我是Regan，分享亚马逊实操经验。全文4110字，阅读大概10分钟，阅读+思考大概20分钟。

我们在做亚马逊选品的时候，非常重要的一点就是很多人不会核算利润，在这里跟大家分享一下做亚马逊的成本都包含哪些，还有FBA和FBM如何核算利润率。

这里给大家提个小TIPS：

利润率一定程度上可以反应这个产品的市场竞争度，利润率越低那么证明这个市场上很多的卖家在打价格战，我们如果入场的话，除非做比较高质量的产品，否则也只能陷入到无休止的价格战里面去，选品的时候利润率如果没有达到我们的要求也是不要考虑的。

一,亚马逊成本组成部分

1.亚马逊显性成本构成及解释

2.亚马逊沉默成本构成及收费标准

二, 亚马逊利润率核算

1.FBA利润率核算方式

2.FBM利润率核算方式

一：亚马逊成本组成部分

在讲利润核算之前，需要给大家普及一个亚马逊配送模式的点。

亚马逊有FBA和FBM两种配送模式：

亚马逊FBA即亚马逊仓储派送，是指亚马逊卖家将自己的产品货物，提前备货至亚马逊海外仓库，买家下单后亚马逊负责直接将亚马逊仓库中的货物派送至客户手里。

FBM即自发货，是指客户下单之后，卖家把商品通过国际物流直接发送到客户手里。

所以这两种亚马逊物流方式的核算利润也是不一样。

1 亚马逊显性成本构成及解释

关于FBA成本结构：

• 产品采购成本
• （赠品）
• （包装成本）
• （质检费）
• 国内物流成本
• 头程物流费用
• 尾程物流费用
• 亚马逊佣金（销售额的15%）
• 合仓费（0.3美金 2.1人民币）

这里面的赠品、包装成本、质检费用如果有的话可以加上，没有的话可以忽略。

产品采购成本

这个产品采购成本就是我们最终含税之后的采购价格，而且这个采购成本是会发生变化的。

我们在有一定销量之后，可以去跟工厂谈更低的采购价格，从而降低我们的成本。

在这里跟大家推荐一种定价的思路：开始只要15%的利润率。

我们采用高质量的产品配合中端的市场价格区间，用比较低的利润率占用市场，有了销量之后再去跟工厂谈更低的采购价格。

国内物流成本

国内物流成本主要指的是从工厂配送到货代的运费。如果我们想要质检的话，先让工厂把产品发到我们这边，再由我们发给货代，需要额外多付一个中间的费用。

国内物流成本因为针对整体的头程运费来说不是很多，所以很容易被人忽略。但是发货频繁后这段费用也是不少的，尽量重视起来。

头程物流费用

头程物流模式

头程模式分为空运和海运。

接下来说一下这两者的区别：

可以看到，从价格方面， 空运比海运费用贵很多。

时效性对比的话，空运也是要更快。

但是空运有个弊端，很多属于敏感货和危险品的产品，比如电池，或者磁粉，为了安全问题都是没有办法走空运的。

头程核算方式

接下来跟大家讲解一下我们发FBA应该如何核算我们的物流运费：

确定产品的抛重和实重的比值，取较大值。

接下来我以这个产品的尺寸为例给大家演示：

产品的包装尺寸是70 70 1 . 重量的话是0.7kg。

那么我们首先算抛重：（一般来说空运抛重/5000，海运抛重/6000）

那么这个产品的空运抛重比就是：4900/5000 = 0.98

接下来用抛重0.98和实重0.7对比。去较大值 0.98.

然后配合我们拿到的空运成本，我们以51/kg来算。

那么最终我们产品头程物流成本就是0.98*51=49.98元。

海运的话就是4900/6000=0.81 0.81* 15=12.25元。

这就是我们产品头程物流的核算方式。

发头程注意事项

要注意的是，我们在发头程的时候，一定要提前问好发货的要求标准，货代不一样标准有差异。

以我目前发的货代要求为例：

包裹重量要求：

1、单件实重12KG以上，没到12KG按12KG算。单件实重大于等于22.5KG加收170元/件

2、单件包裹任何一边长超过120CM，收取超长费用120RMB/件，第二边超过75CM，同样收取120RMB/件，单边超180CM，不接

3、单件包裹长+（宽+高）*2，如果超过266CM收取超长费用120RMB/件，如果超过330CM，不接

4、单件包裹实重大于40KG，不接

5、超规格件请单询

所以我们在发货之前，一定要询问几个重要的问题点：

1. 是否属于敏感货？

2. 是否有额外的费用？（关税）

3. 最近时效性怎么样

4. 价格

5. 如果货件丢失赔付条款怎样。

尾程物流费用

接下来是尾程费用核算方法：

1.亚马逊官方工具核算方法

第一种是官方工具进行核算我们的产品成本：

进入后台之后，我们在这里输入产品的长宽高还有重量，再选择我们要做的类目，可以直接得出来我们的产品配送费用是多少。注意填写的长宽高和重量是以英寸和磅为单位。

2. 卖家精灵插件抓取竞品方法

我们可以下载卖家精灵插件，然后通过插件可以直接看到我们竞争对手的详细数据：

找到我们对标的产品， 比如我们销售5对装的睫毛，那么我们就观察5对装的睫毛产品配送费用是多少。

点击右下角的工具还可以批量导出页面里面的竞品具体详细数据：

可以帮助我们一目了然的看到竞品的尾程运费，包括产品的利润率核算（这个利润率不包含采购成本和头程）。

3. 工具核算尾程方法

进入利润计算器之后，点击配送费用旁边的计算机：

输入产品的长宽高和重量后，这里也可以直接得到我们产品的配送费用是多少，还免去了我们换算的步骤。

亚马逊佣金（销售额的15%）

普通产品的销售佣金是15%，但是我们做之前最好还是要提前进行核算。

合仓费

如果我们使用亚马逊仓库的话，因为仓库比较分散，也有可能会把我们的货进行分仓，所以我们需要手动设置合仓，合仓后亚马逊也会收取我们合仓费用。

合仓费用的标准：

标准尺寸（每件商品） 合仓费

小于或等于 1 磅：$0.30

1-2 磅：$0.40

超过 2 磅：$0.40 +（超出首重 2 磅的部分）$0.10/磅

大件商品（每件商品）

小于或等于 5 磅：$1.30

超过 5 磅：$1.30 +（超出首重 5 磅的部分）$0.20/磅

比如你的产品是小于或等于1磅的标准商品，一票发过去的商品件数为1000件，如果选择合仓，FBA就要收取你1000乘以0.3等于300美金的合仓费，那也差不多有2000多人民币的费用了

另外设置合仓的方式给大家演示一下：

选择库存配置服务就可以设置手动合仓，亚马逊就不会将我们一箱产品分开，但是也是会收取额外的费用。

2. 亚马逊沉默成本构成及收费标准

测评费用

推广费用：（广告费用 站外费用 秒杀报名费用）

仓储费用

退货费用

优惠券使用费用

测评费用

测评产品的费用很多人都有误区，觉得送测的话，10元的产品我们会亏损10元，但是实际上并不是这样的。

我们如果进行测评，那么亏损的是我们的实际产生成本，也就是上面讲到的：采购成本+头程+尾程+佣金。而利润这部分亚马逊是会返还到我们的账户上，所以我们在做产品测评的时候利润这部分要抹去。

推广费用：（广告费用 站外费用 秒杀报名费用）

关于推广费用没有办法具体预估，因为我们的产品每天花费的广告预算是不固定的，并且我们要做几次活动，做多少次站外也是不固定的。

所以我们一般会预留10%-15%成为我们的产品推广费用。

也就是说我们想要30%利润率的话，那么我们会实际设定45%利润率的定价，给推广费用预留出15%的空间。

仓储费用

如果我们做的是大件产品的话，仓储费用是比较高的需要格外注意这个成本。

另外我们千万要把控自身的产品周转率，如果产生滞销的话，产品放置超过一年以上，那么会收取长期仓储费（这个费用费用高），另外最近出台的政策显示亚马逊有权利扔掉我们放置超过一年的库存。

退货费用

退货也会产生一定的费用，一般来说是亏损我们之前的发货物流成本。

优惠券使用费用

如果我们设置优惠券的话，客户只要是兑换成功的优惠券，亚马逊都会收取一定的手续费。例如北美站和欧洲站为0.6美元，日本站为60日元。

每一次优惠券被成功折抵，折扣额与手续费都会从预算减去，直至预算归零为止；其中北美站和欧洲站的最低预算额为100美元/天，而日本站为10,000日元/天。

二：亚马逊利润率核算

1 FBA利润率核算方式

讲解完了各个成本的构成，我们最后再说下利润率如何核算。还是以刚才的产品为例，产品空运的费用是49.98元，海运费用是12.25元 采购成本为58元。

我们可以直接借用亚马逊官方的核算利润工具：

成本填好之后我们再去前台找到对标的产品填入市场价格，最后得到我们具体利润率信息：

这里需要注意的是，我们输入产品尺寸重量信息后，尾程费用是直接得出来的，我们只需要填入对应的售价，头程费用以及产品成本就可以。右边就得到了所有成本的占比以及具体的利润率。

2 FBM利润率核算方式

FBM的利润核算比较简单：

FBM利润= 售价 – 产品采购成本 – （国内物流运费） – 产品国际物流运费 – 亚马逊佣金

利润= 419.93元（59.99美金）-58元 – 国际物流运费 – 419.93*0.15

FBM运费核算方式和FBA是一样的，只不过需要加个包裹处理费。还是以之前的产品尺寸重量数据为例，FBM也是抛重/6000和实重对比，取值0.81.

那么我们的重量段在于0.7-1之间。我们的FBM运费就是78.85+9.5 = 88.35元

利润 = 419.93元（59.99美金）-58元 – 88.35 – 62.9 = 210元利润