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标题中的问题是来自不止一个卖家的询问。
为什么自己的售价低却依然没什么销量?而竞品售价高却成了Best Seller?这确实困扰了很多卖家。但这种困扰毫无意义,要么说明你不理解商业的逻辑,要么说明你只是一时不忿的情绪发泄而已。
记得网上有这么一个帖子:
–来,我告诉你一个年入6000万的项目。
–什么呀?
–存10个亿在银行里理财,只要有6个点的年化收益,一年就可以实现6000万的收入。
–C,我要有10个亿,还用你这样教我。
—那我再给你说一个年入10个亿的项目。
—是吗?什么呀?
—存100个亿在银行里理财,一年收入就有10个亿。
—呃!
这当然是个笑话。
但它却说明白了一个道理,基数足够大,才能确保收入足够多。当然,为了预防有些杠精的驳斥,也可以把这句话改一下,基数足够大,才能有机会获得更多的收入。
对于一些卖家类似于“为什么自己低价卖不动,而别人高价却还能霸占在头部”的疑问,说白了都是静态看问题所带来的视角偏差。
如果你借助于像卖家精灵这样的插件查看一条Listing,就不难发现几乎每条热卖Listing都存在着在一定的时间维度里的价格波动,而如果你是从该Listing上架开始查看,则会发现大部分热卖Listing的价格趋势都是从低到高,前期低、后期逐步提高,看得多了,你甚至会怀疑,难道每个卖家都在螺旋?
并不是每个卖家都熟悉我讲的螺旋打造法,但螺旋式打造本就是经营商业的一个基本逻辑,大多数稍有商业思维和细致观察过一些商业活动的人都会有发现,除了奢侈品行业,几乎所有的普通行业在价格制订上都是螺旋之势。
一个餐厅开张第一周,全场5折,一周之后,有了人气,生意稳定了,开始不再打折了,是螺旋吗?当然。
一个商场开张时,充值100抵1000,正式营业之后,这类充值翻10倍的活动没有了,是螺旋吗?当然也是。
一个亚马逊卖家新品上架,把价格设置在20,却打了个5折优惠,而5折优惠是亏损的,他是螺旋吗?肯定还是。
有了这样的视角,你在观察竞品时,就有了更清晰全面的理解。
但很多卖家把这些细节和趋势性的变化忽略了,只守着当下:他价格这么高,居然还卖得这么好,我价格这么低,居然还卖不动!委屈!
但可怜之人必有其可怜之处,你看不懂事物的规律,凭啥能够摘得胜利的果实?就像《教父》中的“半秒一生定律”—半秒钟就看透事物本质的人和一辈子都看不透事物本质的人,注定了有截然不同的命运—一样,看不透规律的人,注定得为自己的看不懂买单。而且,往往还很贵。要么是付出高昂的金钱成本,要么是消耗半辈子甚至一辈子的时间。
回到本文开头的话题:低售价为什么没销量?高售价为什么却卖得好?
其实,正确的思考应该是,“高售价却卖得好”其实是,因为卖得好,所以才逐步提到了高售价。
还是那句话,借助于卖家精灵,你可以验证这一结论。
昨天,我们同事过来找我:我原本是按照BSR榜单第5-6名的销量备货,预期日出60单左右,但现在却冲到了Best Seller(第一名),一天出100-110单,已经有一周了,原本的库存就不够了,该怎么办?我回复,涨价呀!同事说,已经涨了,连续这几天,每天都涨了0.5美元。我说,既然库存还不够,就继续涨呀,每天2涨,早上上班时、下午下班时,分别涨0.5美元。
试想,如果你正好在我们现在的这个类目做调研,我的售价比你高,利润比你好,销量还比你多,你会不会觉得委屈?
所以,高售价不是卖得好的原因,而是卖得好的结果。
那为什么自己降低了售价销量却没有增长呢?
有两个问题你需要解答:
一、你现在的所谓的“低售价”在同行中位居何处?
二、你现在的低售价守了多久?
有卖家反馈,自己“比之前的价格已经降了3美元”,但我一看,他的售价在同行中还是“立在高高的山岗上”,你比大多数竞品的价格都高,凭什么有销量?
价格不是纵向对比的自嗨自恋,而是横向对比的出刀见血,你的价格就是你的刀,是用来斩杀你的竞品们的。但你降价一点点,拿出的一把指甲刀,这是来逗比的吗?
所以,在你觉得自己降价却不出单(订单不增长)时,先问问自己当前的售价在同行中有没有足够的竞争力。
第二个要考虑的要素是降价时间有多久。低价可以拉升出单的几率,这只是概率上的一种可能性,但这种可能性不是立竿见影的必然发生的。就好比想多认识一些异性,参加相亲活动自然是一个渠道,但你总不能要求参加一场相亲活动就必须遇到彼此心仪的异性吧?如果刚好在第一场活动时遇到了心仪的另一半,开心接受,但如果没有遇到呢?接着参加第二场,多参加几次就是了,因为唯有多参加才能提高你遇到心仪另一半的概率。
对于亚马逊运营来说,低价可以提升接单的概率,但不是说你今天一低价明天就必然订单翻番,有可能低价之后连续多天单量并没有变化,但在这种高概率之下,兴许某一天,引爆点出现了,单量上升了,就像下面这张图。
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在孵化营的课堂上,我经常提醒学员们:给它时间,让它成长!也许,这才是打造一款产品过程中必要的心法之一。