一个卖家朋友，问了我以下问题：

有点长，读了几分钟才读懂一半，但是要分析问题，还得问几个问题，如下图：

于是，我们知道：

• 广告ACOS是45%
• 纯利润是分别是 4.5/（14.99-3）=37% 和 6/（15.99-2）=43%
• 广告占比在62.5%（50单/80单）

所以，基本不用怎么算，当你的ACOS大于你的纯利润的时候，你的广告订单，即50单，都是亏的了。

而另外的30单自然订单的利润能否平掉你的那50单亏的钱？

因为不知道这两款单量分别占比多少，所以无法精准计算。

但是公式就是 广告订单的利润+自然订单的利润，如果是整数就是盈利，负数就亏损。

但是粗略来看，如果广告占比超过60%且每个广告订单都是亏的，那么整体利润就有可能亏。因为还有一些隐藏成本没有计算在内，例如优惠券，每兑换一个，亚马逊就收取0.6美金。

好的，那这种情况怎么办？

这里有两个建议：思维方式的改变，行动的改变。

该卖家是做了很多年的淘宝了，很多淘宝运营思维就根深蒂固。如下图：

就是：非常注重单量。

一做亚马逊，就先问，能不能起量？

现在做淘宝的，都是总成本领先的策略。

什么意思？就是通过大量的销售，降低各类成本。

如果你一天可以出一万单，你跟厂家说拿货价降价1元，然后再跟快递说运费降价1元。你一天就可以多挣2万了。

这就是总成本领先。所以淘宝都喜欢起量，也容易起量。

但是亚马逊可以吗？不可以。

平台算法不一样（不过Kris经过几年的观察，发现已经它开始向淘宝天猫靠拢了，哎），亚马逊更容易死账号，你卖得多少，只要有客户投诉，你就可能被封。你之前建立的优势几乎就没有。

还有一个，就是国家人数不一样，中国有人口红利。美国只有3.3亿人，中国的五分之一。

在中国一万单，去到美国，2000单你都是超级大卖了。

好了，那么你只有2000单，要求供应商给你少1元，要求物流给你1元，你就只能多挣2000。

这样的话，你如何能活下去？

所以，在淘宝使用总成本领先策略应用到亚马逊，并不合适（超级大卖和资本大佬除外）。

做亚马逊的，应该利润优先（资本大佬除外）。这个Kris对各位中小卖家的建议。

所以，改变思维，是第一重点。

其次，就要改变行为。

什么行为？

在淘宝里，绝大部分卖家上架产品就开“直通车”广告，烧钱，引流，等有一定基础单量了，直通车少点钱，单量也会上来了。

但在亚马逊，这个行为并不合适。很明显，该卖家也是用来淘宝的直通车方式来做广告。

Kris在直播里多次说过，新品不建议广告一下子太猛，这样对广告依赖太大了，很多人不理解里面的什么逻辑，明明广告可以带来更多订单，还不给太猛呢？首先，我们不是说不给开广告。而是广告订单占比如果太高，对店铺利润很大影响，对广告依赖度也很大。

回到上面截图的问题。

现在广告亏的，广告订单占比也那么高。怎么办？

首先，我们要明确目标，就是广告要降ACOS，自然订单比例要提升。

而降低ACOS的方式有很多，大家可以搜一下亚马逊官方微信公众号文章可以了，例如可以做一些否定词，把浪费的钱省下来，就是你的利润了。自然订单比例提升，这就需要比较长的时间了，这个是需要系统帮你匹配更多相关关键词才可以。不过也可以搭配站内和站外促销。

你可能会问了，新品单量上不去，又不建议猛打广告，那要怎么办呢？

别着急，新品的运营节奏马上开播了。