转眼间23年就过去了，大家23年业绩怎么样？亏钱还是赚钱？盈亏可以在评论区打出来，看看是盈利的多还是亏损的多。

我在23年一年里销售额相较于22年是进行了翻倍，但是利润率确实比较惨淡，降了几个百分点，前段时间也是做了年度总结和复盘，趁着这个机会通过一篇文章跟大家分享一下如何做年度复盘和展望规划！

也借此机会跟大家说一下我复盘过程中的一些感想： 复盘的目的就是把原有的漏洞补全！并且把原有的优势放大！

一：店铺复盘数据维度

二：产品划分及分析维度指标

三：24年规划及目标反推

四：省钱小妙招

五：如何在公司年度总结工作中获得领导认可？

一：店铺复盘数据维度

1.销售额完成度

首先第一个核心目标就是销售额完成度。

当然这里面也根据卖家情况不同第一梯队指标也有不同。

中小卖家我建议是以利润额的完成度为主，有一定体量的卖家可以以销售额完成度目标为第一梯队。

因为我这边有和工厂联营店铺，所以还是把销售额完成度做了第一梯队。

目前来说23年销售额差不多翻了两倍多。这个成绩的话算是在我目标之内。

大家在23年多少销售额可以在评论区分享一下。

2. 利润额完成度

利润方面没有达到我的预期要求。

因为在22年时利润率是13%左右，24年的目标利润点是定在11%-12%。（因为24年有多个新品同时跑，我已经做好了会有一定利润点下降的准备）

但是在前段时间复盘的时候， 发现23年的利润点基本比22年下降了接近一半，在8%左右。

不过好在销售额的增长，让整体利润额还是有一定增长，不然真的是只是账面风光了。

有了前车之鉴，在24年的目标规划会调整为利润为目标。尤其是24年一定是各平台之间战争比较激烈的一年，所以24年的目标定位“活下去的同时走更远”，利润放在24年的第一位，哪怕销售额增长少一些也要保住利润。

3. 开款成功率

其次就是开款成功率，在23年的时候之所以能够销售增长就是因为有几个品成功推起来。

当然并不全是指的直接开私模的品，而是多轮测款测试出来比较不错重点推广的品。

在这里面也有失败项目，其中有两个产品项目让我亏损比较严重，从而直接导致我的利润率下降严重。

其中一个是家居品类的产品，选品时因为疏忽没有仔细查询专利情况，然后上架之后发现专利问题。后面还吃了律师函，产品就直接清仓处理。

第二个是测款情况和实际推品情况不符，测款数据良好，但是等到产品真正到货时候竞争度已经完全变样。最后没什么办法都进行批量清仓。

要不是几个老款权重稳定一些有稳定利润，不然利润率还会降低。

那么接下来24年的目标，我计划会把开款数量降低，尽量稳一点前进，但同时也计划把开款成功率提高到70%，会增加前期调研与测款的工作。

二：产品划分及分析维度指标

1. 重点产品

接着就是产品划分，一般来说的话会把产品划分为几个类型

第一个类型是重点产品，重点产品里面主要是以新品为主。

重点产品里面又分为：重点推广产品和主要贡献利润产品。

重点推广产品我是以冲刺销售额为目标，在三个月或者半年以内都是以销售额为主要目标。

因为我这边做的不管是家居品类还是家纺品类其实都是竞争比较激烈的品类，如果前期没有办法把量冲上去，并且权重稳定住，那么后期很难做到比较不错的利润。
那么重点推广产品利润率可以偏低，甚至盈亏持平略微亏损都可以，目的是为接下来的长期利润做准备。

第二是主要盈利产品。

不以销售额为目标，销售额可以适当的放宽，甚至是可能一天几百美金都可以接受，但是要利润额为主。

这种类型的产品也是能够长久存活下去的基础，但是可能这一类的产品很多没有办法做到很大的发展（除了一些老品），因为门槛可能偏低，因为采取的是一种偏向于精铺的模式。

那么分析重点产品，建议从六个维度去分析：

• 销售额
• 销量
• 广告花费占比
• 利润额
• 流量
• 转化率

2. 次重点产品

接着次重点产品主要是老品，能够成功的测款漏斗下来长期做的品。也是目前店铺里面的主要的盈利款。

那么在分析老品维度的时候，我会重点从利润环比和销售额环比上面做功夫。

产品数据的话，23年相较于22年的情况，销售额没有特别明显的下降的趋势，但是利润率确有降低。分析了原因后发现均价CPC从1.05涨到1.22，而且退货率也有增长。

（退货率增长主要是我在23年的时候碰了一下关于万圣节和圣诞节的品，也是我这么多年第一次做季节性非常明显的产品，之前做服装类目的时候做的夏季产品还没有那么明显季节性，所以虽然做了心理准备还是被下了一跳，差不多高的话可以达到28%的退货率，少的也有20%）

3. 失败产品-清仓产品

第三个就是失败产品。

失败产品就是亏损产品，很多产品类型。

我们不要说直接就把它清仓清货，而是要去做深度复盘。

那么我们可以从以下几个原因去考虑一下，然后针对具体的原因进行优化，这才是真正复盘的意义：

• 广告占比高？—— 调整广告策略
• 退货高？—— 退货主要原因？listing增加使用说明？退货说明？放弃产品？
• 产品成本 —— 依靠数量压缩成本
• 头程/尾程 —— 空运改海运，快船改慢船
• 促销费用 —— 降低折扣力度
• 流量下降？—— 增加广告预算
• 转化率下降？—— 完善Listing，首页做到无差评，优质视频

三：24年规划及目标反推

1. 总目标-拆分

然后是制定总目标拆分。

一般根据实际情况来做增量，可以定个销售额2倍，5000W年销售额的目标，那么如何拆分可以划分为老品和新品承担多少。

老品：在23年原有销量目标基础上做1.5倍增量为3750W

新品：承担剩余的1250W销售额。

2. 多站点/多类目目标分解

拆分老品的产品线：

A: 23年500W， 24年目标750W（老品但是仍有提升空间）

B: 23年300W，24年600W （主推产品，23年为新品第一年）

C:23年1000W，24年目标1100W（老品已经稳定类目前20名，则维稳为主）

等等。。

拆分新品产品线：

新增美国产品线：

家居产品线：扩充3个小类目 5-8条链接。贡献销售额750W。

家纺产品线：扩充2个小类目 4个链接。贡献销售额500W。

新增欧洲产品线：

家居产品线：原有类目扩充5个链接。贡献300W销售额。

新增日本产品线：

家居产品线：扩充2个小类5个链接，贡献200W销售额。

四：省钱小妙招

1. 索赔

24年度通过索赔回了不少利润，大家不知道的抓紧用起来一下，很多亚马逊给我们损坏或者丢失的货物都可以通过case进行索赔，目前现在店铺还可以索赔5000美金，也是一笔不小的进账。

不过要特别注意的是不要在短时间内开大量的case，不然反而店铺会有风险。

2. 改变包装尺寸

看一下下面这个案例：

通过一种方式的简单改变后，看一下数据的变化：

所以当我们站内成本已经没办法在优化的时候，往往比较简单的包装尺寸和包装顺序的变化就可以让我们的利润多出好几个百分点。

五：如何在公司年度总结工作中获得领导认可？

那么在大公司上班的运营，除了复盘分析数据之外，还要有总结的能力，怎么做总结我在下面给大家罗列了一些流程出来：

有效贡献：【能力】业绩增长、效率提升、能力拓展
成长潜力：【态度】感谢领导、相信公司、渴望发展

☞ 文章开端：
1、帮助领导成功。让主管领导更容易向分管领导汇报成果
2、理解领导预期。（写之前一定要跟领导聊：今年的年终总结 我想这么写，您帮我看看 这件事太重要了，您在这方面太专业了 –争取领导的预期 ）

☞ 写作误区：
误区1：急于求成 把关键问题 想明白
误区2：自说自话 我自己的想法，不知道领导的想法。领导希望的写什么就写什么
误区3：主线模糊 标题就是亮点，立意。-2024年销售团队扩大的决策说明，增长一倍的决策说明
误区4：结构复杂 我要写的太多了
误区5：有利无据 描述的事多，但是事实数据少。。。
误区6：过度谦虚 不需要写太多的不足–给领导添堵。领导要的是明年一定能干啥
误区7：形式主义 PPT

☞ 表达的三个层次：
1、客观判断：帮领导做决策
2、客观信息：提供决策参考
3、主观判断：增加决策难度

★ 面向未来 总结过去,用发展的眼光看问题，为领导提升决策确定性

★ 面向未来 总结过去：2024年如果没有疫情的政策反扑，我们一定要做好什么。
2023年受疫情影响 我们有多少时间是不能营业 人员不能上班的，把这些都抛去掉， 所以2024年至少会比今年增加30%的人力投入，至少增加50%的到店客流。

★ 用发展的眼光看问题： 我在总结的过程中，我发现有一些东西确实阻碍我的工作，想一想 明年还要关注这个问题吗？有些问题自然会消失 自然就不关注了。
我们要抓住的机会是什么？

同志们，能帮到你们的就这些，24年撸起袖子加油干！