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有同学询问:新品上架后,设置了在同行中中等的售价,然后还设置了优惠券,可是还是不出单,该怎么做呢?
这个问题里其实包含几层问题:
1、Listing优化如何;
2、你认为的“同行”是否是“全部的同行”;
3、评论获取和Listing权重问题;
4、广告导流问题;
我们一一来看。
一、Listing如何优化?
一个产品要想有销量,Listing优化必须得做好,这是形成转化产生订单的基础。
有些卖家误以为“反复修改了N次”就叫做“优化”,这绝对是误解。
想要做好Listing优化,需要知道优化的基本标准,同时还需要参考竞品的情况。
有些卖家,图片拍成平面图,虽然也经过了PS处理,但只能达到清晰,图片传递不出产品的质感,这自然是不行的;
有些卖家,虽然也把标题写满了,但因为理解的失误,标题和文案中只覆盖了少量的关键词,甚至没有覆盖到精准关键词,这自然是难以带来多一些流量的;
还有些卖家,不注意细节,从标题到文案再到页面格式,出现单词拼写错误、不注意大小写字母、标点符号不规范等等,这些都会对转化率形成减分;
还有些卖家,虽然也做到了尽心尽力写文案,但把文案写得平平,缺少感染力,转化率也会比同行差;
另外一些卖家,缺少把自己Listing和同行卖家做对比,自以为很好,但融入同行中,如小丑一般的存在。
以上这些,都是我们在做Listing优化时需要把握的。是基本功,是细节,也是全局观,缺一不可。相关内容,可以参考我在《增长飞轮:亚马逊跨境电商精要》一书中的相关章节。
二、同行如何界定和选择?
关于同行竞品的选择,我的原则是,宁滥勿缺。也就是说,选择同行竞品的范围应该放大,而不应该缩小。
在孵化营的课程中,我对同行竞品的选择建议是,“同款、同类不同款但风格相同或类似,不限于同数量、同材质、同颜色”。
我们举个例子来理解。
有卖家向我求助,自己的产品已经是“同行最低价”但“依然不怎么出单”,我看了他的Listing,第一眼就看到一大批比他评论数量更多、价格更低的竞品,我截图给他,他看了后回复我,“老师,我的和他的不同呀。”“哪里不同?”“我的是304不锈钢,他的是302不锈钢。”
拉倒吧!一个水槽漏,从图片上看不出,从使用体验上区别不明显,304的材质固然好,但成本也高呀,所以得高售价才有利润,而在没有品牌背书前提下的高售价,只意味着卖不动或者卖不好!
三、新品权重怎么办?
权重是一个玄幻而又真实的存在。虽然它看不见摸不着,但我们又无时无刻不感受到它的存在。订单增长时,我们能够感受到自己Listing权重的上升,而订单数量下降时,我们也真切的被权重下降所伤。
对于刚刚上架的新品,权重的重点来自于Listing优化、初期转化率、订单数量,以及评论数量的有无/增长。
Listing优化已经讲过,转化率和订单数量是肉眼可见的,如果Listing有订单,而且转化率较高,Listing往往会步入快速上升通道,订单数量上升,人也有了激情,疗愈了一切辛苦和心酸,但与此同时,有评论和没评论,评论多和评论少,评论星级高和低,都会影响Listing权重的变化。
新品上架后怎么解决评论问题?
我们的方案是,开VINE计划,30个开满。
有卖家说,有大咖建议,新品上架时,直接创建5个种子链接,每个链接分别申请VINE计划,然后合并变体,这样评论上升更快。
对于这种建议,我不认可。第一,违规了,第二,成本有点高。
谁急谁先去试吧,我喜欢慢慢来!
四、广告导流问题
广告已经成为我们运营的标配,新品上架,如果不开站内广告,几乎鲜有流量,所以,我的建议是,新品上架后一定要配合适量的广告投放。
如果没有投广告,没有订单,正常。
但广告投放也要节制,不要盲目,在每日广告预算上要设置上限,不要被系统蛊惑了,也不要被一些所谓的有经验大V忽悠了。
广告不设上限只适应于一种情况:家里有矿。
当然,如果真这般投放,过一段时间咱们就都一样了,你家的矿没了。
以上,供你参考。