实战训练营由Helium 10自主举办，形式是小而精的线下沙盘活动，以实战模式：策略指导——团队分工——成果汇报——讲师点评的形式进行。

训练营旨在为齐聚一堂的新老用户提供亚马逊运营技巧、软件使用策略等干货内容，目前已在深圳、广州、杭州等地成功举办多场。

感兴趣的朋友可以在后台留言【沙盘+你所在的城市】，没准哪天H10就在你的城市安排上啦🙌

以下是2024开年首场实战训练营精彩瞬间，一起来看下吧——

PART.1 赢商荟魏老师：3+2万能选品模型

第五期的实战训练营，我们请来了赢商荟创始人魏老师，他与Sharon老师共同准备系统学习实操方法，双讲师在现场授课后，各小组现场实操并复盘成果，以更好的查漏补缺。

魏老师首先传授选品技巧，他表示从他亲身经历来看，3+2万能选品模型是经典不容易出差错的一个方式。

卖家朋友需要遵循3个底层思维：刚需制胜、田忌赛马、远离侵权；使用2种经典选品方法：Best Sellers二阶选品法、优秀店铺交叉复制法。

在运用底层思维和选品方法打底后，还需要借助第三方选品工具做强力的数据后盾。

PART.2 Sharon老师：亚马逊关键词调研教程

接着，Sharon老师向现场的卖家朋友教授了一些关键词技巧。

她表示，H10的卖家朋友可以通过Cerebro/Magnet IQ得分、竞品表现得分、搜索量趋势、竞品关键词排名、ABA点击和转化、CPR值等维度的筛查找到机会关键词。

设定搜索量最小值，去掉无效关键词。

设定竞品排名数量最小值（一般数值大于总竞品数的50%），找到精准关键词。

设定搜索量降序排序，筛查出搜索量⼤但标题密度低的词，找到标题主推关键词。

利用CPR（Cerebro Product Rank）指标，筛查出CPR值低、搜索量⼤、相关性强的关键词，找到易上首页的关键词。

设定自然排名大小值为30，找到竞品核心出单词。

等等一系列亚马逊关键词调研教程。如需获取完整版《亚马逊关键词调研教程》，可以添加H10官方顾问领取PDF文件！

PART.3 实战实训 导师点评

纸上得来终觉浅，想要深刻而透彻的了解亚马逊运营的本质和规律，还需要卖家朋友落实到行动上。

本期的实战课题是厨房类目下的带盖吐司盒。

卖家朋友需要针对这款产品，从利润分析、关键词及搜索量、关键词趋势、竞争情况分析、评分和评论数量分析、A+视频占比、价格区间分析、小类销量与竞争分析等维度作可行度分析。

由于时间问题，讲师指导部分放到了课后，魏老师将用其他产品的案例说明具体方法。

例如，使用Helium 10的关键词Cerebro，我们可以通过关键词搜索量判断竞争情况和需求。

以“鸡蛋盒”为例，就数据来看该产品的ABA排名在10万多名，搜索量接近1万，热度一般，PPC竞价不到1美金，就这个价位产品来说比较低，说明竞争不是很激烈。

再用“瑜伽球”为例，它的垄断系数达到50%，但是这个类目还有其他类型的产品，间接说明这个产品的垄断性不强。

用H10插件Review Insights，我们也可以看到产品的评分基本都是在4分以上，说明好评多，差评少。

而从评分数来看，200以下的评分数产品占了一定的比例，说明新品里也有表现好的，不过不是特别多，说明还是有点竞争。

最后，24美金以上价格段销量最好，其次是19-20美金，14-17美金。所以如果上新品，价格定在14-17或者24美金以上会比较好。

以此为例，卖家朋友需要针对每个板块作出分析。

现场学习氛围浓烈，深圳的冰点温度挡不住卖家朋友们学习的热情，散场后学习交流群中也是热议不止。

目前出海指南作为H10的官方渠道合作伙伴之一, 给大家争取到了最好好的专属优惠劵，可以直接点击下面链接使用, 也可以添加小编微信nanxipeng, 跟H10官方进行对接,解决您的任何关于H10的问题

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Helium 10(H10)主要功能详解

1.选品数据库BlackBox

根据你的类目偏好、产品偏好和其他选品想法等多重过滤条件，发现潜力爆款
只需几秒时间即可展示您的选品、关键词、产品、组合销售、竞品搜索结果，缩小选品范围
一键保存、排序和整理选品调研成果数据，方便后续优化选品决策

2.Chrome插件-数据透视X-ray

一次性访问超过 4.5 亿个 ASIN，即时获取产品信息，发现新品销售机会。
深度挖掘产品链接，呈现销量透视曲线，洞悉消费需求趋势。
在亚马逊任意页面打开H10插件，点击X-ray，可以获取当前页面上包括价格、月销量、销量趋势、BSR排名、评分以及评论数等所有产品的数据。

3. ASIN反查Cerebro

最多支持一次性查询10款亚马逊ASIN或沃尔玛产品链接，通过ASIN一键反查找出产品的流量词。
提供关键词各维度的数据展示，快速筛选高转化并且与自己产品最相关的优质关键词。
筛出更多长尾词，避开竞争过大的关键词，找到正确的Listing流量入口，提升销量。
独有的CPR指标，提供最佳的销量参考，助力你的产品在8天内排到首页。
最新集成ABA数据，轻松查看到一整年的历史趋势，点击率和转化量，自然排名和广告排名通通一览无余。

4. 关键词反查Magnet

拥有市场上较大的亚马逊和沃尔玛关键词数据库，输入一个词，就能获得海量相关关键词。
精准查找和你产品相关的高搜索量搜索词，大限度扩展自然流量入口，提高销量。
具备多重过滤条件，包括关键字数量、搜索量、竞品数量等，帮助你筛出最理想的搜索结果。

5. AI加持的Listing编写师

使用Listing Builder的AI定制建议，简化listing文案创建过程。
在标题中添加品牌名称，创建专业且引人入胜的亮点内容，提高您的品牌知名度和认知度。
根据产品类别和目标受众选择listing的风格基调，为你的目标受众量身定制场景化内容。

6. 产品排名追踪Keyword Tracker

傻瓜式操作，1分钟帮助卖家查询到亚马逊和沃尔玛上多种维度的关键词排名。
开启小火箭按钮，每小时抓取一次排名数据，让您更及时获得重要关键词排名信息。
查看关键词历史排名变化，以及任意时间区间排名信息，更好预测未来的排名趋势。

7. 自动索评Follow up

完全自动化的索评工具Follow up，帮助您跟进订单，做好售后，为您节省大量时间。
简单易上手的仪表盘，即可整合所有工作项目：查看订单、自动化设置、电子邮件模板创建、产品管理等。使用亚马逊官方邀评模板，更安全的帮助listing迅速积累review。

8. 智能广告管理Adtomic

提供三种智能广告系列模板，让您轻松上手
广告活动全局数据支撑，助力做出更明智、更具战略性的优化决策
广告优化自动化功能更省时 精准化数据分析功能更省钱
提供精确的关键词竞价建议，简化竞价优化
告别复杂的搜索词报告分析，轻松获取潜在关键词

其实沿着这个思路来推演，很多在国内熟视无睹的产品或者我们观念中很久远的产品，都可以在跨境的赛道里再来一遍。 就像有些国内的营销理论所提到的那样，所有线下热销的产品都值得搬到移动互联网再来一遍。 对于跨境电商来说，也同样如此。 只不过我们很多卖家不在意，或者说缺少朝这个方向的思考而已。 

举个例子吧。 对于现在都争着进城的国人们来说，你应该不会想到小鸡孵化器这个产品，但实际数据是，在亚马逊平台上，它确实作为一个偏冷门的产品存在。销量不大，但稳定，利润空间也还不错。 遇到一个之前的学员，交流中知道他们去年在做亚马逊的同时还开通了Tiktok平台的销售，借着一个黑五，TK上的销量比肩亚马逊，而他们的产品是电子相框。这同样是一个早已淡出很多国人视线的产品。 很多时候，我们总在用自己固有的思维去看待选品，在自己固有的思维习惯里，很难发现新的机会，辛苦选出来的产品，往往早已白热化竞争，难以做出利润。 

那选品的解决之道是什么呢？ 

我的建议是，带着好奇心做扫楼式的多级类目热卖榜/新品榜逐级筛选，同时配合第三方工具的选品数据分析。 扫楼式的筛选可以确保我们面对各个类目节点下的热卖产品做到不遗漏查看，看到让自己眼前一亮的产品，内心忍不住发出一声“啊哈”，这样的产品都值得认真研究一番，如果刚好符合自己的偏好、资金，而同时又能够找到对应的货源，自然就可以纳入自己的选品池。逐个类目扫楼式查看和筛选，才具备最直接的遇到“选择大于努力”的时刻。 

而使用第三方工具呢？你可以给它具体的指令条件，比如过去一个时间段内的销量、价格区间、好评率、FBA发货或是自发货等等，借助于第三方工具选品，你或者奇思妙想或者突发奇想的条件都可能给你指引向一个你从来不曾预期的产品，这同样会创造很多“选择大于努力”的时刻。 
顺便说一句，如果你刚好想使用第三方工具，比如卖家精灵、H10等，那也不妨使用我们的专属优惠码，享受个打折，把节省下来的钱投入到运营中去。

当然，以我自己对后期运营风险和机会的理解来说，无论是通过什么样的选品思路和方法所选出来的产品，最终都不能逃开“刚需制胜、田忌赛马、远离侵权”的底层思维。 沿着上述的选品思维，你觉得三蹦子、小鸡孵化器以及数码相框等产品怎么样呢？ 

没错！H10的ABA选品工具全新发布了！

该功能支持13个站点，目前专业版用户，同时又是品牌注册的用户可以使用该功能。

新功能亮点介绍

1. 高级搜索功能

输入最多 100 个 ASIN 或单个短语关键词以获得深入分析，但需要注意的是，不支持同时输入 ASIN 和关键词。

2. 可用于自定义搜索的动态筛选器

动态筛选器设置了简单（默认）和高级两种模式，在这两种模式之间，用户可以选择自定义你的搜索体验。

点击查看大图

该工具会智能记录筛选器预设，以方便下次再次使用。

3. 丰富的数据分析维度

用户再运行该工具后，可以访问全面的数据包括搜索量、搜索频率排名、关键词销量等。

高级模式的筛选器可以更深入地洞察趋势、Top ASIN数据、PPC建议出价和其他更多关键数据。

4. 灵活选择所在站点和时间范围

用户可选择想要查看的亚马逊站点，并选择每周或每月的数据视图（默认视图为每周一次）。

5. 可在线批量操作的筛选结果

关键词、销售额、收入、点击和转化份额等详细数据触手可及。

另外，在得到的筛选结果上，用户可以自行排序、对每个关键词采取各种单独操作或批量操作功能。

6. 交互式视觉效果

ABA SFR 图表可以根据用户筛选维度，显示最近 5 个周期的数据。

用户可以轻松进行周期间数据对比。

7. 更强劲的竞争对手分析

利用 ABA 热门搜索词，可以检查你的listing是否位于特定关键词点击量的前 3 名之列。

这些重要信息可帮助你识别竞争对手，并以此调整具体策略。

8. 发现趋势和利基市场

发现趋势或利基关键词以发现新的销售机会。该工具可帮助用户在市场上战略性地定位用户自己的产品，确保用户在竞争中领先一步。

新功能运用场景

1. 用户在做选品时，如果想要避开集中度太高的产品，就可以在此筛选器中设定前三的产品点击份额在5%-10%之间，找到含有特殊词的产品。

2. 用户可以在筛选器中设定，ABA里面点击前三名的其中任何2个都高于40%的点击，但是随意2个的ASIN转化低于5%，这样可以找出利基市场的相关关键词。

3. 用户也可以在体量大的市场中，找出前三名销售量非常高，但是只占一点点转化份额的关键词，费心思挖掘一下，这些产品有望能被再度打造。

对于成熟的运营团队来说，在做选品的时候就能对该品类的关键词有初步把握，这在一定程度上可以缩短时间和人工成本。

下面有爆款案例！

1、市场容量增长（谷歌趋势、ABA）

【①谷歌趋势】

以portable power station为例，一个市场不断增长的类目是很香的，尤其是这个市场本身容量还非常大，在这种的趋势下，这个品类给好几个上市公司带来了很大的增量。

再给大家一个疑似爆款案例，截图时间2023年11月16日

首先在谷歌趋势是从7月开始非常明显的增长，这种增量导致站内的基本都断货的差不多了。

这个产品凡是能fba的，评价不差的都卖得挺好的。剩下的fbm链接排名也很前，暂时没发现太多站外的投放。

【一个fba链接的keepa数据】

大家可以看到这个产品从8月开始上架销量就很不错，而且售价特别高，断货补齐后排名也是可以迅速上涨。

风险点：

1、这个产品天生就有严重的质量缺陷，而且非常难以改善。基本用不了几个月就会坏。很可能销售后过几个月就面临大量退货了。而且在售的基本都是差评特别多。

2、也有的很多卖家人认为是杀猪盘，毕竟这个东西采购价售价都不高，就算拼了一波也不一定能赚多少钱。

3、真正要做也需要做专利排查，文章案例仅供交流学习。

【②ABA趋势选品】

随着aba数据的逐渐开放和很多选品软件的优化，现在通过aba的来进行市场调研已经越来越方便了。

这里实操一个，搜索排名建议大家根据公司需求去设定，点击集中度和转化占比设定上限是为了找出没有被头部垄断太厉害的长尾市场。

例如这个天鹅绒裙子，明显是一个季节性强，增量巨快的产品。大家可以重点关注搜索量的柱子，基本上是一个月内有很多倍的增长。（案例仅供参考思路）

在增量类目中运营，只要你的排名不变，你的销量就会自动增长，流量是躺着也能灌进来，所以这就是增量的魅力。

2、市场竞争分析以下几点

【①类目新品占比，类目品牌占比，竞对实力分析。】

a进入小类前100名的新品占比越大，市场机会越大，优先选择6个月内新品占比超过20%以上。3个月内新品超过10%。

b类目卖家垄断程度越低越有机会。应小于70%

这里举一个极端案例，Dog Squeak Toys。很多新手都很爱去研究宠物类目，而这个狗咬玩具是入门门槛特别低的。大家初步计算（不考虑广告成本）可能会发现毛利甚至还行？

但是真的做下来，会被夸张的广告压得做不动。清货都很难清，所以变动特别小的类目千万要慎重考虑。

图片中的6个月内新品占比只有10%

反过来一个类目新品占比多，有可能有多种情况。其中有一种情况是因为这个类目出现了技术改良，优化了某个痛点。因为新的产品会对旧的产品产生压倒性的优势，所以新品占比会比较大。这种情况我是最推荐大家入局的，因为很可能一个产品就让公司翻几倍。

同样是拿宠物类的产品做案例，Dog Squeak Toys，这个产品大家可以发现，有电动的款和手动的款。这是一个年代比较早的案例，是在2019年左右，但是还是很有参考意义的。其中电动款的是因为无刷电机的广泛应用，最开始是人的磨甲器，后面用到了宠物磨甲器上，当时类目这种无刷电机磨甲器还几乎没有，可以说一波就爆了起来。

那么这种技术改良如何寻找呢，其实很多时候一种高效低成本的痛点解决方案是可遇不可求的。这也是为什么有很多类目差评很多，但是大部分人去优化，一样优化不了。我们需要多去供应链调研，很多解决方案都是在供应链端优先出现，只是他们没办法发现这个东西在C端的潜力。

再吐槽一下有很多人喜欢去找差评多的类目去选品，其实这种类目的差评改良反而是异常困难的，一个类型的产品有这么多差评肯定是因为有本质的原因没办法解决。通过产品优化去适应这些类目还不如直接黑科技来得痛快了。

【②产品同质化程度，自营占比数量。】

a、非标类和第一名相似款太多的类目不要做，和第一名太多相似款说明这个类目选择很集中了，你很难进入，只能低价卷，或者你就当成标品来做。

b、自营占比越低越好，尽量低于20%。

这里我可以给大家看一个案例，最近有工厂朋友问我，电吹风能做吗，我也是因为他问才去看了，没想到一看发现这个竞争度太离谱了。

卖家垄断系数、自营占比爆表，这种类目，就算工厂进来也是头破血流。

③成熟链接评论数量对比，分析竞争度。

评论低于1000个的，尤其是top50内的低于1000的越多，证明机会越大。因为1000以内评论的链接相对容易追上的。（种子链接等）

④不同排名链接的销量。小类第1、50、100名的销量，小类前20是否垄断市场60%以上的销量。

评论低于1000个的，尤其是top50内的低于1000的越多，证明机会越大。因为1000以内评论的链接相对容易追上的。（种子链接等）

⑤类目在投放站外的竞争激烈程度。

通过站外监测的网站，可以查看产品的站外投放情况，如果太多大额折扣（超过50%）说明竞争太过激烈，都在底价清货。如果有你看不懂为什么冲的特别快的产品，也可以去站外看看，是不是通过站外硬推的，因为这些超大折扣，或者0元购站外硬推的很可能是杀猪盘。

补充一句，今天的这个静音篮球我还真没在站外推广网站看到有人大额折扣去放单，如果有见到的也欢迎告诉我。

选品这个话题其实更偏向于授之以渔，有很多是道的层面，并非简单学一点技巧就可以选出来的，后面我会更多的分享一些综合的选品思维，可能案例不多，但保证内容更干。敬请期待！

我和汪老弟说，以后不管你多忙，一定要抽空来写文字做深度总结提升自己，所以我强烈要求他前天开通了公众号写文章，每周抽时间写2篇左右。我希望看到汪老弟成长速度更大（我们认识时间不到1年），有缘分成为了好兄弟。下面是我汪老弟的新公众号，老铁们点击关注一下。

有一句话说的是“7分选品，3分运营”，品类选的好，爆款跑不了。

对于大部分产品来说，马上就要进入到市场的旺季，从哪些维度进行市场的分析判断是有潜力的市场？今天的内容跟大家分享关于亚马逊旺季下爆款市场的筛选与分析

一 筛选爆款市场的核心指标

1. 月均销量
2. 平均价格
3. 平均星级
4. 商品集中度
5. 新品数量占比

二 多维度分析市场数据

1. 市场整体销售数据指标
2. 新品数据指标维度评判
3. 细分市场需求及趋势分析
4. 行业整体销售趋势分析
5. 商品/品牌/卖家集中度
6. 卖家类型分布
7. A+视频分布
8. 卖家所属地分布
9. 商品需求趋势
10. 退货率维度
11. 产品平均上架时间分布
12. 上架趋势分布
13. 评分数分布
14. 评分值分布
15. 价格分布 – 定价区间

一：筛选爆款市场的核心指标

01 在筛选市场时通常都是使用卖家精灵选市场这个功能，市场数据分析指标还是非常全面的。

我们先选择目标站点，比如说我这边主要是做美国站，那么就以美国站为例，接下来选择最近30天。

如果选择季节性产品，比如要选择冬季产品，那么可以选择22年的热销的一些市场品类是怎么样的？我们这里就选择最近30天就可以了，因为马上进入旺季我们只需要常规选品就可以。

接着我们把新品定义为半年之内上架这个链接，因为真的有很多的产品是需要发海运的，那么从产品的链接上架到产品的到货，可能已经过去了一个多月的时间，所以真正的推广时间比较短。一般来说把半年之内上架的产品定义为新品。

图片来源卖家精灵

接着去选择一个我们的目标类目，我这边的话就以家居类目为例，点击展开过滤条件可以看到过滤条件，上面有三个大的市场需求的指标和维度那么美，接下来依次分析下。

1 月均销量

图片来源卖家精灵

第一个核心指标就是月销量，首先分享一下月均销量的含义：样本范围内单件商品的平均销量

比如前100件商品近30天总销量为55000，则月均销量为55000/100=550件

那么这个数据的指标我们是需要×30天的。所以我们不要拉得太大，一般来说，我们可以去筛选20-100之间，按照100单的话，那么一个月的销量也是3000单了，还是比较大的。通过筛选我们的月均销量的指标来控制整个市场的大小，大部分卖家尽量选择中小型的市场为主，指标设置20到100这个指标是合适的。

2 平均价格

接着是平均价格这个指标。在这里跟他说下：不建议大家去做低客单价的产品。

比如说化妆刷这个产品谁都可以去做，只要是有两三千块钱你就可以去进货去发货，但是呢，越是像这种低客单价的产品，大家都可以做，导致产品门槛很低。所以建议大家是选择30美金以上，或者说是40美金上的产品客单价，减少我们的竞争对手。

3 平均星级

平均星级这个指标也是非常重要，可以通过平均星级这个指标去分析这个市场的产品到底有没有无法解决的痛点。如果说平均星级都是在四分以内的话，那么就证明这个产品的退货率包括客诉都非常高，有明显的没有办法解决的痛点，那么我们在做这个类目的时候就算是利润率很高，但是很多可能都会被退款吃掉，最后一算还是不赚钱。

4 商品集中度

其次，是商品集中度这个指标，我们重点来看商品集中度，因为对于大部分卖家来说的话品牌还太遥远，品牌集中度可以适当放宽。

那么产品的链接推广过程中，能否在前100名占据一席之地，这个指标作用很大。它的含义是头部商品的总销量占样本范围内总销量的比例。意思就是：

头部商品的总销量T，占样本范围内商品总销量A的比例，则商品集中度=T/A

比如销量前10商品的总销量为5000，样本100个商品总销量为8000，则商品集中度为：5000/8000=62.5%

这个指标需要控制在40%以内，太高的话就证明市场被某几个链接垄断导致我们新品很难获得订单。

5 新品数量占比

最后的一个重点指标：新品数量占比。

大家可以想象一下，没有一个新品存在是一种什么样的概念。都是被老品占住了主要的市场流量入口。那么这个市场的话就不适合新品推广，所以说真的一整个的筛选的市场而言，至少需要新品的数量大于5%，整个类目的前100名里面至少是有五个新品，如果说不满足这个标准的话，那么我们不建议大家去进入这个市场，因为根本就分不到流量，更没有订单！

二：多维度分析市场数据

02 我们以圣诞装饰为例，教大家如何去分析市场数据指标：

1 市场整体销售数据指标

首先我们整体的一个市场数据的话，可以看到他的样品的一个数量是100，但是这个品类下只有377个链接。

里面前100名里面的话，平均的销量是100单。而且最近30天的销售额是24,000，平均价格372。

可以看到整体的市场数据，属于一个高客单价，销售数据也比较大的市场。

接着看六个月之内上架的品被判定为新品，那么新品数量占了整个类目的比例是29个链接，而且29个链接平均的价格都是300美金左右，最近30天的销售额也是19,000美金，首次上架的时间是最近一个月之内上架的。这些新品数据而言，对于我们产品在刚上架的时候是有一定概率去获得去抢占到不错的市场份额。

2 细分市场需求及趋势分析

接着行业需求及趋势的分析：是通过3-5个关键词数据的搜索量变化，帮助我们了解细分市场的数据变化。

不同的关键词，其实代表着不同的细分市场。关键词的数据代表了细分市场的数据情况。

那么在这个品类下核心词都是什么，以及这些核心词所代表的细分市场有哪些，数据情况怎么样。

可以明显看到绿色线条kids dresser，其实是处于一个比较平稳的发展，但是整体搜索量是比较小的，市场也小一些。橙色部分波动比较大，在21年和22年的时候属于体量比较大的市场，最近一年市场体量逐渐下降，甚至到后面不及开始时候的一半。蓝色部分相对来说还算平稳，虽然中间有所下滑，但是最近又开始攀升需求量。

所以我们可以通过分析这些细分关键词数据变化来判断这个品类下哪些细分市场是有一定的市场，值得不同类型的卖家(有运营经验有资金可以适当选择偏大市场，中小卖家可以选偏小型的细分市场深入调研。)

3 行业整体销售趋势分析

行业销售趋势的分析是大盘的分析，刚才的关键词指标是细分市场的分析。我们可以通过分析这个数据来观察整个品类的市场发展情况，整个类目里面在每个月份的市场需求量对比，包括销售额和销量的对比。这个对比可以看到哪些时间段是这个品类旺季，哪些时间段是淡季。

4 商品/品牌/卖家集中度

同级类目商品集中度：是指该类目的同级类目的平均商品集中度

比如类目：宠物用品 › 猫用品 › 玩具 › 薄荷玩具，其中薄荷玩具类目A1有2个同级类目（羽毛玩具A2、球形玩具A3，同属于宠物用品 › 猫用品 › 玩具类目）

则同级类目商品集中度 = (A1商品集中度+A2商品集中度+A3商品集中度)/3

该月头部商品的总销量T，与样本范围商品的总销量A的比值，即商品集中度=T/A

头部商品在整个市场中占比越大，说明市场竞争度越大

例：头部商品（销量前10位）总销量为5000，样本商品（销量前100位）总销量为10000，则商品集中度为：5000/10000=50%；

大家可以看一下这个类目商品集中度，64%是算是比较高的。建议选择40%以内的集中度市场。

可以看一下这个市场第一名月销量是2100单，在第50名，销售量只有一天一单，所以说这也是为什么在集中度筛选上的时候，希望大家能够去筛选一些商品集中度低于40%甚至30%的市场。

6 卖家类型分布

卖家类型分布的情况分为FBA,FBM,亚马逊自营。

如果我们是做精品，一定是以FBA为主，铺货就看FBM为主的市场。而且不管哪种模式，亚马逊的自营占比不能够占到太多，不然很难喝到汤，都给亚马逊自营链接流量倾斜。

7 A+视频分布

关于A+视频分布的板块，可以看到市场里面有A+和视频，还有没A+没有视频市场占比的数据变化。通过上面数据可以看到， 普遍来说有A+和视频的链接占据市场份额比较大，那么对于新卖家来说，我们在做listing的时候尽量都要上传，不然很难和其他卖家竞争。

8 卖家所属地分布

关于卖家所属地分布也是参考指标，以这个市场的情况为例。

中国卖家有50个链接，美国的卖家有44个链接，目前还是主要中国卖家占主要。

如果整个市场是颠倒过来，甚至是美国卖家占到80%以上，那么市场可能是不适合我们中国卖家销售，甚至是对中国卖家是有限制的，比如杀虫剂类目，中国店铺都是禁止销售的。

10 退货率维度

接着就是退货率指标。很多卖家定价时候利润率都很高，但是真正做的时候发现利润全部都被退货吃掉了，所以说退货率也是我们筛选市场分析的重点。

退货率一般来说要控制在5%以内，超过5%的话要么就是提高价格有更高的利润率去应对，要么就是解决这个退货问题，做好品控。但是整个类目的平均退货率都很高的话，这个产品本身可能有无法解决的痛点，我们最好就要放弃了。

11 产品平均上架时间分布

上架时间分布，可以反馈出整个类目里面有多少新品的链接以及占到的新品占到的市场份额。我可以直接看到虽然新品数量多，但是市场份额占比还是很少，说明新品进入这个市场比较容易进入前100名，但是进入前100名后也没有抢到多少的销量。

12 上架趋势分布

另外就是上架趋势的布，在类目的前期，整个市场都是属于没有什么人做，而且市场的体量几乎为0. 从16年开始不管是市场的体量还是卖家的数量都有一定的增幅，整体市场还是属于持续上升的状态，而且最近两年的增长比较迅猛，可能是看到亚马逊的市场比较好，不过也要注意比例要处于合理的状态。

13 评分数分布

评论数量其实是越低越好，评分的数量越低证明我们不需要很多的评论数量就可以进入到前100名，从而获取一定订单量，那么看一下这个市场的一个情况1-50个评论的数量是最多的，那么我们在新品上架的时候不需要几百个评论，可能二三十个评论就可以进入到整个类目的前100名。

14 评分值分布

评分分布可以看出这个类目平均产品质量能否满足客户的需求。

评分主要集中在4星以下：产品有无法解决的痛点，客诉和退货都多。

评分在4-4.3之间：属于平均水平，也是大部分类目的水准。

评分主要在4.3以上：属于比较优质的类目（但是也需要注意是不是人为shua上去）

15 价格分布 – 定价区间

最后核心指标就是整体市场价格分布。

价格区间分布情况是怎么样可以看到整个类目里面低端市场，中端市场，高端市场分别对应的价格是多少。

一般来说，我们可以通过市场的价格分布维度去分析在哪个价格区间是占据主要的市场份额比例。可以看到这个类目里面200-300美金占据了主要的比例，那么切入市场时大家如果想做常规的价格区间（不考虑非要做高端或者低端），可以参考200到300这个区间，或者说300-400的一个比例。如果想要做高端可以考虑500+， 考虑低端就是100以内，也一目了然可以看到这个不同价格区间占据的市场比例。

那么大家可能会看到100-200这个价区间有17个链接，并且还占到了33%的市场份额，我们为什么不选择这个类目？因为越是这种类目，那么就证明这里面有某一款产品占到了大部分的市场份额，不信的可以去看类目TOP的链接是不是这个价格区间， 这些链接已经占到了大部分的市场份额，甚至形成垄断，我们再去切入是非常困难的。最后，祝大家都大麦！

不想当产品开发的运营不是好运营，很多公司运营和开发都是分开的，推不起来产品，运营抱怨开发开的什么“屎”产品，开发抱怨运营那么“牛逼”的品你都做不起来还做什么运营，把你撤下来换我上！

众所周知运营上班第一件事先骂产品开发，第二件事骂美工，第三件事泡个茶喝起来看看新闻。（故事纯属凭空捏造，请大家不要对号入座）

在19年到20年的时间里，跑了两年的工厂，深挖供应链，同时没有扔掉运营店铺同步在做，最开始时都是拿来主义，看到好的产品直接拿来上架销售，没有什么产品开发思维，也没有什么专利保护意识，最后发现脱离了运营的产品开发是无根之水，脱离了产品开发的运营迟早会被市场淘汰，导致踩了一些不大不小的“坑”。后面整理了一些产品开发的经验，如何将产品开发和运营相结合进行实操，今天分享给大家一些经验。

一：找产品灵感

二：关键词调研细分市场

三：找寻对标竞品

四：分析竞品痛点及卖点

一：找产品灵感

找寻产品灵感可以看我之前讲到过的十几种选品方法的文章：

但是如果要结合产品开发，供应链一定不能距离太远。切记：运营拼到最后是拼供应链。那么可以参考我讲到的供应链选品法：通过采购网站查看周边的工厂都有哪些，进行筛选，路程不远直接开车和工厂的人沟通，可以找出不少的产品灵感。

首先打开1688网址，输入亚马逊爆款类似关键词：

点击找寻供应商，查看就近的所在地区：

以山东临沂为例：

可以看到宠物玩具居多，那么我们就可以根据宠物玩具进行产品的切入，初步找到产品灵感，而且也强烈建议大家去到工厂面对面和工厂老板去谈，可以挖掘很多产品的相关信息，而且很多的1688上面列出来的产品都是几年前的老款式，最新的款式都藏着不会放出来，不然满大街都是了。

二：关键词调研细分市场

选出来一些市场后，那么就是根据关键词调研来找出细分的市场，不同的关键词代表不同的细分市场，那么我们在选细分市场时可以重点参考关键词的数据进行评判：

打开卖家精灵，找到关键词挖掘，输入大词：狗玩具

得到的结果我们挨个筛查搜索量和竞争度（供需比）：

通过数据对比，找到了一个关键词：适用于大型犬的狗玩具 攻击性咀嚼者，这就是一个狗玩具下面的细分市场。是大型狗/攻击性玩具。

三：找寻对标竞品

找到了产品接下里就是找对标的竞品，直接在亚马逊上面搜索这个产品关键词：

这里有两种方法，第一种是直接搜索关键词，拉去核心的对标竞品；第二种是查看BSR榜单和NR榜单，查看销量高和新品里面表现好的高度相关竞品。

第一种找寻对标竞品方法：搜索结果找寻对标竞品。

直接搜索关键词，然后挨个收录相关竞品的asin信息：

或者通过卖家精灵工具直接下载本页面的所有产品，然后一次性剔除：

这样筛出来的大部分都是相关竞品，不过仍然需要我们进一步的挨个链接查看筛选一遍。

第二种方法：BSR榜单和NR榜单里面的对标竞品

打开榜单，然后在类目里面找相关度高的品，切记一定是相关度高的产品。

想上面圈起来这种没有Large Dogs这种关键词，而且从图片也可以看出来不是那种大型犬的玩具，下面这种才是：

通过这种方式找到的产品优点：

和我们要开发的产品是高度相关的，从这些产品的卖点和反馈可以获得最准确的数据

有一定的销量基础，有足够的数据支持我们进行调研开发。

四：分析竞品痛点及卖点

进入竞品的页面后，通过卖家精灵一键开启评论分析功能，通过工具帮助我们拆解客户需求：

可以看到有6种不同的指标：消费者画像、使用场景、未被满足的需求、好评、差评、购买动机。

我们逐个分析，并且结合这些点有哪些可以作为我们开发新品的突破点：

消费者画像：

我们销售的这款产品主要卖给哪些类型的客户，人群特征怎样，主要的用途是怎样的？这些内容并不是要我们凭空想象，而是靠数据支撑。我们可以根据上面的消费者画像做几点总结：宠物爱好者（养狗人士）、白天陪狗玩、室内玩耍、咀嚼玩具。

那么在这些数据上拆解可以依次列出次重点：针对白天、室内、咀嚼玩具而言，我们可以得到：玩具不需要很大，满足室内的游戏特点、 适合狗狗牙齿咀嚼（不养宠物的人可能不清楚，狗也会有出牙期和牙齿敏感期，在这个期间内会非常喜欢咬东西，也就是所谓“拆家”，那么“耐咬”并且能够满足狗的咀嚼需求就非常重要）

使用场景

可以看到：

咀嚼玩具
27%
顾客欣赏咀嚼玩具，因为它能够满足狗的咀嚼需求，特别是对于出牙和敏感的胃。

礼品
23%
顾客将咀嚼玩具作为礼物送给，尤其是在圣诞节，并欣赏它减缓进食的能力。

这两个是场景里面的重点，满足需求和礼品属性，通过这一点我们可以在产品的外包装上面下下功夫，做一些精美的包装，做一些差异化。

未被满足的需求&差评

不耐用
50%
客户报告说，玩具不容易撕裂或对牙齿有害，而其他人则发现它很容易破碎。

硬度问题
21%
一些顾客发现玩具对小型犬或小狗来说太硬了，导致咀嚼困难。

不耐用，可以关联到材质方面，在开发新品时针对产品是否可以用更耐药材质，毕竟是大型犬，咬合力会比想象的要大，但是具体关于材质方面需要和工厂对接沟通才可以。

好评&购买动机

耐用
36%
客户报告说，该玩具比大多数玩具使用寿命更长，而且耐用，有些人表示它受到狗的喜爱。

可爱
14%
顾客发现这个玩具很可爱或好看，有些人说他们的狗喜欢它。

通过上述两点，第一是对于耐咬还是产品核心关注点。第二是玩具的外观。因为狗狗是不会说话的，那么购买的还是狗主人，那么狗主人对于外观的观感决定了我们产品的点击率和转化率，这时候就需要配合玩具设计或者工厂设计对接市场热销的元素来进行设计。

以上就是开发产品的一些思路分享，更加深入的一些产品开发：关于产品结构，产品外观设计、产品功能性结合后面有机会也会和大家陆续分享出来，最后祝大家大麦！

对于课件学习方法的总结：反复听课件（一听就会，一做就错，所以要反复听反复抄反复去理解），反复抄课件，重点内容反复听，重点内容重点抄，温故而知新。

如果你对自己不够狠，社会就会对你足够狠，如果你对自己足够狠，社会就会对你很温柔：最近常说的一句话就是：“在安全前提下能有多卷就多卷”，年轻人就是应该为了目标努力奋斗，奋斗使你保持活力，奋斗使你的人生充满意义，奋斗带来的结果无论好坏都是人生的宝贵财富。

案例一总结：

培养信息敏感度（需要在不断学习中掌握具体的方法和思维逻辑）：不管是人际交往还是做亚马逊，抓取有效信息的能力都很重要。最近在这方面我也做了深刻的反思，因为发生了几个现实案例，由于没有对对方语言意图进一步剖析（后面想想其实是自己缺乏这方面的深度思考），导致没有准确判断对方的真正需求。

我们做亚马逊要经常活跃在圈子里也是一样的道理：收集各种相关信息，整理信息，分析信息，进而提取深层次有用信息帮助自己做的更好，而要做到这些最简单的方法是把魏老师推荐的书先看一遍，把魏老师推理过的“案件”都先模仿一遍。

案例二：如何在运营中更新迭代产品

1. 不完美操作：前面的货物一卖完就立马修改LISTING。

修正方案：“老LISTING+新货品“：在原有LISTING上先发后一批迭代产品到亚马逊，之后再修改LISTING，但是要注意需要在前一批货卖完，后一批货又补上了且开卖了后再去改。

这样可以无缝连接，避开断货期，这里要提醒的是如果产品不是升级而是降级，流程则是：确保卖完前一批货（卖到断货），继而更改LISTING，再发更新的产品过去，不然在老LISTING的基础上客户收到降级的产品会招致差评，产品降级这一招的应用同样也适用于产品完全改款的处理方案。

2. 新建LISTING,之后再合并变体，也就是增加一个变体，放弃原有 LISTING。

这里要注意的是合并变体可能带来的风险：产品高度相似，可能被亚马逊判定为重复铺货；

变体所选的主题不准，可能会被亚马逊判定滥用变体，继而给你把变体拆分，新产品最终还是无法享有老链接的评论，这样的变体就没有意义了。

3. 亚马逊库存：先进先出和就近原则。这和希音的“小单快反”原则有异曲同工之妙。

首先要了解亚马逊是分仓机制，基于以上两个原则，我们要通过在后台查看第二批货卖到一定量了，来判断第一批货已经卖的差不多了，在此判断基础上再去针对更新的产品信息修改listing。做生意的原理基本都是优先售出旧的库存，超市临期产品一般都会摆在显眼位置。

我对Shein“小单快反”模式的解读：控制每款产品的单次备货数量，根据前台销售数据多次少量备货，降低传统库存压力，提高管理效率，进而降低成本，提升客户体验。

选品中的差异化策略复盘：

1. 选品的底层思维和方法底层思维十二字：刚需制胜，田忌赛马，远离侵权

核心选品方法2个：BSR 二阶递进选品法（确认产品方向，选出 20+竞品去分析具体产品）；优质店铺交叉复制法（选出优质店铺，每家最多挑选 2-3 款适合自己的产品）补充选品方法 2 个：双向低价选品法+高单价产品的选品（应用场景选品）

刚需的定义和补充要素：牢记刚需的定义和刚需的补充要素。
田忌赛马的解读：刚刚好的质量。
田忌赛马的细节总结：控制成本，提供最优性价比。
复盘田忌赛马的具体细节：质量刚刚好（成本端）；极简化的包装（成本端）；价格适中（销售端）；图片清晰立体有质感（客户购买前体验端）；搭配，组合，赠品(客户购买中的体验端）。
远离侵权：红线和底线。长线稳定发展的考量。

2. 选品中的重量尺寸因素：
   磅（LB)VS 盎司（OZ），外箱尺寸和重量要求；
   (INCH，IN)VS(CM)VS(FOOT,FT),INCH 的实际应用写法；
   体积重 VS 实际重:轻重搭配的实际应用，体积重的算法；
   头程方式的选择：头程的运输种类+头程的搭配方案+货代的选择和考量+头程成本的控制方案：多家采样对比；裁纸箱；多家货代对比和组合发货；（需要我们快速选品进行实操加深体验和总结）；轻重搭配—样品的评估维度：价格，包装，包装重量，尺寸，产品重量，供应商的配合程度，包装改进空间和改进难度，多家采样，产品优化空间和优化难度。
   产品标和外箱标签不要贴错
   小标准尺寸 VS 大标准尺寸 VS 亚马逊 FBA 费率 VS 亚马逊低价产品优惠费率：
   小号标准：最短边要求—USD3.22
   大号标准：最长边要求—USD3.86
   超大尺寸：大于大号标准最长边—USD9.73
   亚马逊低价产品优惠费率：USD2.45–要求产品售价低于 USD10

延伸阅读：《清单革命》：日常经常用到的是旅行前把需要带的东西列出长清单；工作中忙的时候把具体要处理的细节事项列清单防止遗忘重点；在亚马逊的学习上，对于需要实操和理论结合的部分会注意细化笔记以便实操后返回来清晰比对，《金字塔原理》+麦肯锡工作法：先买了以后再研究。

3. 选品中的创新型思路

新手一思考，老手就发笑。
全面的复制就是最大的创新，做到像素级的模仿而不是粗枝大叶式的模仿，要观察到店铺产品细节。
一切创新都是旧元素的组合。
创新产品的深层理解：只是无中生有？还有人有我更好。
小卖家的创新思考：差异化搭配，组合（交叉组合式创新）；成本差异化，更低的成本结构提高竞争力；
购买书籍：《第二曲线创新》李善友– 知识无价，多买书，多看书。
选品及运营中的创新和差异化思考
a.产品富有想象空间+田忌赛马
b.批量销售（价格+数量行程相对竞争优势）：复盘价格和数量的三个搭配维度：
同等价格更多数量，各种尺寸合理搭配出更多的数量总和，让客户感到优惠，低单价产品直接加数量；同等数量更低价格，通过多家采样对比，包装改良，头程物流等多种方式降低成本，提高售价竞争力；合适的数量更低价格(搭配方式要结合实际应用逻辑，不要为创造差异化而盲目差异化）

c.适合两个一卖的产品：成对使用的产品；消耗品，留一个备用就够了的；产品成本不高，可以多次用到的，2 个组合后产品 FBA 费用差别很少或者完全一样；增加一个后售价不变，扣除成本还有利润空间的。

d.套装组合销售：要注意应用场景互补性–搭配不互补会导致关键词不清晰，影响关键词在 LISTING 中和广告中的权重；搭配后包装合理性–否则包装成本变高；不要大礼包，要一体化组合方案；赠品搭配：对自己成本可控，对消费者真实有用，且可以解决消费者某些方面的真实需求。

e.做足市场调研后符合市场消费者需求的差异化才是真正的差异化，反之是盲目的差异化。

f.小米：好到无与伦比，便宜到无法抗拒。

4. 选品中的差异化策略：
   长短大小法：长改短，短改长，大改小，小改大
   配件搭配加减法：减 n 个凸显价格优势 OR 增加 n 个凸显数量优势
   选品乘除法：功能迁移（使用场景/主题/人群）—- 茶叶盒 VS 动物骨灰盒—同一产品转换文案。
   以市场为导向，蓝海+差异化+实践中试错，打磨，改造，升级。
   蓝海 VS 红海，为何选择蓝海？盯死蓝海市场，蓝海在红海之上，所有的红海一开始都是蓝海，瞄准增量市场。
   视觉冲击力搭配–彩虹电池，提高自己的审美观。
   客户对于功能性需求大于外观需求的话就要聚焦于功能差异化。
   不同启动资金聚焦不同产品的尺寸重量采购成本段，提高资金周转率，高效利用资金，小成本试错+成功经验的快速复制和迭代。
   包装，包材，附件，配件的选择：
   安全前提下的极简化包装；
   包材–五层瓦楞纸，新旧纸箱的利用，购买旧纸箱，同时注意纸箱的重量；
   不同尺寸外箱–根据产品重量和尺寸需要准备不同大小的纸箱附件，配件和赠品–对自己成本低，对客户有用，不要盲目 OR 过度搭配，商业的本质是利益，商业不能没有道德感，但是不能被道德绑架。
   延伸：国内的违法成本太低了！国外则不然。

供应链的整合：产品稳定后要和供应商见面，还价，诚e赊，要账期；要有一个深度合作的供应商，同时要让对方知道你有备选供应商；后期把私模，包装，开模等成本转嫁给供应商，努力做，不承诺，更不要傻傻交押金。

总结：选品三阶段（三阶递进）

1. 以市场为导向，通过现有销售数据选出适合自己做的产品—–生存之法
2. 取得销售成果后根据经验和客户反馈做微创新和差异化的改造—–改良之道
3. 在对行业，用户画像，市场机会和趋势等要素深度理解的基础上，在拥有技术，资金，资源的基础上进行原创开发，私模打造—–自我升级突破

在一个竞争的生态里，竞争是持续的，在某些人眼中的内卷也就成了必然。应对所谓的内卷，要么修炼内功，要么转换赛道，但你就是不能停留在原地。

怎么修炼内功？

既然已经有了销量和销售经验，你应该对产品足够熟悉了，对供应链足够了解了，对产品工艺有所理解了，对物流费用组成和控制有所感悟了，这些都是你可以比竞争对手更极致优化成本的要素，如果你能针对这些细节进行资源整合、产品改进等优化，你的成本应该可以做到比之前低一些吧？综合成本降低，也就意味着你有了和竞品竞争的优势，有了在竞争中取胜的可能。
当然，经常会有人说，那也不行呀，我这样调整，竞品也这样调整，我还是没有优势呀！

我有一个观察，凡是张口就这么说的人，大多不是干事的人。语言上的巨人，行动上的矮子。

一个班级里同样的老师教出来的学生却总有不同，有学霸，也有学渣，如果你不是学霸还振振有词“别人也可以”，那大概率是懒癌犯了，得治！

面对那些不喜欢花心思研究也不愿付出一点努力做事的人，我更倾向于念一句王兴的咒语：很多人的努力程度，根本用不上拼天赋。

很多人根本不努力，所以，内卷也并不像你想象的那么严重，只要你稍微用心，就可以降低成本，就可以让自己更具竞争力。

正是基于上述思考视角，面对所谓的卷的场景，我的第一个建议就是，苦修内功，勇敢去卷！

第二点：转换赛道。

我平时最爱并已成为我的底层理念的一个视角是：选择大于努力。选品也是如此。如果一个产品的竞争已经是白热化，你又不打算在这白热化的市场里持续与别人卷，那不妨考虑换赛道，重新做选品。

很多时候，努力仅仅能够得到线性的增长和生存空间，但选择却可以腾挪出指数级、倍数级增长的可能。

和现在白热化竞争的产品不同，如果你能够抬头看路，多多选品，兴许，你会发现一些新类目以及之前从未关注过的产品，这些产品因为竞争少，所以利润高，因为竞争少，所以不需要怎么竞争就能够冲到头部去，而到了头部，你又可以维持稳定的销量和利润。在不同的产品之间，你才真正感受到什么叫做“事倍功半”和“事半功倍”。

那如此说来，应该换赛道重新选品更容易一点了？

事实绝非如此。

因为每个人都有自己的路径依赖，有自己的惯性，而生活在自己的惯性里，是很难有真正的选择上的突破的。

以我自己的团队为例，我们起初做的是小产品、低单价的产品，退货率低、利润率高、占用资金少，回报还不错，做得不亦乐乎，但我发现低单价的产品的弊端是，想冲大GMV不容易，能够赚到的利润绝对值也有限，我就决定拓展产品线，切入高单价产品，说说容易，可真正的切入，我用了3年多的调整才算初步布局。当然，我也知道的，一旦布局好了，则会是一条不错的增长曲线。

那该怎样打破自己的路径依赖呢？

换圈子。

我经常提醒孵化营的同学们，一定要主动结识一些新卖家，融入一些新圈子，获得一些新资讯新信息，因为，有时候你是因为听到别人的一句话而悟道，有时候你是因为见闻了别人的一个故事而触动进而奋发，但如果只是待在自己的固有圈子里，很难有大的突破。

从某种意义上说，换赛道，你得先给自己换一套操作系统。

但这个太难了，就像一句话说的，改变一些人的思想，等于要他们的命。革别人的命不容易，但意识到自己要改变，主动革自己的命，相对容易一些。

孵化营课程的微案例环节有一个案例：儿童安全头盔。

这位同学带着选品过来找我时，我是持反对意见的。

反对的原因有三：

第一、这类产品需要CPSC认证（儿童产品安全认证），我不喜欢做认真门槛高的产品，更不喜欢做发生问题时可能触及人生命安全的产品。

第二、这类产品属于抛货，体积大，无论是头程物流成本还是FBA费用都会高。

第三、这类产品属于个人体验感强的产品，请问，两个1.2米高的孩子，这个安全头盔适合谁而不适合谁呢？你可能会说，都适合呀。那我可以告诉你，有可能是都不适合。因为，两个孩子一胖一瘦，一个戴上大了，一个戴上小了。大头儿子和小头爸爸。这就会造成它的退货率高。当然，它的个人体验感还包括颜色和款式选择，这又会造成该产品转化率低。这些，都不是我喜欢的。确切来说，这些所导致的转化率低、退货率高、钱来了又去等都不是我喜欢的。

所以，我给这位同学的建议是：不选择。

剧情当然不会按照这般发展，否则，就不会成为我的课堂案例了。

一晃过去差不多有一年时间吧，这位同学又来找我了。因为产品销售不及预期，库存多、所占仓容大、库存动销率低，一个月的仓容费高达2万多美元，抛货的坑显现出来。而这位同学当时的情况是，库存10000+，日销130左右。

太难了。

后面的局面自然是低价清货了，反正，这个产品的运营过程是坎坷的，有这么高的仓储费，再高的利润也不够填坑。

时间再一晃而过，又大概过了大半年吧，这位同学又找到我询问：老师，我在上次清货到最后阶段时，随着库存的减少，我把售价一步步涨起来，最后阶段的售价已经是盈利的了，你说，我还要不要补一些货呢？

他说的逻辑我当然理解。我讲的螺旋式打造法就是类似这样的节奏，只不过一个是主动为之，一个是被动而行。但对于他的这番询问和思考，我还是略微有些担心的。因为如果再补一批货过去，很有可能又重蹈了覆辙。

关于这个，我有自己的经验。

曾经我们一个运营离职了，我接手了一段时间他的账号，一个产品，库存700多，日均出单不足一个，而且是卡在盈亏平衡点的位置，但这样的销量不行，降价也得出货呀，要不然长期仓储费也难受，于是，降价冲了。价格降下来之后，销量起来了，随着销量起来，我又把价格一步步提起来，700多个库存卖完时，我还卖出了高利润，不仅填平了前边的亏损，还略有盈余。一时兴起，再补货吧。补货了，却发生了FBA费率的变化，费率上涨后，真的做不出利润了，结果，只能悻悻离场。

从选品到运营，我们很多卖家总在尝试新的，试一试呗，万一是个好结果呢？但每次遇到这种提问，我总在想，如果尝试不需要花钱，那试试该是多么美好的事，可惜的是，每一次尝试，都意味着时间成本、资金成本、心力成本等等，所以，我又总想起巴菲特提出的影响圈和能力圈的建议。

在能力圈内，做自己力所能及的事，才能过得幸福一点，舒服一点。尤其是在这个宏观形势不太乐观的大环境下。

有一句话说的是“7分选品，3分运营”，品类选的好，爆款跑不了。

对于大部分产品来说，马上就要进入到市场的旺季，从哪些维度进行市场的分析判断是有潜力的市场？今天的内容跟大家分享关于亚马逊旺季下爆款市场的筛选与分析

一 筛选爆款市场的核心指标

1. 月均销量
2. 平均价格
3. 平均星级
4. 商品集中度
5. 新品数量占比

二 多维度分析市场数据

1. 市场整体销售数据指标
2. 新品数据指标维度评判
3. 细分市场需求及趋势分析
4. 行业整体销售趋势分析
5. 商品/品牌/卖家集中度
6. 卖家类型分布
7. A+视频分布
8. 卖家所属地分布
9. 商品需求趋势
10. 退货率维度
11. 产品平均上架时间分布
12. 上架趋势分布
13. 评分数分布
14. 评分值分布
15. 价格分布 – 定价区间

一：筛选爆款市场的核心指标

01 在筛选市场时通常都是使用卖家精灵选市场这个功能，市场数据分析指标还是非常全面的。

图片来源卖家精灵

我们先选择目标站点，比如说我这边主要是做美国站，那么就以美国站为例，接下来选择最近30天。

图片来源卖家精灵

如果选择季节性产品，比如要选择冬季产品，那么可以选择22年的热销的一些市场品类是怎么样的？我们这里就选择最近30天就可以了，因为马上进入旺季我们只需要常规选品就可以。

接着我们把新品定义为半年之内上架这个链接，因为真的有很多的产品是需要发海运的，那么从产品的链接上架到产品的到货，可能已经过去了一个多月的时间，所以真正的推广时间比较短。一般来说把半年之内上架的产品定义为新品。

图片来源卖家精灵

接着去选择一个我们的目标类目，我这边的话就以家居类目为例，点击展开过滤条件可以看到过滤条件，上面有三个大的市场需求的指标和维度那么美，接下来依次分析下。

1 月均销量

第一个核心指标就是月销量，首先分享一下月均销量的含义：样本范围内单件商品的平均销量

比如前100件商品近30天总销量为55000，则月均销量为55000/100=550件

那么这个数据的指标我们是需要×30天的。所以我们不要拉得太大，一般来说，我们可以去筛选20-100之间，按照100单的话，那么一个月的销量也是3000单了，还是比较大的。通过筛选我们的月均销量的指标来控制整个市场的大小，大部分卖家尽量选择中小型的市场为主，指标设置20到100这个指标是合适的。

2 平均价格

接着是平均价格这个指标。在这里跟他说下：不建议大家去做低客单价的产品。

比如说化妆刷这个产品谁都可以去做，只要是有两三千块钱你就可以去进货去发货，但是呢，越是像这种低客单价的产品，大家都可以做，导致产品门槛很低。所以建议大家是选择30美金以上，或者说是40美金上的产品客单价，减少我们的竞争对手。

3 平均星级

平均星级这个指标也是非常重要，可以通过平均星级这个指标去分析这个市场的产品到底有没有无法解决的痛点。如果说平均星级都是在四分以内的话，那么就证明这个产品的退货率包括客诉都非常高，有明显的没有办法解决的痛点，那么我们在做这个类目的时候就算是利润率很高，但是很多可能都会被退款吃掉，最后一算还是不赚钱。

4 商品集中度

其次，是商品集中度这个指标，我们重点来看商品集中度，因为对于大部分卖家来说的话品牌还太遥远，品牌集中度可以适当放宽。

那么产品的链接推广过程中，能否在前100名占据一席之地，这个指标作用很大。它的含义是头部商品的总销量占样本范围内总销量的比例。意思就是：

头部商品的总销量T，占样本范围内商品总销量A的比例，则商品集中度=T/A

比如销量前10商品的总销量为5000，样本100个商品总销量为8000，则商品集中度为：5000/8000=62.5%

这个指标需要控制在40%以内，太高的话就证明市场被某几个链接垄断导致我们新品很难获得订单。

5

新品数量占比

最后的一个重点指标：新品数量占比。

大家可以想象一下，没有一个新品存在是一种什么样的概念。都是被老品占住了主要的市场流量入口。那么这个市场的话就不适合新品推广，所以说真的一整个的筛选的市场而言，至少需要新品的数量大于5%，整个类目的前100名里面至少是有五个新品，如果说不满足这个标准的话，那么我们不建议大家去进入这个市场，因为根本就分不到流量，更没有订单！

二：多维度分析市场数据

我们以圣诞装饰为例，教大家如何去分析市场数据指标：

1 市场整体销售数据指标

首先我们整体的一个市场数据的话，可以看到他的样品的一个数量是100，但是这个品类下只有377个链接。

里面前100名里面的话，平均的销量是100单。而且最近30天的销售额是24,000，平均价格372。

可以看到整体的市场数据，属于一个高客单价，销售数据也比较大的市场。

接着看六个月之内上架的品被判定为新品，那么新品数量占了整个类目的比例是29个链接，而且29个链接平均的价格都是300美金左右，最近30天的销售额也是19,000美金，首次上架的时间是最近一个月之内上架的。这些新品数据而言，对于我们产品在刚上架的时候是有一定概率去获得去抢占到不错的市场份额。

2 细分市场需求及趋势分析

接着行业需求及趋势的分析：是通过3-5个关键词数据的搜索量变化，帮助我们了解细分市场的数据变化。

不同的关键词，其实代表着不同的细分市场。关键词的数据代表了细分市场的数据情况。

那么在这个品类下核心词都是什么，以及这些核心词所代表的细分市场有哪些，数据情况怎么样。

可以明显看到绿色线条kids dresser，其实是处于一个比较平稳的发展，但是整体搜索量是比较小的，市场也小一些。橙色部分波动比较大，在21年和22年的时候属于体量比较大的市场，最近一年市场体量逐渐下降，甚至到后面不及开始时候的一半。蓝色部分相对来说还算平稳，虽然中间有所下滑，但是最近又开始攀升需求量。

所以我们可以通过分析这些细分关键词数据变化来判断这个品类下哪些细分市场是有一定的市场，值得不同类型的卖家(有运营经验有资金可以适当选择偏大市场，中小卖家可以选偏小型的细分市场深入调研。)

3 行业整体销售趋势分析

行业销售趋势的分析是大盘的分析，刚才的关键词指标是细分市场的分析。我们可以通过分析这个数据来观察整个品类的市场发展情况，整个类目里面在每个月份的市场需求量对比，包括销售额和销量的对比。这个对比可以看到哪些时间段是这个品类旺季，哪些时间段是淡季。

4 商品/品牌/卖家集中度

同级类目商品集中度：是指该类目的同级类目的平均商品集中度

比如类目：宠物用品 › 猫用品 › 玩具 › 薄荷玩具，其中薄荷玩具类目A1有2个同级类目（羽毛玩具A2、球形玩具A3，同属于宠物用品 › 猫用品 › 玩具类目）

则同级类目商品集中度 = (A1商品集中度+A2商品集中度+A3商品集中度)/3

该月头部商品的总销量T，与样本范围商品的总销量A的比值，即商品集中度=T/A

头部商品在整个市场中占比越大，说明市场竞争度越大

例：头部商品（销量前10位）总销量为5000，样本商品（销量前100位）总销量为10000，则商品集中度为：5000/10000=50%；

大家可以看一下这个类目商品集中度，64%是算是比较高的。建议选择40%以内的集中度市场。

可以看一下这个市场第一名月销量是2100单，在第50名，销售量只有一天一单，所以说这也是为什么在集中度筛选上的时候，希望大家能够去筛选一些商品集中度低于40%甚至30%的市场。

6 卖家类型分布

卖家类型分布的情况分为FBA,FBM,亚马逊自营。

如果我们是做精品，一定是以FBA为主，铺货就看FBM为主的市场。而且不管哪种模式，亚马逊的自营占比不能够占到太多，不然很难喝到汤，都给亚马逊自营链接流量倾斜。

7 A+视频分布

关于A+视频分布的板块，可以看到市场里面有A+和视频，还有没A+没有视频市场占比的数据变化。通过上面数据可以看到， 普遍来说有A+和视频的链接占据市场份额比较大，那么对于新卖家来说，我们在做listing的时候尽量都要上传，不然很难和其他卖家竞争。

8 卖家所属地分布

关于卖家所属地分布也是参考指标，以这个市场的情况为例。

中国卖家有50个链接，美国的卖家有44个链接，目前还是主要中国卖家占主要。

如果整个市场是颠倒过来，甚至是美国卖家占到80%以上，那么市场可能是不适合我们中国卖家销售，甚至是对中国卖家是有限制的，比如杀虫剂类目，中国店铺都是禁止销售的。

10 退货率维度

接着就是退货率指标。很多卖家定价时候利润率都很高，但是真正做的时候发现利润全部都被退货吃掉了，所以说退货率也是我们筛选市场分析的重点。

退货率一般来说要控制在5%以内，超过5%的话要么就是提高价格有更高的利润率去应对，要么就是解决这个退货问题，做好品控。但是整个类目的平均退货率都很高的话，这个产品本身可能有无法解决的痛点，我们最好就要放弃了。

11 产品平均上架时间分布

上架时间分布，可以反馈出整个类目里面有多少新品的链接以及占到的新品占到的市场份额。我可以直接看到虽然新品数量多，但是市场份额占比还是很少，说明新品进入这个市场比较容易进入前100名，但是进入前100名后也没有抢到多少的销量。

12 上架趋势分布

另外就是上架趋势的布，在类目的前期，整个市场都是属于没有什么人做，而且市场的体量几乎为0. 从16年开始不管是市场的体量还是卖家的数量都有一定的增幅，整体市场还是属于持续上升的状态，而且最近两年的增长比较迅猛，可能是看到亚马逊的市场比较好，不过也要注意比例要处于合理的状态。

13 评分数分布

评论数量其实是越低越好，评分的数量越低证明我们不需要很多的评论数量就可以进入到前100名，从而获取一定订单量，那么看一下这个市场的一个情况1-50个评论的数量是最多的，那么我们在新品上架的时候不需要几百个评论，可能二三十个评论就可以进入到整个类目的前100名。

14 评分值分布

评分分布可以看出这个类目平均产品质量能否满足客户的需求。

评分主要集中在4星以下：产品有无法解决的痛点，客诉和退货都多。

评分在4-4.3之间：属于平均水平，也是大部分类目的水准。

评分主要在4.3以上：属于比较优质的类目（但是也需要注意是不是人为shua上去）

15 价格分布 – 定价区间

最后核心指标就是整体市场价格分布。

价格区间分布情况是怎么样可以看到整个类目里面低端市场，中端市场，高端市场分别对应的价格是多少。

一般来说，我们可以通过市场的价格分布维度去分析在哪个价格区间是占据主要的市场份额比例。可以看到这个类目里面200-300美金占据了主要的比例，那么切入市场时大家如果想做常规的价格区间（不考虑非要做高端或者低端），可以参考200到300这个区间，或者说300-400的一个比例。如果想要做高端可以考虑500+， 考虑低端就是100以内，也一目了然可以看到这个不同价格区间占据的市场比例。

那么大家可能会看到100-200这个价区间有17个链接，并且还占到了33%的市场份额，我们为什么不选择这个类目？因为越是这种类目，那么就证明这里面有某一款产品占到了大部分的市场份额，不信的可以去看类目TOP的链接是不是这个价格区间， 这些链接已经占到了大部分的市场份额，甚至形成垄断，我们再去切入是非常困难的。最后，祝大家都大麦！

-当然。

为什么会有这种关切？

因为我们总期望能够有点新东西可以让我抢得先机。

但大概率的，真正有可能是先机的东西，我们作为普通人并不会占的到，甚至即便你看到了，也会因为惰性等原因，并不会真的往前推进，因为对于一个成年人来说，学习新知是一件太难的事情，而作为当前还是普通人的人，大概率，以后也是普通人，而普通人，和先机没有太大关系，不是机会不存在，而是你永远都不会有意识去抓住。

比如，ChatGPT很火，Midjourney很酷，可是，作为普通人来说，完全没听过的人也不多，完全熟悉这些工具的人也不多。如果ChatGPT真的让一波人暴富了，一定有不少普通人会回忆：早在ChatGPT上线时我就知道，可惜当时XXX，错过了，如果当初我去研究一下的话，我应该现在也像XXX一样成功了。

普通人善于借口，惰于学习和提升，同时，被现实打脸时还会找各种借口。

当然，这里的普通人也包括我，我到现在为止对ChatGPT也不熟悉。

我讲的选品逻辑和方法当前还有效吗？当然。

在我看来，选品无非就是，从逻辑上，把握住三点：刚需制胜、田忌赛马、远离侵权；在方法上，善用Best Sellers二阶选品法（以市场为导向）和优秀店铺交叉复制法（关注和学习竞争对手是成长最快的路）。

同学接着问：我对比了下，如果按照你的选品方法选出的产品，在别的平台上往往都有很多比亚马逊平台价格低很多的卖家呀！

这涉及到一个系统内和系统外的问题。

我平时买东西会比价，但我基本上只在京东上买，所以，我的比价往往局限于京东，我也知道淘宝、拼多多上有更低价，但我没有在那些平台的购物习惯，所以，我并不会做跨平台比价之后再做选择。

那问题来了，是不是每个买家都不做跨平台比价呢？当然不是。只是，跨平台比价的人并不会太多，要不然，那些售价高的平台应该没有销量才对，但实际数据显然不是。

所以，做哪个平台，就在哪个平台内比价即可，确保你在这个平台内的售价是有优势的，就能够有了销量的基本保障。

对于亚马逊的选品，我既参考也不参考其他平台。参考的是，看其他平台是否有利差机会，比如，一个产品在eBay上卖得多、价格还高，这种情况，我会以此作为选品信息，回到亚马逊上分析是否有机会，但同时，我也会过滤掉一些信息，比如，我在亚马逊上销售的产品，有人在Temu上卖得很低价，我会直接过滤。对于没有开始做的产品，我要看其机会，对于已经在做的产品，我只关注自己在平台内的竞争力，如果我的产品销量下滑了，我会看BSR排名有没有变化，如果BSR排名没变化，那说明这个产品进入淡季，或者该产品的市场被别的平台抢走了，这是没办法的事，你只能接受，但如果销量下滑的同时，BSR排名也下滑了，那我一定会想办法再把销量拉升起来，把BSR排名抢下来。

在解答上面这位同学关于选品的纠结时，我给他回复了一句话做总结：平台内选品，平台外发现信息差和利差，如果利用不了第二句，用好第一句即可。

希望，对阅读的你也有启发。