有一个卖家，他反映说，发现它的曝光和单量都一般，ACoS在66%左右，情况就是，“有在投，但是量一直起不来”。于是他对我有这样一个要求，如下图：

只要销量，不在乎ACoS！因为库存太多了。不在乎ACoS其实很简单的，但是作为优秀的广告优化师，我也得把ACoS降下来。先看优化前后的对比效果

下面我以时间线的方式，分享我在过去30天都做什么优化吧。

首先确定广告目的：这很重要，任何广告的投放都要根据目的去施行。

卖家需要的是单量。那单量需要的是提升转化率。

但是我们分析了他们的listing，发现都做得很好了，图片视频A+以及关键词都很完善。

那就明确了方向了，就是要提高曝光！所以就得出我的优化流程：

1. 增加投放，先提升曝光和点击
2. 出单稳定后，优化ACoS
3. ACoS稳步下降后增加充投放，继续扩大销量

于是，在4月17日我正式开始优化。
—-增加投放提升曝光和点击—-
通过分析，我发现原来卖家的广告曝光不稳定，出单也非常不稳定，每天在0-5单左右。

所以第一步，我先找到高相关词，就可以获得更多的曝光和点击。因为这个产品是一个多变体产品，所以第一步广告布局，为了短期内的起量，我选择把它整个listing的sku全部绑在一起投放。所以投放方式就是开启三个广告活动：

1. 三个关键词精准+所有变体SKU，商品推广
2. 自己的ASIN+所有变体SKU，商品推广
3. SD的类似产品（Similar Product）广告+所有变体SKU，展示型推广

PS：它们都是采用“仅降低”的竞价策略。因为我们这个投放方式是接入了阿波罗的投放功能，他们有比较好的竞价算法，直接使用他们的竞价，就不需要使用“动态提高和降低”

• 第一个三个关键词的广告是为了测试我们产品的转化，然后确定这个词上的表现，才能如何去布局的。
• 第二个布局自己的ASIN的广告，目的是为了卡住listing当中的广告位，增大自己产品在商品页面的曝光，从而增加消费者购买商品的几率。
• 第三个SD的Similar Product，这个广告策略我选择的是VCPM，以曝光为导向的广告，让产品推送到和我相似的产品面前，增大曝光。（这个广告是基于我们的广告目的，先增加曝光，前期并没有过于关注它的回报率，因为目的就是为了增加曝光去布局）

于是，第一阶段就按上面的分析投放。到了第二天，卖家开始感觉到了增量。而这时，卖家提出新的想法，希望另外一个新SKU也得到更多的流量提升。简单，因为他们是同类产品，直接加到新的广告活动即可（已经开了广告保持不动）。

两天后，在4月19日，我又不断地去加投新关键词，让流量起到稳步上升的效果，4月19日我增加了6个广告活动，关键词的投放，这样来提高曝光和流量。

他们都是关键词投放，为什么会采用6个广告活动，而不是都放一起？是因为我们把关键词根据流量等级分了6个级别，相同流量的一个广告活动。为了好观察它们的变化。在4月19日-4月23日的这段时间，我就没有投了，需要观察投出去的广告，并且对于他们返回的数据来做调整。我也会有投出来ACoS比较高的这部分活动，我们把它的总体预算控下来就好了。

出价可以先不急着调，原因有两个：

1. 因为广告活动的ACoS比较高，那么我们会更加优先考虑他的预算重新分配，这样效率更高。
2. 新广告调竞价会影响位置，我们现在的目的既然是以曝光为导向，那么在投放量还没有被完全提升起来之前，只要去控制一下高点击不出单就好了。
   
   所以4月19日-4月23日的这段区间，我只做预算的重新分配，不加投，不动出价。以下是做增量后的效果：

—-出单稳定后优化ACoS—-

虽然卖家只要出单，不在乎ACoS，但是我们还是得保证出单的情况下优化它，以保证最好的效果。我们的方式是：

通过SBV和长尾流量降ACoS

于是在23号，我增加了一批长尾词的流量，去用新的投放来降低ACoS，同时把ACoS表现好的的关键词，投放SBV视频广告，提高转化。

几天之后，在4月26日我开始继续加投，我需要更多能够给我带来出单的关键词的ASIN。

这个也是根据阿波罗登月计划的流程，我增加了高表现的ASIN，关键词等等，还开了一个低价竞价的自动广告（紧密匹配和同类商品），如下图：

为什么我没有开高中低三组自动？我们在做增量的时候，节奏应该是小步快跑，做到稳步上升，开高中低自动对于当下这个产品来说，我觉得具有一定的风险性，在开启这个自动之前，我下载了这个产品的位置报告，发现他在“其他位置”的出单和ACoS的表现都是最好的，所以最后我选择先从低价的这个自动开始起测。

然后开始调价控制ACoS，接入菠萝V2系统

在4月17日-4月28日的广告流量稳定之后，我觉得这个投放量差不多是ok了，因为过去7天出单在100单左右，我开始使用接菠萝V2系统设置了Bid Optimisation 出价优化 (BO）任务，自动化控制盘面的ACoS。Bid Optimisation 出价优化 (BO）是阿波罗V2里面专门优化的竞价优化功能，它通过每日自动化调价帮助我们控制ACoS，操作简单。只需要你把目标ACoS输进去就可以了，它就会每天调整你的竞价，保证出单的同时，也能控制好你的ACoS。

在5月2号，我打开了阿波罗的Bid Optimisation的后台，开始设置自动优化任务。我选择了SP优化功能，来到任务设置后，我把所有需要优化ACoS的广告活动加入了优化数据源，我们这里可以通过阿波罗的V2设置SKU。通过观察，卖家的账号上个7天的ACoS在73%，销售额是$3500，过去30天ACoS在70%，销售额$12000左右。所以我先把目标设置在65%。为什么目标设这么高？因为这个case原本的ACoS是在65-73%左右浮动，我们在不挫伤流量的前提下缓慢优化ACoS，保证卖家看重的单量。

这个时候我的第一个Bid Optimisation 出价优化 (BO）自动调价降ACoS任务就设置好了。完成设置之后，阿波罗就会每天根据市场变化来调整你的关键词出价，你可以在这个任务的历史看板里面看到每天出价被调整的次数和什么关键词被调整。如下图：

—-ACoS下降后增加投放扩大销量—-

通过长尾流量的补充与挖掘为了可以边降ACoS边拓展流量，我开始增加出单词的投放，也就是大家经常听说的盈利性广告广告。这也可以通过阿波罗的系统进行自动化的处理，这个功能在阿波罗里面叫Data Driven，可以实现自动出单词再投放的，帮你打通从测试型广告到盈利性广告的整个架构。于是在5月6日，我来到阿波罗的Data Driven功能。在选中完了要分析的广告活动，我告诉阿波罗我希望把出单的客户搜索词直接投放到广告和精准匹配里面进行测试，还有ASIN投放。这里我选择了让阿波罗自动去挖掘高质量的关键词。

因为要小步跑，所以每次的预算我给到25美金，让Data Driven每周去搜索一次我的出单词。这里面方便的是我是不需要去设置每一个增加投放的词的竞价的，阿波罗在我选择完了分析的广告活动源后，会自己计算好每一个词的出价，还有根据我的总预算如何分配我每一个活动的预算。

生成任务后我可以直接在历史栏看到阿波罗自己开的活动。整体效果评估一切自动化都设置好了，19号正好是这个账号优化的一个月，我们来看下效果吧。19号是Bid Optimisation 出价优化 (BO）开始控制ACoS的第16天，所以我们首先来看前一个16天的周期，在4月16日增加投放后，4月15日到5月1日的平均ACoS是 74.32%，出单总量是222单。

对接Bid Optimisation出价优化(BO）后16天，阿波罗开始调价控制ACoS，阿波罗的Data Driven也开始自动补流量，这个周期的平均ACoS是57.73%，出单460单，翻了一倍的单量，ACoS也开始降下来了。

同时我们再来对比下历史表现，从3月到5月的整体表现，可以看到在我们把曝光提高起来以后，单量也会跟着上升，从3月的153单，到5月的514单。ACoS也稳在了60%左右。

• 4月16日开始接入阿波罗投放广告
• 5月2日开始通过Bid Optimisation 出价优化 (BO）自动调价控ACoS
• 5月6日开始自动拓词

然后再对比一下5月开启了阿波罗Bid Optimisation 出价优化 (BO）自动调价（任务设置目标为65%）后的ACoS变化。5月在调价控制ACoS接近20天后，5月的ACoS整体比6月低了8%。

在5月阿波罗一共增加了33个广告活动，至今从接手到现在，阿波罗一共开了61个广告活动，Bid Optimisation 出价优化 (BO）关键词自动优化462次（想想省下来多少人工操作）。

—-总结—–

我们在进行任何广告操作之前，首先需要明确的就是目的，所有的操作细节都是为了目的服务的。我沟通过很多卖家，他们都会对于一些细节扣的很紧，但是对于我们当下需要干什么，这点往往是不明确的，希望能给大家带来更多的关于目的还有投放节奏的思考。记得点赞，收藏起来，以后遇到类似的问题可以参考这样的广告打法以上分享其实还有很多细节，例如：

• 怎么判定关键词是高相关，
• 怎么给关键词按照流量分级，
• 阿波罗的竞价和亚马逊竞价有什么不一样，
• 为什么要分出多广告活动？
• 如何搭建广告结构
• 等等…