近几年，印尼被称为数字经济发展的“希望之地”。作为世界第四人口大国，该国电子商务在过去十年中经历了显著增长。出海印尼也已成为中国企业布局东南亚的重要战略路线。

然而，如何在印尼挑选合适的赛道与平台实现高效的推广营销，仍令品牌主苦恼万分。

本文，Inpander将带大家走进印尼电商市场，并奉上一份印尼本地化推广攻略，一起看下去吧！

印尼电商市场环境

01 市场规模和增长趋势

据eMarketer数据，2022年，印度尼西亚为东南亚最大的电商市场，其电商销售额达到了809.5亿美元，同比增长34%，而东南亚前6大经济体的电商销售额为1151.9亿美元，印尼占比70.3%。而且，与其他国家对比，印尼电商销售额遥遥领先排名第2的泰国（114亿美元）。

eMarketer数据还显示，2022年，印尼电商销售额占当地零售总额的比例为28.5%；到2026年，印尼电商销售额将达到1303亿美元，彼时电商销售额占零售总额的比例将增至36.5%。

02 消费者习惯与偏好

1）选品

印尼的消费者是狂热的网购爱好者，线上消费渠道和品类多样。

据TikTok数据调研显示，95%的网购用户喜欢用手机购物，20%的人群每月在线购物超过9次(其中58%是女性)。他们在线上更偏好时尚与配饰、美妆与个护等产品

2）用户偏好

更信任本地品牌

在大多数产品类别中，印尼人都表现出对本地品牌的强烈偏好。消费者倾向于信任“真正本地化”的品牌，这意味着外国公司也可以通过语言、价值观、品牌形象的本地化来成功占领市场，利⽤促销活动来吸引对价格敏感的印尼消费者，或考虑为客户提供会员忠诚度折扣计划，以达到最高留存率，也是个不错的手段。

对价格敏感

“印尼消费者在购买东西时，总喜欢购买促销或者是低价但产品。当一个商家的促销结束之后，他们会跳到另一个商家进行寻找优惠可代替的产品。

更青睐银行转账

印尼消费者在购买商品时一共有三种付款方式，ATM转账支付、便利店付款和网上银行转账等，但印尼消费者更喜欢使用银行转账方式，大概有94%的订单是通过银行转账的。

03 电商平台竞争状况

相比于其他东南亚国家，印尼电商市场中的本土品牌韧性十足，与国际巨头激烈竞争，目前仍是平分秋色，基本格局已然成形。

单从流量角度，Tokopedia 和Shopee现在是印尼电子商务市场的两大主要参与者和激烈的竞争对手，与第二梯队的Bukalapak、Lazada等拉开了一定的距离。

04 法规和监管

凭借高度年轻化的人口结构，以及超高的互联网与移动渗透率，越来越多的品牌涌入印尼市场，为了保护本土企业，印尼政府制定了严格的法规和监管措施：

电商监管方面，印尼贸易部长哈桑近日宣布印尼计划禁止100美元以下商品在跨境电商平台销售

这也就意味着，如果想要继续在印尼市场发展，要么选择前往印尼开设公司，建本土店；要么选择超过100美元以上的产品进行出海。

除价格上限外，要做好印尼市场之前一定要充分了解需要哪些资质认证。很多商家通过灰清的方式把货运到印尼但无法销售，就是因为资质认证的问题：

ISO：ISO指由国际标准化组织制定的所有国际标准，是确定产品、服务和系统的质量和效率方面的规范。ISO认证包括ISO 9001（质量管理体系）、ISO 14001（环境管理体系）、ISO 45001（职业健康与安全管理体系）、ISO 27001（信息安全管理体系）、ISO 22000（食品安全管理体系）等不同标准的管理体系认证。

BPOM：BPOM认证是指印尼食品药品监督管理局针对食品、药品和化妆品进行立法、标准化和监督管理。

AKL： AKD/AKL 认证从安全性、实用性以及质量三方面对产品进行评估，是针对将在印尼流通的医疗器械产品所设置的许可证。

PTRK：PTRK认证是针对卫生消毒产品的规范，该产品是指家庭和公共设施中用于维护和保护人体健康的工具、材料或材料混合物，例如便携式血压仪、血糖仪、消毒水之类等。

SDPPI（POSTEL）：SDPPI（POSTEL）是针对通讯产品的认证，出口至印尼的通讯无线产品，必须通过印尼SDPPI的型式认证以及海关检验。

MUI：印尼MUI-halal清真认证，在印尼乌拉玛委员会（MUI）的指导下，评估机构LP.POM-MUI对食品、药品及化妆品进行清真评估，使产品符合伊斯兰教教规。

印尼电商推广方式

01 精准社媒投放

印尼是一个社交媒体的重度爱好者，他们每天使用社媒的时间超过3小时。根据调查，超过 3000 万印尼人进行了在线交易，其中 60% 的销售额来自电子商务平台。

对于出海而言，必须要了解印尼主流社交媒体有哪些？这样我们在接下来社交媒体营销策略制定上，才能够做到心中有数，根据消费者偏爱的社交媒体重点布局。

WhatsApp

印尼最常用的聊天平台，近90%的互联网用户都活跃在该平台上。

营销技巧

科学筛选精准客户

通过在Facebook，Google等平台上投放广告，把接触的用户引流到WhatsApp上。通过Facebook个人账号，把有意向的客户引流到WhatsApp的目标群或者成为个人好友。

保证账户绝对安全

建议多个WhatsApp账户分开引流，重要客户的账户只接受被动引流且分流。多账户参与运营，启用聊天机器人，备份聊天话术。

Facebook+WhatsApp

WhatsAPP作为Facebook旗下的即时聊天工具，Facebook把WhatsAPP布局到电商业务中并参与广告变现。WhatsAPP可创建商业账户，可用中国手机也可使用目标国虚拟账号，完成广告创建后，便可把流量引流到WhatsAPP。

Facebook和Instagram

印尼16-64岁互联网人口中有81-85%使用Facebook和Instagram。

FB营销技巧

官方专业的运营

一般是当天活动，一天最多一个官网相关POST。

粉丝来源

可外部定期购买；官方粉丝或合作号引流；付费点赞。

官方附属专页运营

商家可运营一个与产品相关的群体，定期与粉丝互动，提高活跃值。

KOL引流

挑选目标群体大号，进行筛选，质量好的可联系对方，看是否出售POST，付款后，建议每天控制在2 POST。　

IG营销技巧

引起共鸣的图片

一般是当天活动，一天最多一个官网相关POST。

KOL营销

在可视化交流时代，通过共鸣而集聚的粉丝将更有忠诚度。这就要求出海商户寻找高质量的博主进行合作，有效的针对特点粉丝人群进行定制化的产品体验服务，这样合作效应值才会更大。

买家秀

通过社交媒体展示的产品分享远远要比广告真实且有趣，对于女性群体而言，也更容易触动产生购买欲望。口碑效应的魔力，往往能带动更多的新流量，增加多次复购。

YouTube

印尼年轻人获取娱乐信息的主要，产生了很多Top及网红。

营销技巧

以下是一些品牌为其创作的视频所选择的比较常见的格式

教学类视频

展示如何使用您的产品来处理某个特定的问题

采访类视频

采访行业领袖或有影响力人物，提高行业声誉

产品演示类视频

以一种有趣的方式展示您的产品

客户评价和案例研究类视频

这类视频可以帮助那些尚在犹豫的客户，引导他们做出购买决定。

TikTok

在印尼的渗透率排名低于其他社交媒体平台，但在社交电商用户中相当受欢迎。最近的一项调查显示，TikTok是该国社交商务中使用最多的社交媒体平台，而Instagram和Facebook分列第二和第三位。

营销技巧

紧握流行趋势

根据流行趋势来更改一下你的简介内容，紧跟趋势，是社交媒体营销的秘诀之一。

KOL营销

高质量的TikTok网红往往比明星代言来的更有效果。与这些网红寻求合作的时候，除了在社交媒体上留言，还可以通过专业的海外网红运营机构来联系，比如说Inpander。

定期发表评论并鼓励对您的帖子发表评论

TikTok会让活跃用户有更多的曝光率，评论别人的帖子是最好的互动方式。高质量的评论也容易被TikTok置顶

02 网红营销（KOL）

据统计60% 的印尼人认为网红的在线推荐比赞助广告更值得信赖，而在印尼开展营销的品牌80%都会采用网红营销这种方式。

1）56.27%为中小网红

印尼大部分的KOL（Influecners影响者）集中在YouTube、Instagram、TikTok三大平台，尤其是伴随社媒的蓬勃发展，印尼影响者56.27%%为中小网红（粉丝10w+以下），草根为主，很多人就是找不到工作就去试试，而TikTok成为他们首选平台。

TOP网红相对东南亚其他区相对较少，但印尼的社交媒体也有像“李佳琦”一样的超级KOL，比如Raffi Ahmad, 在Instagram上的粉丝数超6068万+，位居第二的是人气网红美女 Ayu Tingting，拥有5122万+粉丝，影响力巨大。

2）印尼网红营销特点

不过，印尼网红缺乏创意能力，同时喜欢慢节奏生活因此效率较低，在内容创作的时候需要广告主进行一些引导，最好是再提供 brief 或者提供一些案例视频进行参考，可以省去很多的沟通和制作时间，解决返工问题。

同时，印尼网红比较爱拖延，脾气比较暴躁，广告主需要耐心地提醒他们创作进度，同时要给予他们赞美和鼓励，才可以拿到一个不错的合作结果。

本地化营销要点

据一项调查显示，在印尼市场，2022年，只有19.8%的买家进行过跨境购物，剩余80.2%的买家从未进行过跨境购物。

这也意味着，相比“跨境店铺”，“本土店铺”更具备优势，建议卖家制定本土化运营的可行性策略，才能更好地适应当地消费者的需求，提高用户粘性，获得更多的市场份额。

接下来，我们详细拆解如何通过广告创意来挖掘潜在的用户，一起了解当地用户的文化和习惯，帮助品牌产出符合印尼市场需求的广告创意和投放策略，进行品牌推广，增加用户黏性，扩大市场份额。

01 借势节日热点

不论是在国内还是国外，借势节日热点都能协助品牌实现更大范围的曝光，也能让传播增添风趣。

1)斋月

在印尼跨境出海要非常注意斋月，因为斋月要调整作息，印尼凌晨五点的网络流量较平均增长了345%，全球伊斯兰地区斋戒月夜间电商流量则提升了37%。尤其是在斋月后半段，亲友之间会互赠礼物，是购物高峰阶段，这段时间将是品牌进行斋月行销，最关键的布局重点。

2)独立日

独立日是印度尼西亚最重要的国家节日，届时全国各地都会举行盛大的庆祝活动，包括阅兵、游行、文艺表演、音乐会、烟花表演、和民族传统活动，以展示印度尼西亚的多元文化和民族团结。各类品牌与企业产品都可以在独立日期间策划品牌的营销投放活动，建立正面形象。

3)电商大促（9.9/11.11/12.12大促）

电商节源自中国的双十一购物节，近些年开始在印尼等地流行。印度尼西亚的商家和消费者积极参与相关的购物与促销活动，人们会大量购买各种商品，包括电子产品、家居用品、时尚服饰、美妆化妆产品等。基于以往数据，美妆个护、时装配饰、家用产品以及消费电子类都是此期间进行推广销售的优势品类。

02 本地化传播素材

1）真人演员+传统服装

在印尼市场投放的广告中，为了符合当地用户的审美和文化背景，选择本地化的帅哥美女作为真人素材是很常见的做法。

当然，在传播素材中，使用穿着穆斯林传统服装的人物也是最常见的，这是能够加深用户代入感的方式。

ps：在印尼传统服饰中，女性的服饰多由长裙、长袍、头巾等组成，具有精致的刺绣和图案，色彩鲜艳；而男性的服饰则由莎莎（类似于长裙），帕吉（裤子，通常配有腰带）以及菲拉贡（头巾）组成。

2）本地化语言呈现

在语言方面，印尼的文字都比较长，所以传播的素材最好是为所有文字预留足够的空间，尽量使用简洁的描述，不要出现文字被截断的情况。

同时，由于在印尼，英语并不十分通用，把推广的内容表述都翻译成当地的俚语会更好。

3）宗教禁忌

首先，伊斯兰教在印尼具有广泛影响，这意味着在展示产品时，需要避免涉及赌博元素，因为赌博在伊斯兰教中是被禁止的。

其次，考虑到伊斯兰教对女性和男性的保守观念，应该避免在传播素材中展示女性的暴露身体部位，以及男性腹部和膝盖之间的部位。

在视觉元素中，动物图像也需要注意。比如在印尼，”anjing”（狗）这个词通常不被直接提及，而“babi”（猪）这个词在印尼文化中被视为冒犯。

4） 颜色符号

使用符合印尼文化的颜色和符号。这是一些可以考虑在设计中使用的色彩：

绿色：绿色常常与伊斯兰教联系在一起，它在伊斯兰教中被视为神圣的颜色；

红色和白色：红色和白色是印度尼西亚国旗的颜色；

黄色：黄色在一些印度尼西亚的传统文化中有重要的地位；

蓝色：蓝色通常与和平和宁静联系在一起，这也使得它在印度尼西亚被广泛接受。

03 韩流文化

随著过去几年韩国流行文化在印尼的兴起，越来越多的零售商开始利用韩国（韩国）潮流的流行，在印尼也被称为韩流。

例如，Tokopedia的大使包括全球著名的韩国音乐团体BTS和Blackpink，该品牌还举办了Tokopedia WIB（Waktu Indonesia Belanja，或“印尼人度过的时间”）K-Pop颁奖音乐会，其中有几位韩国人的表演音乐团体。这表明该品牌在多大程度上利用了这些艺术家的知名度来建立消费者的忠诚度。

此外，Lazada聘请韩国演员玄彬担任代言人，进一步凸显了韩国文化在印尼的强大影响力。