如何多维度的分析亚马逊CPC广告效果？-亚马逊广告优化

这是劳伦斯杨杨的第8篇原创

01—ACoS（广告花费/广告销售额）

很多卖家的思路是只考虑广告ACoS：当广告ACoS小于毛利率时，广告就是盈利的；

但问题在于有时广告销售的增长吃的只是总销售的存量，而不是增量，例如广告销售额增加的很多但是总销售额没有明显变化，这种现象是由于产品的自然排名已经很靠前导致的，或者是由于某个垂直类目下自己的多个产品已经霸占了BSR的前几名，销量已经达到天花板；

此时即使ACoS都在要求范围之内，但随着花费的提升，广告成本占比可能是在上升的，如果我们的目的是利润最大化，光看ACoS一个维度的数据已经难以满足了；

因为广告流量的引入对自然流量也有相应的提升，所以加入这个维度后我们就可以轻松的看到广告费的变化对整体销售额有什么影响。

当ACoS和ACoAS双高时，说明广告的投产比和对整体销售的收益都是比较差的，一定要严控广告花费；

当ACoS很低但ACoAS较高时，此时就是上文中提到的情况，广告费还有继续下降的空间；

当ACoS很高但ACoAS较低时，此时虽然广告的投产比较差，但可能产品的其他销售渠道较多，当前广告费对整体成本的影响有限，广告可以作为一部分额外的补充流量情况继续保持当前花费力度；

当ACoS和ACoAS双低时，此时的情况为理想状态，但在某些特殊情况下可能还不是完美的状态，例如有些站点没有站外资源只能依赖广告出单，此时广告作为主要的引流方式可以将成本占比目标放宽一些；03—

总成本占比（各项花费总额/总销售额）

在这个维度下，可能出现广告的各项指标都比较好，但由于整体成本超标，此时广告费用作为一个维度要和其他花费一起评估，评估的结果可能是降低广告费用，给Deals网站发帖腾挪预算空间，在这个维度下，没有绝对完美的广告数据，需要根据不同情况随时调整广告目标；04—

这个维度可以清晰的看出通过广告每个出单的单次出单成本是多少，这样就有了一个简单的指标CPA能快速衡量广告的成效，但这个指标也会受到广告之外因素的影响：

通过下面的公式简化，可以看出CPA会受两个因素的影响，CPC和广告CR

CPA= Cost/Ad Order = （CPC*Clicks）/（Clicks*Ad CR）=CPC/CR

其中CPC由Bid控制，但是广告CR的影响因素就多了，广告内部因素有流量精准度，广告外的因素有产品、Listing、竞品、市场波动等等，每次CPA的变化我们都需要结合以上因素来综合分析，但是这个指标依然有局限性，那就是不能体现广告对站内自然出单的促进作用，所以下面又引入了一项新指标ACPA.05—

站内订单平均出单广告成本

这个指标的含义就是将广告花费平摊到了每一个通过亚马逊站内流量的出单上（排除了站外引流的影响），该指标可以体现广告花费对自然出单的影响；

科学的广告数据分析应该是从多个维度综合判断广告的效果，然后再根据不同公司当前实际的业务目标有目的的进行优化，而不是只盯着ACoS这一点。
以上，祝大家变得更强。
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