Who is your target audience? 

Are you really meeting a real need?

你的受众画像是谁？你真的满足了他们的需求吗？

-营销学之父，科特勒 Philip Kotler

在进行出海网红营销时，许多人往往带有一种流量思维 ，按照网红的曝光进行价格计算，或者是按照互动率进行分析，而得出一个从公司层面觉得公允的报价给到网红。

以上的做法并非不可行，但是实际操作时，成果往往会出乎意料。不论是给到网红报价后网红不回复了，或者在沟通中对方回复非常的慢，亦或是在合作进行时出现上线排期被耽误了的情况。

因为一切以数据为导向的报价机制仅仅适用在固定版位、固定内容、固定形式的流量载体上：例如传统的贴片广告、弹窗广告，它是可计算的流量 ；例如在TikTok的视频展示广告，它是可计算CRM的归因逻辑；例如Google Search Ads，以一个搜索框的形式进行搜索量级计费。

海外网红合作，更多的是牵涉到脚本、

内容、反馈的一个全流程推广活动，

可适用范围其实远远高于传统

以变现为基础的广告形式。

产品销售，仅仅是网红变现方式的之一；Scrumball已经成功协助合作全球30k+位网红，我们发现网红与广告主的合作意愿，优先级约略是以下排序：纯曝光 > 品牌大使 > 纯评测 > 评测+指定曝光 > 评测广告 > 纯广告 > 广告+带货 > 纯带货

今天，从营销学之父，科特勒 Philip Kotler的角度，来分享一些我们看到相对成功的企业，在网红合作时，都先准备好了哪一些前期准备？

01 你的品牌/产品受众画像是谁，你真的满足了他们的需求吗？

每一个品牌或者产品，必然有一个受众画像为基础。但是在营销时，许多市场成员并没有清楚传达自己的受众画像给到网红。

• 相较于冰冷冷的受众画像数字，你要准备好给到全体网红运营一个清晰的品牌/产品受众画像
• 准备好场景化描述，将大幅提升品牌形象与定位，让团队成员更了解自己的品牌，可以让网红回复率快速提升，并且知道你帮助他的追随者解决了什么问题，提供了什么样子的价值。

以单价$450-$1,500的储能电源为例，这个受众画像可以很简单，30岁以上的中年男性，白领上班族、在欧美核心城市、月收入5,000-10,000美金。更重要的是，建立一个使用你的产品画面感，给到网红，让网红诉说给到受众。

实际案例

在露营时 – 你拥有一个储能电源，可以让你在忙碌的一周后，开车到黄石（Yellowstone National Park）公园，找个看的顺眼的地方休息嬉戏野餐。早上你可以放着孩子喜欢的音乐丢飞盘，晚上放着自己喜欢的Jazz，打开私人影院播放器，在篝火旁与孩子讨论天上的星星，也许可能住着某个每天都在观察着地球的外星人 ；夜晚，找一个没有蚊虫的地方扎营，为自己与家人做一个完美的晚餐。

期间不需要担心新买的电车电力不足，因为有专业的储能电源为您作为最可靠的伙伴。

此时，你是否想到的是以下画面？

-一个与挚爱之人一起亲近大自然的画面，

是大多数欧美受众喜欢并且乐于尝试的事情

02 网红合作的ROI，以CPM + 短链计算足矣

网红的ROI是任何品牌绕不开的话题。许多人都在纠结如何计算网红的带货成效，我们可以很明确的说，在欧美，网红带货的ROI，需要使用曝光、互动、收入进行复合计算。

网红营销并非流量营销，也就是当有价值的内容进行传递时，客户优先感受到的概念是信不信任这个视频代表的内容，再来才是考虑购买:

• 查看网红的历史曝光量，将历史曝光量除以你给他们的费用，得到CPM（每千次展示价格），确认这个确保这个CPM是你可以接受的范围，在进行合作（一般会在广告投放的3-6倍间）；
• 挂短链是个好习惯，但是网红很容易婉拒。你要给出一个具有竞争力的折扣，加上一定时间段内的价格最优保证，追踪短链接才有价值。

以单价在 $40-$100 美元的3C配件举例，大多商家当大批量与网红合作时，都是直接使用免费的折扣券给到网红进行选货，然后让网红出个评测，挂个链接，达成网红带货效果极大化的目的。

但是这有个问题，3C配件许多内容的利润本身就不多，如果价格高还行，但是价格偏低，如何开始进行？最好的方式，就是批量找微小网红进行带货，只要网红的费用是0，基本你的成本就只剩下人工运营+产品制造成本了。

微小网红批量合作，代表需要有大量的Leads。以业内行情搜索到邮件回复率6-10%，邮件回复到达成合作成功，并且符合你的上线时间8-10%为例，如果你希望每个月上线100位成功网红 – 至少需要触达到800-1,000位网红来来回回进行沟通，并且达到8,000位-10,000位网红进行触达。

如何找到这8000-10000位网红？

可以选择直接到社交媒体渠道，按照C端的用户维度，一个一个逐步寻找；或者使用👉🏻Scrumball品牌合作洞察功能，一键查找大量网红。

建议优先上线TikTok官方，查询小于50万；IG 小于50万的网红；Youtube小于10万的网红。他们的价格都还是很便宜的。

03 你必须拥有自己的网红影响力大军

流量泛滥的时代已经过去，谁先了解到品牌的价值，谁就是赢家。

真正的品牌不仅仅关注品牌溢价、品牌导流、品牌私域等流行词汇，最重要的是，你的受众是不是看到你，就知道你是谁。

品牌，代表的是一种生活模式。例如我们想到可口可乐、耐克、大疆…etc等，就是可以浮现出该品牌的一个画面、代表的一个产品、一种状态、一个场景。

建立品牌，最直接的方式，就是让网红为你背书。它的方式非常好理解，你会信任一个朋友用过推荐的产品、自己追随的大V推荐的产品，还是每天打广告自吹自擂的产品？

• 如果你拥有自己与网红的直接关系，代表了你可以随时调动一批人帮忙进行评测、带货、与直播，而不受制于其他人；
• 如果仅仅是品牌宣传，精致化合作，可以依靠网红经纪人。但是种草、直播、带货，甚至是品牌细节，任何公司都应该拥有自己的搭建团队 – 这是你影响力的奠基石。

在奥美，所有的品牌客户都被分为了两组，

一组是有信念的，而另外一组则无。

因为消费者在决定购买时会明确的选择

保持信念的那一家，品牌产生的核心来自于认同，

在认同后，随之而来的才是溢价与狂热。

– 大卫·麦肯兹·奥格威（David MacKenzie Ogilvy）

当想好了要做一个品牌，要有至少耕耘2年以上的准备。因为品牌的核心，不是溢价、不是IP、而是信念。

品牌信念，本身就是非常虚无缥缈的，但是是最能深植人心的一个东西。这也就是为什么大多品牌都孵化在已发达国家，反而发展中国家相对较少。

想想你身边的人，身边的企业，哪一些人与企业值得你信任？他，就是一个品牌。

品牌发展四部曲，你是一个Brand，还是一个Logo？

第一阶段，你只是有一个名字；

第二阶段，大家可以开始辨识你的特性；

第三阶段，你开始知道声誉的重要性；

第四阶段，人们已经知道你的是谁，给到了你一个明确的标签

“总结

在网红触达的道路上，我们发现许多跨境企业都有同样的烦恼：

• 希望快速与网红建立联系
• 希望网红报价有一个合理的价格
• 期待对网红的产出有一个确定性

Scrumball是一站式出海网红营销SaaS，已经汇聚全球1220万电商网红数据、3200个DTC品牌、定向追踪18亿以上的Hashtags、长期服务超150位全球海外电商网红的团队。

其中，我们发现许多的跨境电商商家在在初入网红营销时，容易由于并不了解海外市场，容易过于激进，导致花费很多冤枉钱，才知道原来海外网红与国内网红有本质的区别。