重点观察一下。
首先重点看的不是 曝光量， 也不是点击率！而是点击次数和订单量！
因为我们筛选出来这个关键词的标准就是曝光低，所以这个先忽略，首先看点击次数，如果点击次数还可以的情况下，出来了比较不错的订单。那么这个关键词就是个非常好的关键词。
这个时候我们要做的首先是反查一下关键词的体量：
如果体量还不错。那么我们下一步就应该是提高竞价和预算，重点去推广这个关键词。
如果体量比较小，那么我们可以不动竞价，稍微提一些预算来让这个关键词持续的跑下去。
