选品时，市场容量多大算大容量？多小算市场过小，多大容量的市场适合中小卖家？

（注：来源于君友会，编号120号）

在亚马逊选品过程中，市场容量是决定产品竞争强度和盈利潜力的重要因素。本章将围绕市场容量的定义、重要性及计算方法进行详细解析，帮助卖家树立科学的选品思路。

本篇文档内容大纲：

一，市场容量的概念与基础认知

二，市场容量的分类与指标划分

三，如何判断市场容量的竞争难度

四，如何判断多大容量的市场适合中小卖家

五，市场容量与选品策略的结合

六，灵活运用市场容量数据，制定个性化选品策略

一，市场容量的概念与基础认知

1.1 什么是市场容量？

市场容量，通俗来说，是指某一类产品在特定市场中的整体销售潜力，即该市场在一段时间内可能消化的产品数量或实现的销售金额。对于亚马逊卖家而言，市场容量通常以月销量或月搜索量来衡量。市场容量并非固定不变，而是受到多种因素的影响，如消费者需求变化、行业趋势波动、产品生命周期等。因此，卖家在评估市场容量时，需要结合产品类目特性、竞争格局等多维度进行动态分析。

1.2 市场容量的定义及其相对性

市场容量具有相对性，主要体现在以下两个方面：

1. 类目差异性：不同类目的市场容量差异巨大。例如，家居类产品的市场容量通常远大于小众电子配件类目。
2. 卖家资源匹配性：同一市场容量下，资源丰富的大卖家与资源有限的小卖家对市场容量的承受能力和盈利预期也不同

案例对比：

资源有限的小卖家：更倾向于选择低容量、低竞争的小型市场，以减少库存压力和广告投入。

资金充足的大卖家：更倾向于挑战高容量市场，通过规模化运营占领更大市场份额。

1.3 为什么市场容量对选品至关重要

市场容量是选品决策的核心依据之一，原因如下：

1. 衡量需求潜力：市场容量越大，意味着潜在消费者越多，产品的销量天花板也更高。
2. 评估竞争强度：通常市场容量越大，竞争也越激烈。卖家需要根据市场容量

判断自身是否具备进入该市场的资源和能力。

1. 优化运营策略：不同市场容量对应不同的运营策略，卖家可以根据市场容量灵活调整产品定价、广告预算等关键运营环节。

1.4 市场容量与红海、蓝海市场的关系

市场容量的大小直接影响市场竞争格局。根据竞争程度，市场通常可分为红海市场和蓝海市场：

1.红海市场：竞争激烈、市场趋于饱和，卖家之间多以价格战争夺市场份额。

2.蓝海市场：竞争较小，市场仍有较大发展空间，卖家可通过差异化选品获取较高利润。

市场容量与红海、蓝海的关系：

大容量市场：往往是红海市场，因为需求大、竞争者多。

小容量市场：更容易成为蓝海市场，适合资源有限的卖家切入。

1.5 市场容量计算方法

市场容量的计算，这里可能有个疑问，这个市场容量到底是计算类目市场容量还是相对细分的市场，比如口红造型充电宝，是计算充电宝类目的市场容量还是计算口红造型充电宝？

我的建议是，卖家在分析整个市场容量的时候，首先可以分析总的市场容量，当卖家需要做进一步调研的时候，可以再针对性的分析某个产品的市场容量了。比如先分析充电宝类目的市场容量，得出结果之后，如果觉得这个数据可以接受，接着再分析具体产品，比如口红造型充电宝的市场容量是否符合自己的预期。准确计算市场容量是制定选品策略的基础。

以下是几种常用的市场容量计算方法：

1. 榜单销量计算法

方法：通过分析亚马逊类目榜单（如BSR榜单）中Top 100商品的累计销量，估算市场的整体销量。

实操步骤：

获取目标类目的Top 100商品列表及其BSR排名。使用第三方工具（如卖家精灵，Jungle Scout、Helium 10）估算这些商品的月销量，并将销量数据相加。

优缺点：适合评估市场的整体销量，但可能受到短期销量波动的影响。

举例说明，我在亚马逊首页搜索：家居和厨房类目，然后点击Best sellers ，出现了，Best Sellers in Home & Kitchen，Best Sellers in Beauty & Personal Care，Best Sellers in Clothing, Shoes & Jewelry，Best Sellers in Handmade Products，Best Sellers in Sports & Outdoors，Best Sellers in Books，然后选择吸管杯子的链接，然后查看类目排名前100的链接查看各个链接每个月销量，BSR大类排名和小类排名。我选择统计Kitchen & Dining 这个类目详细说明一下了。刚看到这个类目整体市场容量确实很大，但是也说明大类整体市场丰富。

我统计了前TOP前100ASIN,大部分ASIN在大类排名几十名了，但是细分小类排名依然可以前可以前几了，可以继续分析对应的细分市场容量是否合适了。

2.关键词搜索量计算法

方法：通过关键词工具（如卖家精灵选品、亚马逊ABA数据）分析类目关键词的月搜索量，从需求端评估市场容量。

实操步骤：输入目标产品的核心关键词，获取月搜索量数据。筛选与产品相关的高搜索量关键词，并结合竞品销量数据，综合判断市场容量。

优缺点：可以更直接反映消费者需求，但需注意关键词匹配的精准度。比如我在卖家经精灵-工具-关键词挖掘页面，输入目标产品的核心关键词，获取月搜索量数据。以家居和餐厅类目为例子，假如我想卖一款厨房秤（Kitchen scales），看下这个产品关键词月搜索量情况了。

3.需供比分析法

方法：通过计算需求量（市场销量）与供给量（在售商品）的比例，评估市场竞争强度。

计算公式：需求量 ÷ 供给量。

实例分析：若需求量远大于供给量，则市场竞争较小，进入机会大。若需求量接近或小于供给量，则市场可能处于饱和状态。以上可以总结出市场容量定义：在特定时间段内，通常月/年，某类产品在亚马逊平台上潜在的最大需求量，反映该品类的整体销售天花板。

它有三个核心要素构成：

1.需求总量：消费者搜索和购买的总规模

2.供给总量：现有卖家提供的产品数量

3.供需平衡度：市场竞争饱和程度卖家精灵是一款亚马逊卖家工具类SaaS软件！基于大数据和AI技术，提供一站式选品、市场分析、关键词优化、竞品调研、产品监控等功能，助你发掘蓝海市场，打造爆款产品！

二，市场容量的分类与指标划分

在实际选品过程中，仅凭直觉判断市场容量往往难以科学决策。为了帮助中小卖家精准理解市场容量，这一章节将从销量、关键词搜索量、竞品数量等多个角度，详细分析市场容量的分类与指标划分。不同市场容量之间的竞争差异市场容量不仅仅代表了需求的大小，也直接影响市场的竞争难度。为了帮助卖家更好地理解不同容量市场之间的竞争差异，以下从供需关系、垄断性、利润空间等角度进行具体分析：市场容量的分类维度，市场容量的划分可以从多个维度进行评估，主要分为以下三类：

（1）按销量划分市场容量

销量是衡量市场容量的核心指标之一。销量数据可以直观展示市场的需求大小，从而帮助卖家评估市场潜力。根据销量大小，可以将市场划分为以下四个类别：

蓝海市场：月销量1万以下

特点：市场需求小，竞争相对较低。适合资源有限、刚起步的新手卖家。但销量提升难度较大，可能需要更长时间才能积累稳定的销售量。

比如在亚马逊前台搜索：蜥蜴笼子（Lizard Cage），除了排名前几链接月销量1K,500+,100+,其他链接月销量在50+，属于市场需求小的品类了。

2）相对蓝海市场：月销量1万-10万

特点：需求适中，竞争不算激烈。可以找到利润率较高的细分产品或类目。市场机会较多，但需要根据产品特点、广告预算来细化切入策略。

比如在亚马逊前台搜索：宠物碗，排名前几链接月销量在2K,1K,排名在几十名的链接月销几百了。

3）红海市场：月销量10万-50万

特点：需求量大，但竞争激烈，头部卖家集中。产品投入成本较高，包括广告、库存、促销等。适合资金较充足、运营能力较强的卖家。

比如在亚马逊前台搜索：宠物玩具，头部链接月销量10K,4K,2K了。

4）超级红海市场：月销量50万以上

特点：市场容量极大，需求旺盛，但竞争也最激烈。需具备供应链优势、流量运营能力，且能承担高广告费用。适合成熟的大卖家或资金雄厚的品牌商。

比如在亚马逊前台搜索：iphone 16 pro case ,首页头部链接都是9K,8K,3K 月销量了。

（2）按竞品数量和评论数划分市场容量

除了销量数据，竞品数量和评论数也可以作为衡量市场容量的关键维度。

竞品数量：反映市场的供给量，竞品数量多，意味着市场竞争更为激烈。

评论数：反映产品的生命周期与市场成熟度。评论越多，市场门槛越高。根据竞品数量、评论数，可以将市场划分为以下类型：

1）小型市场（竞品少、评论少）

 市场特征：月销量小于3万，竞品数量少于500，评论数少于200。 

适合卖家：新手卖家或资源有限的中小卖家。

运营优势：竞争小、门槛低、进入成本低。

2）中型市场（竞品适中、评论适中）

市场特征：月销量3万到50万，竞品数量在500到1000之间，评论数在200~1000之间。

适合卖家：有一定运营经验、具备中等资源的卖家。

运营优势：需求稳定、竞争适中、利润空间较大。

3）大型市场（竞品多、评论多） 

市场特征：月销量超过50万，竞品数量大于1000，评论数超过1000。

适合卖家：资金充足、具备强供应链及运营实力的大卖家。

运营风险：市场竞争激烈，广告费用高，利润空间可能有限。

（3）按核心关键词搜索量划分市场容量

核心关键词搜索量反映了用户在亚马逊等电商平台上的搜索需求，是衡量市场需求的重要参考数据。通过关键词搜索量，可以判断一个产品或类目的受欢迎程度，从而进一步评估市场容量的大小。以下是根据关键词搜索量划分的市场容量标准：

1）高容量市场：月搜索量 > 50,000

市场特征：需求旺盛，搜索量巨大，市场容量极高。适合大卖家或资金充足、运营能力强的卖家。

运营风险：竞争激烈：市场上通常存在许多高权重的竞品链接，排名靠前的商品可能长期占据流量高位，导致新链接很难脱颖而出。

广告成本高：由于需求量大，广告竞价通常也非常激烈，这会大幅增加推广成本。

利润空间有限：价格战常见，部分产品的利润率可能较低。

适合卖家的类型：具备强供应链、运营资源充足的大卖家。能承担高广告费用、具备多渠道流量引入能力的品牌商。

2）中容量市场：月搜索量 10,000~50,000

市场特征：需求稳定，市场容量适中，竞争难度适中。是中小卖家最常选择的市场容量区间，利润空间较大。

运营优势：竞争适中：中容量市场通常不会被少数大卖家垄断，新卖家更容易切入并获取流量。

广告投入灵活：广告成本通常低于高容量市场，可以通过精准关键词匹配、优化Listing等方式降低投入，逐步积累自然流量。

利润空间更优：中容量市场的价格战相对较少，卖家可以通过优化产品细节、包装、差异化功能等方式提升溢价能力。

适合卖家的类型：有一定运营经验、具备中等资源和供应链能力的卖家。追求稳定销量和利润，愿意在产品细节上下功夫的中小卖家。

3）低容量市场：月搜索量 < 10,000

市场特征：需求较低，市场容量小，搜索量有限。通常为小众细分市场或新兴市场，竞争较小。

运营优势：竞争小、门槛低：在低容量市场，新卖家更容易通过打造高质量Listing、精准关键词优化等方式获取排名靠前的位置。

利润空间高：低容量市场中的产品通常更强调功能性或特定用户需求，容易实现产品差异化，因此利润率可能更高。 

运营风险：

销量增长慢：由于整体需求量小，单个产品的销量增长可能会受到限制，需要更 长时间积累销量和评价。

需求不稳定：部分低容量市场可能存在季节性波动或需求突然下滑的风险。

适合卖家的类型：

资源有限、刚起步的新手卖家。

追求高利润、愿意探索蓝海市场机会的中小卖家。

• 供需关系与需供比法则

供需关系决定了市场容量的竞争程度，需供比是评估市场竞争难度的一个重要工具。

计算公式： 需求量 ÷ 供给量 = 需供比

实例分析：场A：需求量为10,000件，供给量为1,000件，则需供比为10。

市场B：需求量为10,000件，供给量为5,000件，则需供比为2。

解读： 市场A的需供比更高，竞争相对较小，卖家更容易在这样的市场中获得销量。而市场B的需供比较低，供给量大于需求量，意味着竞争激烈，卖家需要投入更多资源来争夺流量。

三，如何判断市场容量的竞争难度

在选品过程中，仅仅了解市场容量的大小是不够的。一个市场即使容量大，但若竞争过于激烈，可能也并不适合中小卖家。因此，判断市场容量的竞争难度至关重要。这一章将从供需关系、市场垄断性、品牌占比等多个角度，详细解析如何评估市场竞争难度。

（1）需供比法则：结合需求量与在售商品数量评估竞争难度

需供比（Supply-Demand Ratio） 是评估市场竞争难度的核心指标之一。它能帮助卖家从供需平衡的角度，快速判断一个市场的竞争程度。

1）需供比的计算方法

计算公式： 需供比 = 需求量 ÷ 供给量

其中，需求量：通常用关键词的月搜索量或榜单销量来表示；

供给量：通常用该关键词搜索结果页的在售商品数量表示。

2）需供比数值的解读

需供比 > 10：竞争较小，属于蓝海市场，卖家容易获取流量。 

需供比 5-10：竞争适中，属于相对蓝海市场，适合中小卖家切入。 

需供比 < 5：竞争较大，属于红海市场，卖家可能需要更高的投入来获取流量。

3）需供比的实例分析

假设有两个市场，分别以关键词“A”和关键词“B”来代表：

关键词A市场

月搜索量：20,000

在售商品数量：1,500

需供比 = 20,000 ÷ 1,500 ≈ 13.3

关键词B市场

月搜索量：10,000

在售商品数量：3,000

需供比 = 10,000 ÷ 3,000 ≈ 3.3 

结论： 关键词A市场的需供比更高，供不应求，竞争难度较小，属于蓝海市场。

中小卖家在这样的市场中切入机会更大。而关键词B市场供给远大于需求，竞争激烈，属于红海市场。

（2）市场垄断性评估：品牌垄断与流量垄断

在一些市场中，头部品牌可能长期占据大量流量入口，导致其他卖家很难获取曝 光。这种现象被称为市场垄断性问题。

垄断性市场通常存在以下两种表现：

品牌垄断：头部品牌占据大部分市场份额；

流量垄断：头部Listing长期占据搜索结果首页的位置，获取大部分点击和销量。

1）品牌垄断的识别方法

在选品过程中，可以通过以下指标来判断品牌垄断风险：

品牌占比：查看搜索结果首页（或前2页）中的品牌集中度。如果某一品牌占据 了超过50%的位置，则可能存在品牌垄断。 

品牌销量占比：分析TOP 10或TOP 20商品的品牌销量占比。如果头部品牌占据了大部分销量，则可能意味着该市场被品牌垄断。

举例： 如果某市场的TOP 10销量中，80%的销量都集中在一个品牌，这意味着

该市场存在品牌垄断，新卖家切入难度较大。

2）流量垄断的识别方法

除了品牌垄断外，还需关注流量分配是否集中在少数Listing上。以下方法可以帮助识别流量垄断风险：

Listing数量分布：可以在亚马逊首页查看搜索结果首页的Listing数量和销量分布。如果流量和销量过于集中在少数Listing上，则可能存在流量垄断。如果80%销量集中在TOP3-TOP10 ASIN 说明品牌垄断严重。 

评价数对比：如果搜索结果首页的Listing评价数普遍超过1000，则新链接可能很难获得竞争力。

规避方法

1.优先选择流量分布相对均衡的市场，避免在少数头部Listing主导的市场中竞争。

2.关注细分市场中的新兴需求，例如寻找低评价数、高评分的产品机会。

（3）广告成本与CPC价格分析

广告成本（CPC，即Cost Per Click） 也是判断市场竞争难度的重要参考指标。

市场竞争越激烈，CPC价格通常越高，卖家获取流量的成本也越大。

（4）实例分析：两类市场的竞争对比

以下是两个不同市场的竞争对比案例，帮助卖家更直观地理解市场容量与竞争难度的关系：

结论： 市场A属于蓝海市场，需供比高，广告成本低，品牌垄断和流量垄断现象较少，适合中小卖家切入。而市场B属于红海市场，竞争激烈，新卖家需要更高的投入和资源才能在该市场中获得一席之地。

四，多大容量的市场适合中小卖家？

在了解了市场容量的概念、计算方法以及竞争难度的判断标准之后，接下来需要解决一个实际问题：对于中小卖家而言，究竟多大容量的市场才是合适的？由于中小卖家在资金、资源、供应链能力等方面与大卖家有较大差距，因此在市场选择时，需要更加关注**现金流稳定性、竞争强度、投入产出比（ROI）等实际运营因素。本章将从不同卖家类型出发，为中小卖家量身定制市场容量选择策略，并结合不同市场实例，为卖家提供具体的操作建议。

（1）中小卖家的选品目标与运营策略

对于中小卖家来说，选品目标往往可以分为以下三个层次：

1. 生存优先：在早期阶段，优先关注现金流稳定，避免陷入高竞争、高成本的市场。
2. 利润最大化：在资源逐步积累后，选择利润空间更大、竞争适中的市场，进一步扩大盈利能力。
3. 品牌化发展：在运营逐渐成熟后，逐步转向大容量市场，通过品牌化和差异化竞争，提升市场占有率。

（2）市场容量的选择策略

根据卖家所处的发展阶段及资源条件，可以将市场容量选择策略划分为以下三种情况：

1. 新手卖家/资源有限卖家：优先选择小型或中小型市场

适合市场容量范围：

销量维度：月销量 < 1万 

关键词搜索量维度：月搜索量 < 10,000

竞品评论数维度：平均评论数 < 200

特点：竞争小、利润高：这些市场通常属于偏蓝海类目，竞争压力小，新链接更容易获得自然流量。

销量增长较慢：小市场的一个典型特点是需求量有限，因此销量提升速度可能较慢，需要卖家耐心运营。

选品方向建议：细分市场机会：如大容量市场中的细分类目或长尾关键词市场。

示例：在宠物用品市场中，细分到“猫狗共用水壶”而非“宠物水壶”这一泛品类。

功能差异化产品：在市场容量有限的情况下，打造具备特定功能或卖点的差异化产品，提升利润率。

1. 中等资源卖家：选择中型或中容量市场

适合市场容量范围：

销量维度：月销量 1万-10万

关键词搜索量维度：月搜索量 10,000-50,000

竞品评论数维度：平均评论数 200-800

特点：需求稳定、利润较高：这些市场通常需求量较大，具备一定的销量基础和利润空间。

竞争适中、可控性强：虽然市场中存在一定数量的竞品，但竞争强度通常不至于完全被头部卖家垄断。

选品方向建议：

功能升级或套装产品：在中型市场中，卖家可以通过功能升级或组合套装的方式，与现有竞品形成差异化。

示例：在“厨用保鲜盒”市场中，开发“多尺寸组合套装”或“附带可折叠功能”的产品，提升产品吸引力。

价格带细分：针对市场中的不同价格带，选择符合自身成本和供应链优势的价格区间。

示例：在电子配件类目中，可以选择“中端价格带”而非高端或低端市场，以规避价格战和高额广告竞争。

1. 资金充足、运营能力强的大卖家：选择中大型市场或高容量市场

适合市场容量范围：

销量维度：月销量 > 50万

关键词搜索量维度：月搜索量 > 50,000

竞品评论数维度：平均评论数 > 1,000 

特点：竞争激烈、利润稳定：大容量市场通常伴随着更高的竞争难度，但一旦建立起品牌和流量优势，盈利能力也会更加稳定。

流量垄断现象明显：这些市场中，头部品牌和Listing可能长期占据搜索结果首页，导致新卖家获取流量的成本较高。

选品方向建议：

高溢价品牌化产品：通过品牌化和产品差异化，提升产品溢价能力，避免陷入价格战。

示例：在智能家居市场中，打造高端、个性化的智能音箱产品，突出设计和用户体验。

多SKU矩阵运营：通过多款产品SKU的组合，提升市场占有率，并通过交叉销售 和套装产品，提升单客价。

（3）市场容量选择的综合建议

对于多数中小卖家而言，在资源有限、现金流紧张的情况下，应优先选择中小容量市场或细分蓝海市场，逐步积累运营经验和资金，待资源充足后，再逐步向更大容量的市场过渡。

以下是市场容量选择的一些综合建议：

1.优先关注细分市场：在大容量市场中寻找细分需求，如长尾关键词或特定功能产品。

2.稳扎稳打，逐步扩张：从小市场切入，逐步建立现金流，再逐步向中大型市场扩张。

3.规避垄断性市场：避免选择品牌垄断或流量垄断明显的市场，降低竞争风险。

五，市场容量与选品策略的结合

针对不同类型的市场（小型市场、中型市场、大型市场）进行深入分析，并针对每种市场容量提供实际的选品建议。这一过程将帮助卖家更好地理解如何根据市场容量做出适合自身资源和运营目标的选品决策。同时，我们还将探讨细分蓝海市场的挖掘方法，并从销量数据、竞品数量、广告成本等维度，帮助卖家预测盈利天花板和评估投入产出比。

1 . 小型市场实例：需求量有限，但竞争较小

1）精品链接

定义： 精品链接是为那些市场定位清晰、具备独特卖点的产品打造的。它强调产品的高品质和差异化特点，往往适用于小型或蓝海市场。

选品实例：

产品：高温隔热手套（适用于户外烧烤）

市场特征：月销量 5,000-8,000

关键词搜索量 5,000-8,000

平均评论数 100-200

竞品数量 50个以下

选品策略：

1. 挖掘细分需求：针对特定人群或应用场景（如户外烧烤、家用烤箱等）细化产品卖点。
2. 提升产品功能：开发具有额外功能或更高耐用性的产品，如耐更高温度或具备防滑设计的手套。
3. 打造差异化卖点：通过个性化设计（如印花、颜色）或包装升级（如环保材质包装），提升产品附加值。

盈利模式评估：

投入成本：广告预算控制在中低水平，初期以长尾关键词和站外流量为主，降低PPC（按点击付费）成本。

利润空间：由于竞争较小且需求稳定，产品售价可适当提升，获取较高利润率。

2 . 中型市场实例：需求量适中，竞争强度可控

2）精铺链接

定义： 精铺链接指的是产品页面较为丰富、展示多个SKU（如不同颜色、尺寸等）。精铺链接适合市场需求较稳定且有一定竞争的中型市场，能够吸引较广泛的消费者群体。

适合市场容量：

市场容量：中型市场（月销量1万到5万，搜索量10,000到50,000）

适合人群：中小卖家，有一定销售经验的卖家。

举例产品：桌面收纳盒

市场容量：月销量20,000，竞争较为激烈。

案例背景： 市场容量在1万-10万之间，关键词搜索量适中，竞品数量较多，但竞争强度在可控范围内。这类市场适合具备一定资源和运营能力的卖家。

选品策略：

1. 功能组合化：开发多功能产品，如集收纳、充电、笔插等多功能于一体，提升产品实用性。
2. 多SKU矩阵：通过不同尺寸、颜色、材质的产品组合，扩大市场覆盖范围。
3. 中端价格带细分：在市场中寻找相对利润较高、竞争较少的中端价格区间，规避低价竞争。

盈利模式评估：

投入成本：适当增加广告预算，通过精准投放中高搜索量关键词，提高Listing排名和曝光率。

利润空间：结合差异化卖点和功能升级，提升产品溢价能力，稳定盈利水平。

3 . 大型市场实例：需求量大，竞争激烈

3)铺货链接

定义：铺货链接是指大规模展示产品，适用于那些供应链强大、产品种类丰富的大型市场。它要求卖家有足够的资金和运营能力，能够快速扩展产品线。

适合市场容量：

市场容量：大型市场（月销量10万以上，搜索量50,000+）

适合人群：资金充足的大卖家，具备强大供应链和运营能力的卖家。

案例背景： 市场容量大于50万，搜索量高、竞品数量多，头部品牌占据主要市场份额。这类市场通常属于红海市场，竞争激烈，但同时也具备较高的盈利潜力。

选品实例：产品：智能可调光LED台灯 

市场特征：

月销量 100,000+

关键词搜索量 50,000+

平均评论数 1,000+

竞品数量 300个以上

选品策略：通过铺货链接展示不同种类的智能家居产品，采用多渠道广告投放，并在价格上进行灵活调整，确保产品的市场竞争力。

投入成本：广告预算需具备一定规模，重点投放头部关键词，争取在搜索结果首页获得更多曝光。

利润空间：由于产品溢价能力较强，尽管竞争成本较高，但仍可通过高客单价获取稳定盈利。

4 . 从小市场到大市场的逐步过渡

1）建立稳固的现金流基础

进入较小市场并成功运营时，首先需要关注的是现金流的稳定。通过产品的销量和盈利，确保业务运营没有后顾之忧。积累一定的利润后，再进一步扩大市场份额。

策略：优先选择小型或蓝海市场，通过高质量的产品和优质的客户服务建立品牌基础，确保现金流稳定。

举例：在细分市场推出手工定制商品或小众商品，逐步积累客户群体和品牌口碑。

2）扩展产品线和优化运营能力

随着业务的增长，卖家可以逐步扩展产品线，进入更广阔的中型市场。此时，卖家不仅需要优化已有产品的销售策略，还应通过引入新产品来分散风险，增强竞争力。

策略：增加产品品类或增强产品差异化，不仅关注现有客户，还要拓展潜在客户群体。

举例：从手工背包扩展到定制旅行箱，提供多款符合不同消费者需求的产品。

3）进入大型市场与细分市场结合

一旦在小型市场和中型市场中成功积累了资源，卖家可以考虑进入大型市场。进入大市场时，卖家应避免与大型品牌直接竞争，而是选择细分市场，通过差异化竞争脱颖而出。

策略：从大型市场中寻找潜在的细分市场，并专注于该细分市场的需求，避免与大卖家正面竞争。

举例：在智能家居领域，不仅销售普通的智能插座，还可以推出有特定功能的定制化智能插座，满足消费者的独特需求。

六 ，结语：如何灵活运用市场容量数据，制定个性化选品策略

本章将总结如何运用市场容量数据做出科学合理的选品决策，并帮助卖家建立适合自身资源和目标的市场容量选择标准。

（1）确保选品决策的科学性和灵活性

选品是亚马逊卖家成功的关键之一，灵活运用市场容量数据能够帮助卖家做出科学的选品决策。在选品过程中，卖家需要不断调整自己的策略，结合市场趋势、竞争情况以及产品优势，确保在各类市场中找到最合适的定位。

（2）持续关注市场趋势变化，优化市场容量判断方法

市场容量并非一成不变，随着市场需求、竞争以及消费者偏好的变化，市场容量也会发生变化。卖家需要持续关注市场趋势的变化，并不断优化自己判断市场容量的方法。

（3）建立适合自身资源和目标的市场容量选择标准

每个卖家的资源、能力和目标不同，因此市场容量选择标准应根据自身情况灵活调整。无论是进入小型市场、中型市场，还是大型市场，卖家都应根据自己的资金状况、运营能力以及长期发展目标做出合理选择。

一：什么是站外

二：什么产品适合做站外

三:  站外的目的

四：站外的优缺点是什么

五：站外渠道有哪些

六：站外推广放什么链接

七：站外需要注意哪些点

八：总结

一：什么是站外

站外就是利用除亚马逊以外的流量获得订单，比如FB INS TK及第三方平台等等。（站外流量也是有分精准度（取决产品和渠道资源的匹配程度），所以才会导致有些效果好，有些完全没效果。

二：什么产品适合做站外

1.除了一些违禁品和成人用品不能发，几乎所有的产品都能发站外，但并不是所有产品都适合做。

2.适合做站外的产品一般是十几到几十美金。通常有以下几大类：电子产品，日用消耗品，服装美妆类，玩具类。

但是话又说回来，很多产品站外效果不好，有些却很好这是什么原因呢？这是因为站外推广一般会设置较大的折扣。但是一些使用场景较少的东西，客户不会因为折扣而购买。比如某工厂设备的配件和冷门的产品这类推广除非直接指向这类产品的用户群体，不然在大众流量下很难出单。总结就是日常用品平时复购率较高的产品做站外的效果会更加好，当然这跟站外资源有一定的关系。

三:站外的目的

1.前期推排名

前期新品什么都没有，广告转化肯定很差，这时候可以不开广告，先做一波站外放量起到冷启动的作用，同时也能快速推动链接的类目排名和关键词排名，后面结束再去开广告会更好推一点

2.清理库存

做亚马逊难免会有滞销产品的情况，当您想尽各种办法也清不掉库存的话，可以先尝试一下站外保本清一下，实在不行就继续加大优惠力度，目的就是更快清掉库存

3.打造品牌

站外打品牌主要是联系一些知名博主或有一定粉丝数量的博主，在ins、FB群组或者油管YB进行品宣以达到品牌宣传效果，这时候站外就是一个很好人群投放

4.淡季稳排名

淡季销量下滑严重，广告付不支出，排名严重下降，这时候可以考虑放一放站外以达到排名的稳定，稳住产品类目排名给大家推荐搭建关键词词库的工具Sif，我们团队也是Sif做词库搭建和反查竞品的广告打法。社群开展的线下沙龙也要用到这个工具搭建词库和做运营分析，建议老铁们也用上这个工具。

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四：站外的优缺点是什么

站外的优点

1.能够快速起量，快速提升自然排名，以及小类排名

2.破0行动，站外是强制曝光到客户面前，并且设置有大额折扣，较为容易的转化。

3.爆发性强：站内爆发性强的手段是秒杀，其他推广方式是比较缓和的。但是站外如果渠道合适，折扣合适，一天的就有可能清空库存，类目排名可和部分关键词的自然排名可以快速上升，产品清库或积压时站外也有可能做到快速清库

4.部分爆品会选择定期找红人助推稳单量稳排名，或者是长期性的做品牌效应

5.站外服务商很多，各个服务商资源不一样，出单效果很难保证了。

站外的缺点

1.大部分产品是亏本的，站外一般折扣要大于50%，成本规划也要做好, 是一个相对持续的过程；

2.站外有的出单效果很差， 有1单没出的， 或者是只出过几单， 站外折扣大小会直接影响出单， 只能测试哪个折扣能爆单，不然站外也是白烧钱；

3.容易叠加折扣0元购，最好不设置两个以上的折扣；

4.群组和折扣网站等通常有折扣要求，部分要求严格或者需要有明显的大折扣，做站外时，为了保证毛利可能需要将价格替换成高价+高折扣模式，可能会影响站内的流量；

5.站外带来的流量激增可能会导致站内的转化率下滑，为了防止站外带来的流量激增导致站内的转化率下滑，站外推广结束后，亚马逊站内可以开30%-50%的大额优惠券，再配合站外10-20%的Code.

6.本身流量已经非常精准的链接，站外流量可能会扰乱链接本身的精准流量；

7.站外效果保持时间短，站外结束后排名及销量可能会迅速下滑；

8.站外销量激增可能会导致断货，需要注意库存把控，新店铺容易引起销量激增绩效。

五：站外渠道有哪些

站外无非就三种：

一：自己通过各种渠道积累

二：服务商现在鱼龙混杂，建议找效果付费的，按出单量计算，例如100单500块，有些会前期交费用，多退少补，不同服务商价格不等，我觉得这个还是比较合理的，大家可以参考，可能相差一百元内

三：平台网站（亲测效果不是很好，当然也要看产品和折扣）：

亚马逊亲儿子woot，Deal 网站，FB群组，油管YB，第三方服务商红人平台集合等等

六：站外推广放什么链接

1.DP链接 即 站点/dp/ASIN,

如美国站 https://www.amazon.com/dp/ASIN  

2.亚马逊后台的红人推广链接：可以设置20—80%off 如何获取：亚马逊后台 – 管理促销 – 创建社交媒体促销代码 – 设置折扣 – 点击查看

3.社交媒体代码设置中的促销链接 

4.两步链接（清库存优先选择）  这个目前亚马逊抓的比较严 如何获取：打开亚马逊搜索页面搜索关键词，然后从搜索结果中找到要推广的 listing 进入，这个页面的链接就是关键词链接了，然后再转换成短链发给服务商或其他平台

七：站外需要注意哪些点

1.产品可以是常规款或者季节性产品，冷门产品不适用

2.注意折扣叠加，通常折扣要设置50%以上了，不过现在最高只能设置50%，最好不要双重设置优惠，不然0元购就不好交差了，当然现在可以找服务商或者付费经理取消，一定要第一时间联系，越往后越不好取消，最好还是提前规避，减少不必要的麻烦和损失

3.如果单纯靠站外推，现在站外需要资源，没资源玩不动的，至少要连续送一个月或者两个星期以上，不然很难带动链接起量，同时要找效果付费服务商比较靠谱

4.如果您能保证每天稳定单量起量并有一定增长，那可以尝试站外打法

5.平常偶尔做一下站外维持排名拉到销量也是可以的，折扣要50%左右或者以上，太低了没人要，站外人群不精准，都是一次性买单

6.站外要核算利润，能不能亏得起或者平本去放，平本优惠力度是否足够支持

7.站外流量时效一般维持3-5天，如果没有可以找他们继续发第二次，一般第二次也是没有什么效果的，可能跟资源有关系

8.站外折扣可以单独设置一个促销代码，设置两个星期或者一个星期，到期后会自动结算，时间现在可以延迟最多不超过一个月，服务商会有一个模板，按照填写即可，我们一般判断适不适合做站外的方式是看产品有没有红人属性，博主们对产品感不感兴趣，不感兴趣可能一些红人会直接拒绝。被拒绝的产品如果还是一定要做站外可能效果也不太好。

9.站外结束后暂时不上调价格稳排名，相对稳定后再慢慢上调价格或者价格保持中等价格结合站内广告和其他促销维持订单了，站外发帖以后流量肯定下降了很多，这个是正常的，同时找出有自然排名有上升空间的关键词，单开广告推词以后

10.如果通过一波站外之后成交了比较多的单量（比如高于日常单量的2倍及以上），那在站外之后调整价格、折扣的原则在于承接前期的爆发增长带来的流量和转化。因此适当加大折扣力度，配合广告的适当调整增加出价、预算，通过测试去做一个单量的拉升，避免单量直线下降回到远原点

八：总结

通过了解什么是站外，能对站外有一定的了解，同时一定要明确站外的目的，无非是推排名，清库存或者品宣，另外明确什么产品适合做站外，不要一股脑的去做站外，做站外也要核算清楚产品折后价，清楚每次做完到底是亏是赚，亏多少，最后一定要注意折扣叠加，最好不要设置多个折扣，不然0元购就不好交差或者很难受。

一，创业成功的假象

二，创业之前需要掌握什么技能

三，当你打算创业的时候请审视自己

一，创业成功的假象

不知道大家有没有感觉到，好像做亚马逊创业比较容易成功，看身边的人感觉他是一个屌丝，看起来很像一个SB，为什么它能够创业成功？那么自己出去创业是不是也很容易成功？因此头脑发热了直接离职，然后就出去创业了。结果搞到人不像人，鬼不像鬼。

来看看我下面朋友的真实案例：

案例一：

我身边一个比较好的兄弟，2020-2021年在一家公司做主管，这两年把公司的业绩从2000万做到了8000万，主要是做服装类目，为什么做到这个业绩，因此我的兄弟，很敢烧钱烧广告。再加上公司的产品力确实可以，因此就把业绩做起来了，这两年我朋友也分到提成+工资，差不多200万左右。拿到钱还了他之前创业的钱，也在老家卖了房子。然后他开始觉得自己有点水平了，就打算出来创业。他自己拿了几十万并且拉了朋友投入了几十万，大概80万的钱也去做了服装类目。

一上来做精品链接，也是大力烧广告，谁知道产品质量出来问题，要不尺码不对，要不产品质量有问题，产品确实是有销量，但是退货率得到50%多，相当于出一单亏一单，也就是这样导致前面的80万在2023年基本亏完了，2024年他不死心，还是继续做精品，又去借钱做精品链接，结果还是出现了选品不好，产品质量没有把控，又亏了进去。

案例二：

我这个朋友之前在别的行业赚到了钱，然后跨行来到了亚马逊创业，是没有经验直接拿钱就来做亚马逊，整个过程就是文章这样：

我不知道老铁们从上面两个案例看出来了什么，如果是你的话，你自己总结一下为什么他们会亏钱，再往下面看。

二，创业之前需要掌握什么技能

如果你真的想要创业，先问自己有没有掌握下面的三大技能：

1.运营力

2.产品力

3.管理力

为什么想把运营力放在第一位，如果你有流量的思维，你就可以出单，出单不表达一定能够赚钱，比如下面这条公式：订单=流量×转化率

运营力不仅仅是只打广告，还有基础的后台操作，类目分析，竞品分析，关键词分析等等，运营力放在第一位，是因为目前大部分的人出来创业，基本都是运营出身，在公司拿到点结果，觉得自己NB，就出来创业，这个是正常的，君哥在2017年6月到11月的过程中，就是因为拿到了日订单150单左右（订单也没有赚什么钱），就觉得自己可以，就单独出来创业了。

产品力，可以这么说吧，选品思维，开发思维，产品质量思维，甚至打包发货等，这些是在创业之前你必须要经历的，要不等到你出来创业，你会手忙脚乱，会出现很多问题！

因此来说，对于真的未来想要创业的人来说。

第一年：加入精铺和精品的公司，先在精铺干半年，再转岗到精品的岗位半年，把流程走完。

第二年：在本公司转岗到选品开发岗位，或者离职去找选品开发岗位，认真走完一年。

这两年时间，你自己要好好努力努力把各方面的基本功打扎实。

第三年：去公司做组长或者主管，学习带人和管理整个流程，只要到了这个这个岗位，你可以看到公司整个运作的流程，包括注册账户，以及公司的杂碎事情等等。

通过三年时间把运营力和产品力和管理力，把整个流程基本都摸索出来，不需要你特别精通，其实对于创业做老板的人，真的不需要你是某个方面特别精通，而是需要你做一个比较全能的创业老板。

再给你们大家说一个人，可能你们也会知道，那就是云帆社的King，King是君哥讲过在运营产品管理三体合一的老板，君哥也敢大胆预测未来的5年他们团队可以做的很大。他也是在公司进阶了4年左右才出来创业，他出来创业的第一年就完成了8000万，这些是基于他在创业之前完成的积累！

三，当你打算创业的时候请审视自己

可能你已经完成了上面的产品运营管理三力，但是对于你个人的能力，君哥想要说下面几点

1.你是否愿意吃苦

2.你是否抗住压力

3.你是否具备资金

为什么要说，你是否愿意吃苦，因为这个太重要了，等到你出来创业你就知道，老板每天加班加点真的太正常了，哪怕现在的君哥，周一到周五，从早上9点干到22点真的太正常了，君哥是一个很能吃苦的人，我不怕累不怕苦。

抗住压力就是，在自己创业的过程中会出现很多问题，写POA，被恶搞，产品某些环节出来问题，基本都需要你亲自出马来搞定，创业起步基本都是1-2人，真的不能一下子铺开。一步步来。真的有很多杂碎的事情需要你操作，这些都是压力，不仅仅是靠加班加点来解决的，所以你必须要有抗压精神。

对于资金，对于已经上班三年的人来说，君哥建议最少有50万以上的资金再出来创业，50万以上的资金做小站点的精铺模式，是够钱的，美国站点蓝海类目的精铺也是足够的，如果你身上只有10万左右，君哥真的不建议你现在出来创业，目前的亚马逊环境和几年前的环境不一样了，真的。

也许还有很多卖家把卷低价当成救命稻草，但一位年销过亿的卖家坦言：“低价策略只能续命，无法长存。”还有更多卖家在社媒上抱怨，“参加了平台促销但不见效果”“广告翻倍订单却不见涨”。

亚马逊运营一年比一年难，到底哪里是出口？

一、大批卖家已入局，绿标到底有何优势？

亚马逊最新卖家调研显示：

• 72%消费者会优先点击带绿标标识（即CPF气候友好认证）的商品

• 认证产品在”Amazon’s Choice”推荐中占比提升58%

• 环保关键词自然搜索排名平均前移2.4位

这种流量倾斜背后是亚马逊平台运营逻辑的改变。众所周知，亚马逊不仅为绿标产品提供免费流量扶持，还设置了专属流量入口进一步为绿标产品加权。据亚马逊官方披露，绿标产品转化率高出基准线37%。

包括安克在内，我们所熟知的大疆、倍思、大疆、绿联、Ecoflow等大卖在绿舟的助力下，都加入了气候承诺友好计划，获得了绿标，在亚马逊上取得了不错的成绩，旗下多款产品常年位居亚马逊类目排行榜的前列。

在此背景下，绿色出海已经不仅仅只在亿级卖家圈悄悄爆发，越来越多的中腰部跨境卖家也已经开始布局。近两年，亚马逊气候友好商品池已扩张580%。随着CPF计划的不断推进，这些数字还将进一步增长。

二、有无绿标，已成亚马逊流量分水岭？

在亚马逊的竞技场上，带有绿标的卖家，正以肉眼可见的速度与无标卖家拉开差距。数据显示，获得气候友好认证的商品平均曝光量高出普通商品53%。这种差距不止源于一个绿色小标签，更是一场从流量入口到用户心智的全维度重构。

在流量方面，亚马逊A10算法为环保关键词自动加权，含”recyclable”等标签的Listing搜索排名提升2.3倍；专属流量入口如”CPF”专栏日均访问量超2000万次。去年“黑五网一”期间，绿标商品销售额同比激增82%，平台算法明显向环保产品倾斜。反观无标卖家，不仅失去15%的天然流量池，更因”plastic”等负面关键词，CPC竞价成本比绿标同行高出27%。在消费者决策方面，气候友好已成亚马逊新蓝海。当67%的欧美消费者会主动筛选环保标识，当绿标商品详情页的转化率飙升38%，带绿标的产品问答互动量增加215%，差评率降低32%。从长期来看，绿标的作用不只是提升流量与销售额那么简单。

亚马逊物流对认证商品减免5%仓储费，欧盟碳关税新规下，绿标卖家清关时效比无标对手快2.8天。据悉，某深圳充电器卖家联合绿舟进行绿标认证后，不仅登上亚马逊Best Seller榜单，更借势打造出”D2C环保品牌”，官网复购率提升44%。而无标卖家在平台规则升级中屡遭暴击：法国EPR法规致1.2万家无标中国店铺被限流，意大利塑料税让无准备卖家利润骤降19%。当绿标成为亚马逊的免费流量密码，一场席卷全球电商的绿色转型正在发生。

三、合规获取绿标流量，才能一劳永逸

前段时间某跨境大卖花费12万获取的认证，因未覆盖物流环节碳排放，被欧盟判定为”选择性披露”，一夜损失6个Best Seller链接。

随着越来越多的卖家涌入绿标赛道，也出现了一批为牟利不择手段的绿标服务商。他们先通过“0元服务费”“免费试用”骗局，这些看似诱人的优惠吸引卖家入局，再通过虚设官费等其他名义收取更多的费用。还有服务商篡改、隐瞒实际申报量，让卖家面临着产品下架、店铺封禁，甚至被平台列入黑名单的风险。上述大卖的遭遇就属于这一类型。

小编建议，卖家们在进行绿标认证时，要选择尽量权威靠谱一些的服务商。比如像绿舟，作为跨境碳合规行业的领导者，绿舟在圈内早已是超60%Top100大卖的不二之选。安克、Jackery、美的、DJI等头部卖家都是其合作品牌。

在服务上，绿舟也以其公开透明的服务流程已经收费标准享誉业内。不仅免费提供定制认证方案，更会在项目初期就提供明确报价，承诺不在项目推进过程中加价。更与ClimatePartner达成合作，直接对接官方机构，确保流程高效合规。认证完成后也会提供1V1售后，专人维护绿标有效性。

在这个”绿色即流量”的新跨境时代，谁先完成碳合规转型，谁就能在亚马逊2000万卖家的红海竞争中开辟出新蓝海。那被60%头部大卖信赖的，不仅是最具性价比的选择，更是把认证风险转化为流量红利的战略伙伴。

在亚马逊运营中，产品说明书不仅是指导买家正确使用产品的重要材料，同时也是品牌展示、客户沟通的重要工具。很多卖家希望在说明书上加入邮箱，以便提供更好的售后服务，甚至是引导用户进行更多的互动。

但是通常情况下我们在通过亚马逊后台处理买家客诉的时候，卖家和买家任何一方发送邮箱及链接都被亚马逊屏蔽掉，由此有被亚马逊识别为站外引流的风险。那么，亚马逊是否允许在产品说明书上放置邮箱？如何利用邮箱进行高级营销？本文将详细解析其可行性、注意事项及高级应用策略。

二、产品说明书是否可以放邮箱？

1.亚马逊政策解析

在亚马逊的政策中，禁止任何形式的站外引流行为，特别是涉及引导用户绕开亚马逊进行交易、评价或促销的情况。然而，放置邮箱本身并不违反亚马逊的规则，前提是其用途必须是售后支持、技术支持或产品咨询，而非营销、索评或站外导流。

亚马逊的相关政策包括：

（1）不可索评：卖家不得在产品说明书中直接或间接请求买家提供好评（如“请给我们五星好评”）。

（2）不可引导站外交易：不得通过邮箱向用户提供折扣码、优惠券等，或引导用户绕开亚马逊进行购买。

（3）不得误导用户：邮箱的主要用途应该是提供支持，而非营销、促销。

2.邮箱放置的合规示例

如果卖家希望在说明书上放置邮箱，建议使用以下方式：

（1）正确示例：

• “如有任何使用问题，请联系我们：support@品牌名.com。”
• “获取电子版说明书及视频教程，请访问：www.品牌名.com/support”

（2）错误示例（违规示范）：

• “请发送邮件至 support@品牌名.com 领取独家折扣码！”（涉及站外促销）
• “联系我们并给我们好评，即可获得免费赠品！”（涉及索评）

结论：邮箱可以放在说明书上，但必须严格用于客户支持和技术支持，而不能涉及任何营销或促销内容。

给大家推荐搭建关键词词库的工具Sif，我们团队也是Sif做词库搭建和反查竞品的广告打法。社群开展的线下沙龙也要用到这个工具搭建词库和做运营分析，建议老铁们也用上这个工具。

软件网址：https://www.sif.com

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三、产品说明书上邮箱的高级用法

如果合规使用，邮箱可以作为强大的客户支持和品牌资产积累工具，对于更好更快处理买家关于产品问题，增加品牌产品黏性有很大的助力。

1.售后客服与技术支持

通过邮箱提供优质的售后服务，尤其是操作比较复杂的产品。在处理售后问题时有时需要买家提供产品视频文件，通过邮箱，技术部门可以更快速的找出产品问题所在，帮助买家解决问题。这样不仅能提高用户满意度，还能减少退货率，间接提升产品的评价分数。

实用策略：

• 放置售后邮箱二维码, 客户有售后就扫码，扫码后会跳出联系我们并激活延保服务，里面会让顾客填姓名，邮箱，订单号，平台，产品。同时分配给公司的客服系统, 会分配给相应的客服跟进. 客服会在这个过程中解决售后问题。
• 设置自动回复，告知用户常见问题解决方案，减少人工客服压力。
• 提供多语言支持，提升国际用户体验。
• 与 WhatsApp/其他社媒客服整合，在邮件中引导用户选择更高效的沟通方式。

2.引导用户访问品牌官网

虽然亚马逊限制站外引流，但卖家可以巧妙地引导用户访问品牌官网获取支持内容。

推荐做法：

• 提供电子版说明书下载，例如：“获取详细产品指南，请访问：www.品牌名.com/support。”
• 提供教程视频链接，例如：“查看完整的使用教程，请访问：www.品牌名.com/video。”

3.构建品牌私域流量池

通过话术引导，让买家通过扫码售后邮箱与我们联系，其中可能买家用的还是购物的邮箱，我们用的也是官方售后邮箱，如果是导流到品牌私域，为避免被亚马逊检测到，还是需要我们自己再用其他邮箱和买家的私人邮箱联系好评估买家是否是配合度较高后拉入专属品牌私域群组。

在专属品牌私域群组内可以进行的操作就多了：安排买家测试新产品，反馈使用体验并可以给到产品设计部门做优化；安排买家做产品买家秀视频，影响者视频等等；安排买家挂我们的产品上买家亚马逊店铺，或者是其他平台等等。

推荐做法：

• 在处理完买家的产品基本售后问题，买家比较满意，评估买家配合度高的情况下尝试获得买家的私人邮箱，引导进入品牌私域群组。

4.召回或安全通知

如果产品有升级、固件更新或安全通知，可以通过邮箱与用户沟通，避免用户因产品问题留下差评。

示例：

• “我们有一个新固件更新，提升您的体验，详情请查看：www.品牌名.com/update。”
• “您的产品享受额外 1 年保修，请访问：www.品牌名.com/extend。”

四、进阶玩法：利用邮箱+亚马逊工具

1. Amazon Vine 计划

如果你的品牌新产品已参加 Amazon Vine（官方测评计划），可以在邮件/品牌私域群组里引导客户查看 Vine 评价，提高转化率。

推荐做法：

• 假如你已经有一些买家邮箱了，或者他们都在一个群组里了，你可以私发邮件或者群发通知他们你有新产品注册了vine，可以免费领，让他们给你评价做定制vine

2. Amazon Transparency 计划

品牌备案卖家可以使用 Transparency 防伪码，在说明书里引导用户扫码验证正品，同时引导用户关注你的品牌。

推荐做法：

• 品牌备案卖家 通过 Transparency 计划，在每个产品上生成唯一的防伪码（类似二维码）。
• 消费者收到产品后，可以使用 亚马逊 App 或 Transparency App 扫码，验证产品是否正品。
• 扫码后可以定制跳转页面（这个需要服务商定制），除了显示验证结果，还能引导用户到品牌官网或者其他品牌渠道。

3. Amazon Posts

在邮箱自动回复或说明书中，可以推荐用户查看你的 Amazon Posts 页面，建立信任感。

推荐做法：

• 当用户通过邮箱联系你（比如咨询售后或缺少配件），你可以在自动回复邮件中加入 Amazon Posts 的链接，引导他们查看品牌动态
• 同时，可以设置定时发送时间，在客户阅读邮件的高峰期推给客户。在写称呼时，可以尽量加上客户的姓名，如果能通过顾客的邮件看出来的话。这样比全都写 Dear Customer, 更能让顾客觉得尊重和亲切。
• 落款我们可以给自己一个英文名，也可以给自己一个title(比如客户服务部经理等）。也可以搞一个签名档，里面可以加上比如品牌官网的链接，或者重要的社媒链接等。如果客户得到了比较优质的服务，可能也会点击。

五、总结

1. 说明书上邮箱的可行性

• 可以放邮箱，但用途必须是客服、技术支持，而不能涉及营销、索评、促销或站外交易。
• 合规示例：提供售后支持、使用指南、电子版说明书等。
• 违规示例：提供折扣码、索评、引导站外交易。

2. 邮箱的高级用法

• 用于客服 & 技术支持：提供高效的售后体验。
• 用于品牌官网引导：用户自愿访问，获取更多产品信息。
• 用于品牌社群运营：增强用户粘性，提高复购率。
• 用于产品召回或安全通知：减少负面评价和潜在安全风险。

3. 结合亚马逊工具，扩大品牌影响力

• Amazon Vine：提升产品信任度。
• Transparency 计划：防伪+品牌曝光。
• Amazon Posts：增强品牌宣传。

通过合理、合规地使用邮箱，不仅能提升客户体验，还能增加品牌粘性，实现更高效的品牌产品运营。

他也是最近3年内入行做亚马逊的，然后遇到不少的问题：

1.最近3年内亏损了600万

2.团队现在也有10个人

3.目前团队一个月毛利在15万左右

4.团队主要是做低客单价精品和精铺

上周我拿起来笔计算了一下，毛利15万，那不是刚刚填平10个人的人工开支么？他说对的，然后君哥接着问，你目前有多少链接，每个人的财务数据你自己清楚么？他说大概知道。

当君哥听到这句话的时候，就知道这个朋友平时真的没有做财务意识，其实对于老板来说，财务意识真的超级重要，我以前也不喜欢算账，知道一个大概的数据，这个导致我自己做事情的时候会麻木扩张，所以不少钱直接给我试错打水漂了。我和他说，如果你有时间就自己顺理财务，如果你没有时间就要招聘一个财务回来。

接着君哥继续问，在这个三年里面为什么亏损了600万？

他说他拿了800万来做亚马逊，然后请了大公司的操盘手来操刀项目，这个操盘手过来，直接给精品链接烧了四个月，烧掉了300万的广告费用，还没有拿到结果，相当于广告费用直接亏损掉（低客单价的产品ACOS去到80%以上），君哥没有细问。我其实很惊讶。

1.为什么烧掉300万并且没有结果，为什么当初没有阻止？

2.为什么要请大公司的操盘手来操刀项目？

四个月烧掉了300万广告费用，我的天呐，哪怕是君哥，对于新品链接来说，我真的没有烧过那么多广告费用，我新品前面3个月最多也只是烧过50万内的广告费用，而且我做了8年多时间，我都不敢乱来。300万，有钱也不是这样乱来的，朋友你都没有及时阻止，那只能说明你钱多人傻。

请大公司的操盘手来操刀，在我身边的听说过的故事来说，有几个因为请了大公司的操盘手过来亏损超过200万以上朋友，为什么请大公司的操作手过来，项目比较容易挂掉：

1.大公司的操盘手，高举高打的做法，喜欢烧钱烧钱，叫这些人来一天开几十美金真的有点难，因为他们想要快速拿结果，不行就换下一家！

2.大公司的操盘手，推品成功真的不仅仅是操盘手的因素，大公司给的资源多

3.大公司的操盘手，容易漂，觉得自己在大公司拿到结果，以为自己无敌了，君哥见过这些的人，真的很骄傲！

不是所有大公司出来的操盘手都有上面的3点，有些大公司出来的操盘手是真的NB。我给朋友的建议，你真的不能找大公司的操盘手，因为你很难hold住这些人，你应该找从0到1拿到结果的运营主管来帮你做业务线的规划，特别是从小公司20人内，挖掘出来运营主管，在小公司待过，这个运营主管大概率懂的东西会比较多，甚至打包发货运营主管也可能在做。

我也从他的口里面知道，他还可以拿出来500万左右的钱来支持他的电商业务，我给他普及了下面几点：

1.马上进行招聘运营主管（这段时间不断约人来办公室面试，薪酬条件可以给高一点）

2.招聘到运营主管，就和运营主管顺理团队的业务线，效益低的产品和人员进行清理

3.重新盘点自己的供应链资源，找到真的可以长期赚钱的供应链（产品赛道）

4.你自身的 产品力 运营力  要在今年好好提升起来，先把业务相关技能提升起来，管理力等到规模做起来再去学习（我叫他放弃参加管理的培训，现在的他真的不适合去学习管理，需要把时间留在业务相关的技能）

给大家推荐搭建关键词词库的工具Sif，我们团队也是Sif做词库搭建和反查竞品的广告打法。社群开展的线下沙龙也要用到这个工具搭建词库和做运营分析，建议老铁们也用上这个工具。

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优惠幅度：折扣码适用于购买任何版本，以及享受最低的折扣力度。

另外，我从他的口里面得知，他就专门做客单价10美金左右的产品，并且ACOS长期在50%以上，广告订单占比高，导致有单量没钱赚的结果，我给他普及量大低客单价的产品做法：

1.要么上科技（测评或者评论手段）

2.要么低价卷死他们（需要烧钱）

3.要么大力烧广告费用（前期亏损大）

我说要把自然订单提升起来，上面的3点做法是最常见的，我直接问他一句话，上面3点具备么？他说第3点具备了，但是不会使用技巧，只能麻木烧钱，我说你这个是无脑无脑。我送上他一句话这个类目产品早点撤退吧！有订单没钱赚，并且还亏了几百万，还在死磕这个类目干什么！

拿几百万去做其他的类目产品，不香么？ 或者拿50万去做蓝海精铺都很香（其他小站点也行），我再告诉他一句话，以后记得你的优缺点：

优点：拿钱去招聘合适的人到你的体系，并且以增量的利润做分红（可以给到20%左右）

缺点：不要麻木相信他人，你自己要好好努力去提升业务技能

如果他是刚刚起步的公司，并且账上没有多少钱，我会叫他立马把9个人全部炒掉，自己一个人好好来顺理一年，自己实现业绩突破再来提升。目前是他还有钱，只不过是缺少对电商业务的理解，因此急需要一天花2-4个钟来做招聘招聘，面试越多的运营主管，其实自己的个人能力和见解也在提升，这个动作是今年必须要完成的重要紧急的事情。君哥也告诉了他技巧怎么招聘。

其次就是他个人做了3年的亚马逊，目前的运营水平仅仅停留在初级运营水平，这3年，我不知道他到底去干了什么，是天天应酬还是钱多人傻，觉得钱没关系，3年时间，知道可以让一个人成长到什么地步！！！君哥3年时间已经成长为高级运营了。

我再给他补充一句话，如果你自己不下场运营产品，整个公司直接关闭吧，因为后期你会遇到更大的问题！在没有做到10个亿以上的体量，建议老板不要脱离业务线！！！要不后期被偷家或者面临很大的业务风险

文档字数：约3875字    耗时：约5小时

本人是主做标品类目的，所以很多理解是基于标品经验，不知道非标是否也是这样，欢迎大家交流。另外本篇内容框架参考了君哥和必胜哥的框架，以下是内容大纲。

本文大纲

一、问题背景和思考

二、优惠券的作用和基本的玩法

三、不同价格策略的优劣

四、拓展的玩法

五、亚马逊对于促销玩法改革的理解

一、问题背景和思考

1.提问的问题以及补充

优惠卷影响历史价格之后，有的卖家还是开售就开20%优惠卷，用意是什么呢，这样优惠卷除了有不同流量入口之外是否还有其他妙用呢？（来源：334-小花-深圳）

2.思考的问题

• 优惠券除了有不同流量入口，还有什么作用？
• 为什么大家推新时都习惯用coupon，而不是code或者是其它的策略？
• 优惠券现在已经会影响秒杀价格了，为什么上来还20%的coupon，而不是15%（刚好卡住秒杀价格）？也不是10%或者5%呢
• 不同的价格策略，比如直接降价，正常价格+小额coupon，高价+大额coupon，不同价格策略有啥优劣

二、优惠券的作用以及玩法

1.基本的作用主要就是以下几个

• 绿标Save标志，增加点击率和转化率，这个对于新品期拉数据有用设置优惠券对比其它方式，例如code，是多了个绿色标志的，这个标志会在大部分地方都能显示，官方介绍是这些地方

但其实有小部分地方是不显示coupon的，例如sd广告位，商详的Frequently bought together，Compare with similar items这些位置，这个知道下即可。

•独立的优惠券入口

有这个入口，一般就是把这个口子给开了，作为流量渠道的补充拓展。

这个口子的排序，和君哥说的一样是，是存在权重的，排在前面的可能会有相对明显的流量（我日常用没感知到，有上过首页的大佬可以分享下这个口子的流量是否明显）。这里做一点推测，因为分类也属于Today’ Deals，排序的权重可能和秒杀类似，和活动开始后的出单速度相关。

•保留秒杀价格空间，价格节奏更流畅

之前coupon并不影响秒杀价格，对比其它的促销工具，prime和价格折扣影响秒杀价，code效果不明显，coupon的综合效果是最好的，即便是要收个0.6美金的兑换费，也是用得最多的方式。

举一个常见的玩法，新品高价+大额coupon做出划线价（能做出来是因为有些客户价格不敏感，直接原价出单了），再第一次降价+适当coupon推新做出基础单量，拉出LD/BD资格，LD/BD期间再次降价甚至是比之前的价格高都可以（之前配合划线价，秒杀价格可以很高），整体的价格是可以慢慢下降到最终的目标价格，并且单量慢慢上升，符合亚马逊推品过程的数据递增，节奏上会比较顺。（比如上新39.99-50%做划线价，正式推新29.99-20%，秒杀价格可以做24.99，秒杀完价格继续29.99-20%或者29.99-30%稳节奏）

但是如果采用的prime或者是直接降价，要么就是LD/BD和prime价格是同价的，秒杀效果不好预估，要么是直接降价，降价后LD/BD二次降价，导致损失过大，而且BD后价格怎么稳呢？直接降价的点就是价格节奏上需要规划得更仔细，coupon的好处就是你事先没想明白也没事，反正不影响你BD价格。

但是现在coupon影响秒杀价格了，主要影响就是大额coupon的玩法，价格节奏上不能太放肆了，但我觉得coupon有绿色标志以及秒杀价格是可以持平coupon后价格的，现阶段还是可以用一用的。

•价格歧视

对比于直接降价，优惠券的使用率并不是百分百，所以利润上会高一点。优惠券早期被开发出来，就是因为价格歧视，区分不同的人群，获取最大利润。

2.那么代价是什么？

•首先就是0.6美金的兑换费，这点对于低客单的产品尤为明显，你能看到10美金的产品，可能都不开优惠券，愿意是0.6美金比较影响利润。

•第二个就是近期的改革影响秒杀价格，使用优惠券上增加了限制。

•第三个就是用得太多泛滥了，效果会下降，价格也会不断下降。我理解的优惠券在推新过程中制造的是一种比较优势，但如果市场都是一样的力度，其实和没加差不多，反而降低了利润。

3.小结

•coupon的主要优势的有绿色标志能帮助提高新品期需要的点击率和转化率表现，推新过程中价格节奏更流畅，对比code这些效果综合更好，拓展流量口子，以及价格歧视提升一点利润。

•劣势就是需要收费，以及作为一个老工具用得泛滥了，不是大额coupon效果一般，还有就是新规改革也会影响秒杀价格了。

三、对于coupon工具的个人理解

1.针对前文思考问题的解答

1.1 优惠券除了有不同流量入口，还有什么作用？

•核心作用是协助新品提升点击率和转化率，在推新的过程中，如果你转化率和点击率始终不行，会很费力，coupon可以作为优化listing外的一个补充手段去提升数据。

1.2 为什么大家推新时都习惯用coupon，而不是code或者是其它的策略？

•code的标志是比较不明显的，而且一般的用法是搭配站外去使用，单独使用的效果比较一般。

•Prime价格之前用得也是相对频繁的，优点是免费，缺点是影响秒杀价格。但是今年改版并入价格折扣后，一个是价格限制上改变了，容易和秒杀互相叠加。另外就是前台方式的改变，价格对比更直白了。

1.3 优惠券现在已经会影响秒杀价格了，为什么上来还20%的coupon，而不是15%（刚好卡住秒杀价格）？也不是10%或者5%呢

首先要明确：设置coupon的目的是什么，接着要看类目的市场情况

•如果coupon的目的助推新品，在确认listing图文没太大问题，想通过coupon去制造比较优势（看起来比对手便宜）快速拉排名，那么你的操作就是要围绕这个目的去执行，以达到这个目的为准，不然coupon前后链接数据没啥变化，那其实没有意义，要及时调整策略，看是需要换方式还是增加力度

•coupon的力度不同市场差别很多，有的类目大家都比较克制，5%，10%这样，但有的类目比较极端，比如大家都是50%的coupon长期维持，那设置20%几乎可以预见作用并不大。

•为啥不是15%的coupon呢？这个多少数额其实都可以，即便是现在coupon影响秒杀价格，只要提前规划好价格节奏即可，比如秒杀低价是19.99，那你可以调整29.99-30%或者是23.49-15%，看哪个效果好即可

1.4 不同的价格策略，比如直接降价，正常价格+小额coupon，高价+大额coupon，不同价格策略有啥优劣

•直接降价：这个有个玩法是低价螺旋，超低价打进去配合低价广告，拉排名后慢慢涨价。要有好的效果，需要对市场有比较好的了解，降价的力度要够才有效果，而且后续的抬价很考验运营经验，节奏不对链接节奏断了就很吃力了，同时供应链也要有优势。

优点是省事，短期单量效果明显。

缺点是吃运营经验，后续报秒杀啥的没有空间，同时你要是效果明显又没有明显的供应链优势，竞对也会有样学样，降价这个操作没有什么门槛，大家一跟进，市场基本就是一直有低价了，你也抬不上去价格。

•正常价格+小额coupon：常规做法，考验基本功，这个过程coupon只是辅助作用，日常该怎么推就怎么推，就是拼基本功细节和选品。优点是市场相对健康，广告预算也充足一些，这种情况能做上去，链接会比较稳。缺点是品没优势，页面也平平无奇，那coupon也没啥用。

•高价+大额coupon：之前部分大卖有这么玩的，新品上新合并，站外，秒杀，大额coupon维稳，稳定一段时间后，慢慢结合周期秒杀去提高权重，稳定后降低coupon力度拉毛利。

优点就是效果很明显，在新品期评论、关键词权重等方面没优势的时候，大额coupon能很好的辅助拉数据

缺点是太有效果了，要么是能长期维持大额coupon有利润，要么是要精准判断产品本身能不能接得住流量，否则大额coupon加一系列操作下去，单量排名是上去了，但是骚操作一停，稳不住掉回来，反而亏损很多，是一把双刃剑

2.coupon等促销工具的使用思考

2.1 coupon等促销工具是怎么起作用的？

回归到商业的本质，在亚马逊上，即便是同个类目，有人是能高价出售，有人是低价出售，是什么导致价格段差异呢？一个是消费者需求，同一件商品，不同的消费者愿意付出的价格是不同的。

另一个产品力，有效的差异化产品是产品力，极致的供应链也是产品力，优惠券其实也是补充产品力的一个手段，它可以给予消费者一种占便宜的心理，可以直观地给予和竞对比较，和历史价格比较，突出现在酬宾大优惠，从而去拉升点击和转化率数据。

这里插一句，为啥明码code也是即便是让利同样力度，但是效果往往不如coupon，为啥呢？因为优惠这个点传达得不够直观，信息的传达是有损耗的，消费者看不到就是白搭。

因此在使用coupon的时候，为了保证效果，要考虑两个点，一个是和竞对比较，比他们略高一点点，要么是和自己历史价格锚定，比常卖的价格优惠一点，目的都是为了创造出占便宜的感觉。这里引申出一个比较骚的玩法，大家可以自己尝试有没有效果。

coupon叠加明码，选择不可叠加，去创造一种优惠力度很大的感觉，实际上只能二选一使用。

2.2 为什么新品期大额coupon打法好使

新品期大额coupon不说后续能不能稳住，常规玩法，顶首位都会选择做好评论，大额coupon配合精准去拉自然位，那为什么这么能有效拉升自然位呢？

因为算法上是赛马机制，比的出单速度，比的是同样的位置，点击率和转化率表现，流量利用率，千次曝光价值，所以有时候15%和25%的coupon，15%可能没啥效果，25%却很明显。

2.3 一些被忽略的工具

coupon这些促销工具除了面向所有客户，还可以定向促销，还有一些拓展玩法都可以去测试挖掘，特别是竞争激烈的类目，例如品牌定制促销，在流量成本越来越高的情况下，如何寻找获客成本更低的方式，也是能有助于推品的。

今年刚开年就做了很多改革，从促销工具上来说，prime价格并入价格折扣，coupon影响秒杀价格，前台优惠券直接显示折后价格，这些平台变化都表明了一个事情，平台在弱化促销手段，越趋向于赤裸裸的价格对比，运营手法被限制，那么开发，选品这些后端的能力会越来越重要。所有的电商平台，卷到后面都是卷供应链，卷商业模式。

打品也不是蒙头打，对市场的判断，以及之前必胜哥讲过，对竞对的运营背景分析，也是很重要的，在存量市场，毕竟是和人竞争，竞对也是会反击的，知己知彼。

有效的运营手法都是具备时效性的，用的人多了就不好使了，核心还是赛马。在经营电商的过程中，始终保持学习，保持信息敏感度，在此也感谢君哥提供一个可供大家交流学习，拉平信息差的社群。

任他大风吹拂，我自岿然不动，共勉。

销售额=访问量×转化率×客单价×复购率

一，访问量

访问量=自然访问量+广告访问量

所有人必须要重点记住一句话，自然访问量是你必须要去了解，自然访问量约等于自然订单，如果一款产品你都不能提升自然订单，你还想靠广告订单赚钱么？因此自然访问量有下面三种解读：

第一，此类目产品真有自然流量（新品上架不需要做干预就有自然流量）

第二，此类目产品干预自然流量（站外放量/社媒营销/测评干预等）

第三，此类目必须靠广告才能提升自然流量（对于广告比重高的类目产品渗入）

第一，此类目产品真有自然流量（新品上架不需要做干预就有自然流量）

对于我们的亚马逊卖家，其实上面123点大概率概括大家的现状，如果你是没有多少钱的创业卖家，建议你们在1点发力，好好用心去选产品，去找到可以靠自然流量出单的蓝海类目，这样的类目有么，美国站点依然有不少这样的类目，只不过日出单不多而已，但是能赚钱，能赚钱。

换位思考，一瓶矿泉水在超市卖2元，但是在沙漠地区可以卖得贵！一款产品在美国站点竞争较大，为什么不去其他小站点（加拿大或澳大利亚等），你看不起的钱往往就是你创业起步的第一桶金！！！你看得上的钱你连门都摸不着！！！对于精铺卖家（非测款），第一因素就要考虑赚钱，买一单赚一单是首要目标！！！

第二，此类目产品干预自然流量（站外放量/社媒营销/测评干预等）

如果你已经度过第一，就来看第二，，依然是提升自然流量的方法，站外折扣放量也好，社媒营销（独立站/TK/Youtube等），其实无非就是通过非亚马逊平台的流量出单，提升站内的自然流量，站内的自然流量起来，再去打广告不会那么吃力！如果要通过这种途径提升自然流量，记得要低成本试错找到站外的技巧，只有自己去测试，才知道站外的流量波动/折扣力度/站外人群等等

还有一种方法那就是相对可控的测款，这个是提升自然流量的一种方法，但是需要靠谱的资源以及在操作中必须注意很多细节，你们目前看到的头部链接，如果没有广告流量，大概率就是这种测款放量+关键词上首页+评论合并的操作，这个方法君哥不提倡。他的目的其实就是为了提升自然流量赚更多的钱（风险收益衡量）

第三，此类目必须靠广告才能提升自然流量（对于广告比重高的类目产品渗入）

第一和第二，如果都做不到，就来看第三，此类目必须要靠打广告出单提升BSR排名才有可能提升自然排名。

请老铁要看君哥一句话，是开了广告出单了，但是不一定能够有稳定的自然排名，广告持续出单提升BSR排名，还需要链接的转化率在稳步提升，才得到自然排名提升的目的。因此对于广告竞争激烈的类目，就有特别明显的感觉，如果你不是头部前10名的链接，自然排名就像过山车一样，老铁们你们回忆一下，看看是不是君哥表达这样。因此进入类目之前，你必须要问自己下面几点：

1.反查类目产品的广告占比是否过高（通过关键词工具导入飞书可以查看类目链接的广告占比数据）

2.你能否通过较低成本的广告布局拿到自然订单（广告订单在毛利平衡点范围，靠自然订单赚钱）

3.你能否通过大力烧广告去快速抢到自然订单（对于生命周期快速或者有季节性或者时间性的产品，比如苹果手机钢化膜就会面临这种情况，需要大力烧广告抢占坑位）

如果老铁领悟君哥上面的3点，就会明白你链接目前的情况，如果你3点都做不到，建议这样的类目你不要做了，做了也会面临下面的问题：

1.广告占比过高，自然订单少，赚的钱很少，甚至亏钱

2.链接整体订单多，广告占比高，压货成本高，运营成本高，毛利率低，一直在投钱，很少现金流出来

如果你们面临这种情况，要不去做创新产品（产品端狠狠下功夫），要么离开这样的类目吧，君哥很早之前就经历过这样的类目，继续果断放弃。选择大于努力。

二，转化率

第一，在选品的时候必须要重点看转化率指标

第二，在运营的时候要想尽办法提升转化率

第一，在选品的时候必须要重点看转化率指标

为什么必看，请看下面三条公式

1.ACOS=CPC/CVR/客单价

2.订单=访问量×CVR

3.广告花费=广告访问量×CPC=（订单/CVR）×CPC

你们在选品的时候，一定一定要在表格上套入公式计算数据啊！不要麻木去选，在选品就要排查各方面的数据

1.能不能做，需要排查很多数据

2.做了会不会预估需要多久才能盈利

3.卖不出去的库存怎么办？怎么清货

第二，在运营的时候要想尽办法提升转化率

如果到了上架产品，那么就要考虑转化率的事情。

有什么手段可以提升转化率，有，下面的清单 1.Listing页面（图片/价格/文案）

2.自然流量的入口布局

3.广告流量的打法布局

三，客单价

问老铁们一句话，真的一定要做低单价么，真的一定要做低客单价。对于只有10万起步的卖家老铁，真的要做10美金以内的产品么？如果你还是有这样的思维，要么你是小白入行，要么你的思维不成熟。请看下面的数据

如果10美金和50美金的产品代入下面的公式：

毛利=订单×客单价×毛利率（扣除广告费）

毛利=100单×10美金×15%

毛利=20单×50美金×20%

拿货成本大致差不多，但是高客单价的产品大概率比低客单价产品的毛利率会高，为什么？

1.锚定心理，先低客单价入场，再往高客单价

2.看到高客单价就怕，其实拿货成本差不多

低客单价的产品太容易入场，导致价格内卷，广告CPC高，10美金的产品，转化率只有10%，但是CPC去到2美金的类目，居然还有小白卖家进入或者资金成本低的卖家入场，你是你傻，就是你不经验！选择大于努力。。

四，复购率

这里的复购率是大于或者等于100%，只有在店铺下单，这个顾客的复购率就是100%以上，对于复购率这个问题，其实很多老铁不知道这条公式里面还要加【复购率】

请看君哥的解释：

如果你要做复购率，记得做纵向深度的产品，比如店铺 

1.做垂直类目产品（低价中价高价，卖家选择多，有店铺或品牌自然订单） 2.做搭配互补产品（有互补产品的自然订单）

3.做复购率大的产品（有不断的自然订单）

如果老铁不做【复购率】，请记住：

1.精铺要快，要低成本快速上多类目的产品（避免侵权），用速度制胜

2.产品要够爆够精细，用爆款思维赚钱

先完成1点积累出来产品和运营经验，2点就慢慢有经验，精铺到小精品到精品到爆款，需要各方面数据的积累。

话题背景介绍

一、明确目标：三个月内进入排名前二十

二、寻找差距：竞争对手拆解以及自身实力评估

三、制定运营计划：广告布局、与风险管控

四、执行与反馈调整：周度月度计划与复盘

话题背景介绍

1.提问问题

中客单价标品，产品上架有4个月，销量排名一直停滞不上，TOP40上下，广告占比高，总体算下来不亏本。现想要往前冲一下，最终想前进TOP20名，请问老品增量都有哪些方法？尝试过用精准长尾词来拉动自然排名，但效果并不理想，中上级别的关键词自然排名一直在五六页以后。我也查阅了一些资料和同行卖家给的建议，可还是没有找到特别有效的解决方案。

2.分析问题

用一句话概括目前需要做的事情：通过亚马逊平台为消费者提供比BSR排名前20的竞争对手更具竞争力的产品。

首先，这里涉及三个对象，亚马逊平台，消费者，竞争对手

这里的关键问题有三个：

1.自家的产品是通过什么方式帮助消费者解决什么问题？

2.与BSR排名前二十的竞争对手相比，优势有哪些？

3.通过哪些方式让亚马逊识别到你比竞争对手更具竞争力？

一、明确目标：三个月进入排名前二十

1.计划时长：按照白帽推广经验，正常是需要2个月以上从BSR40上升至BSR20，相对稳定的话3个月+，以后者为准，确定推广时间为三个月。

2.重点目标：进入亚马逊BSR前二十。需要哪些条件？一产品力，二供应链能力，三运营力  四资源

二、寻找差距：竞争对手拆解以及自身实力评估

1.竞争对手拆解

思路：

首先，拆解依据是什么？竞品是怎么起来的？关键节点有哪些？

其次，回答以上问题。依据核心公式  销量=转化*流量，

影响转化的因素有哪些，这些因素对转化的影响分别有多大？

影响流量的因素有哪些，这些因素对流量的影响分别有多大？

然后，引入时间节点，竞品在哪几日的流量和转化有了大幅度的提升，进而根据这两者的影响因素推出竞品的核心运营动作是哪些，需要什么样的资源（产品竞争力，广告预算，库存周转，站外社媒推广，私域，时机）才能做这些动作。

分析示例：

接下来以扫地机器人（Home & Kitchen›Vacuums & Floor Care›Vacuums›Robotic Vacuums）为例，进行拆解。

根据问题背景，产品上架不久，且排名在40左右，利润40%左右。假设我们的产品品牌效应不强，且属于是中高客单价的产品，因此选售价为349，coupon为70的B0CQC24STL作为本品

下一步筛选前20的对标竞品，挑选出功能价位品牌上架时间等相差不大的竞品逐一分析。假设对比之后，B0DK1V1T6Q是我们的对标竞品之一，以这个产品示例，详细拆解竞品的推广过程

根据前面的分析，我们从排名变动以及销量提升入手，寻找关键节点。

拆解思路：

先转化，其中影响转化的因素有:产品，价格，链接质量等，因此需要看价格是否有变动，是否做了coupon，PD/LD/BD, 是否有站外，结合成本分析活动的利润如何；

再流量，其中影响流量的因素有：链接关键词埋词，coupon入口，POST,旗舰店，A+对比，升级版本，捆绑引流，AC标（影响自然流量）  广告类型，广告位置等（付费流量），重点关注付费流量变动，即广告做的是哪些操作，引起了流量上升，关键词表现如何

最后考虑时间节点，是否有淡旺季的影响。

以下是影响转化中的价格策略分析示例：

①卖家精灵下载竞品的排名评分价格变化日数据。重点关注竞品的价格变动，活动安排，排名变化，评分情况以及卖家数量。

②通过softime下载竞品的日销量数据。

在开启softime插件的情况下，点击销量图表并下载

③使用sif的流量时光机功能，查看竞品流量变化，可点击不同类型的流量查看具体是哪些流量词变化引起的，进一步推导做了哪些动作

④汇总卖家精灵和softime下载的数据，处理一下，做成如图所示的分析表

通过价格策略分析，可以了解到该产品采用大额划线折扣吸引会员顾客下单提升转化率，见下方会员价与非会员价的区别。

会员显示页面

非会员显示页面

其次，该产品有变体关系，点击进去发现该产品上架时间为2024/10/24，售价仅仅为25美金，虽然目前该产品已经售罄，但仍可以点击进去看卖家情况，点击后发现该产品由WOOT提供，因此判断该链接为备用种子链接，也对应了分析表中2/6评分数从2突然提升至46，推测是在2/6日绑定了高评分种子链接作为变体。

因此初步判断这一步需要的资源有：WOOT服务，WOOT预算，以及变体产品高分链接，广告预算以及架构和相关动作需要进一步分析。

逐一分析竞品在同一时间节点的产品特色，链接质量，价格策略，流量结构，广告组成，站外资源，私域积累，品牌实力以及背后的公司情况，完善每一个节点所需的资源。

在完成前二十的所有竞对分析之后，进一步思考竞品起量的方法是否可复制？需要哪些资源，所在公司有哪些资源？推广的关键时间点有哪些？整体成本多少？

2.自身实力评估

做完竞品分析，再回头看看自己在哪些维度是可以和竞品匹敌的。而自身实力评估与竞品分析时的所需的维度只多不少，如产品特色，链接质量，流量结构，广告组成，站外资源，私域积累，品牌实力以及自身公司情况等。

制作成表格形式方便对比，可以分析得出自己的产品对比竞品是否有功能/外观的升级，成本优势，资源优势等，格式参考下表。

比如话题背景中，产品属于中高客单价，相比中低客单价，顾客对产品质量，产品服务都有更高的要求。

产品质量主要体现在图片，视频，评分，评论上；产品服务主要体现在质保以及售前售后服务上，因此图片风格和质感必须是能体现出这是个中高客单价产品。如清晰度，美观度，卖点是否言简意赅，整体风格是否与产品一致等

另外产品有40%的利润空间，在定价合理的情况下，该产品的活动空间比较大，因此在推广冲销量的时候，部分利润可用于活动/广告去推广冲量。

3.根据SWOT分析确定推广方向

通过以上对比，填写SWOT分析表，参考下图

并根据SO确定推广方向，结合WT进行风险管控。

在SO策略层面, 在同一价格段下，自家产品相比对标竞品有功能升级，则可以优化针对性优化产品的图文与视频，突出我们的产品优势。同时加大流量引入，扩大广告效果，触达更多用户。结合产品的利润率为40%，同一时期可以做促销活动，效果更好。

举例：比如产品具备独有功能（如“超声波地毯识别”），可以优化主页和广告视频，对比竞品在地毯清洁中的颗粒残留量（需实测数据支持）针对竞品未覆盖的细分需求（欧美家庭地毯清洁）投放精准广告。与此同时，可以做比竞争对手更具优势的活动，加速推广进度。

三、制定运营计划：广告布局、成本分析、风险管控

通过上述分析之后，我们已经确定了运营策略，接下来需要确定详细的运营推广计划并核算成本。

先说思路，从目标排名入手，不同的排名节点需要的销量是多少，达到这个销量的转化率和流量分别是多少。其中转化率重点参考前20中对标竞品的转化率。根据公式流量=销量/转化率  得出我们需要的总流量。

流量可以拆解为自然流量和付费流量，其中自然流量流量入口主要为类目节点，老链接A+引流，bundle，品牌故事引流，旗舰店布局，POST以及coupon，PD，企业折扣，多件多折促销等。通过SIF反查多个竞品的自然流量和付费流量占比，根据自身产品预估一个自然流量偏小的值，我们假设自身产品的自然流量占比是40%。

接下来重点关注付费流量，即广告部分，占比为1-40%=60%，需 要的广告总流量=总销量/总转化率*60%。

广告流量根据广告类型分SP  SB  SD。将目标广告流量分别分配给这三种广告，以SP为例，假设它的占比为65%。总流量*广告流量占比*65%（即总销量/总转化率*60%*65%）就是我们需要的总的SP流量。接下来就看哪些关键词/ASIN可以承载我们需要的流量即可。

也可以参考必胜哥的思路：从搜索流量和关联流量这两个维度分析与竞品的差距，确定各个关键词的投入。具体如下：

1.搜索流量：

先收集的竞争对手要求：产品款式相似，价格区间一致，排名销量靠前 收集9个竞争对手，加上自己产品的ASIN，一共10个ASIN，使用西柚找词的“多ASIN对比”功能进行查询。点击“单词词频”旁的下拉框，设置“ASIN数量”大于等于5进行过滤。ASIN数量的定义为在对比的ASIN中，此关键词为多少个ASIN的流量词。

下载数据后先进行相关性的判断后，进行如下3条对比：1.找到自己ASIN自然排名广告排名都缺失的关键词，这些完全没有采取手段去获得流量的关键词。2.找到自己ASIN自然排名缺失并且有广告排名的关键词，这些关键词已经投放了广告但是暂时还没有获得自然排名，需要加大力度进行投放。3.找到竞争对手ASIN自然排名缺失并且有广告排名的关键词，说明这些关键词竞争对手也刚刚开始采取手段获取，考虑加大广告投放进行抢夺。

2.关联流量：

先收集的竞争对手（要求：产品款式相似，价格区间一致，排名销量靠前 ）收集9个竞争对手，加上自己产品的ASIN，一共10个ASIN，使用卖家精灵的关联流量查询功能分别查询后下载数据进行分析。筛选出5个ASIN以上共有但是你没有的关联流量数据，这些就是你缺失的关联流量。

3.小结：如上步骤已经找到跟竞争对手有差距的关键词流量和关联流量，根据相关性，流量大小，竞争难度，CPC,转化率等多个维度进行分析筛选，采取对应的广告策略进行流量获取。

关键词尽量使用手动的精准匹配 ASIN可以使用多种ASIN定位广告配合 同时除了通过弥补流量差距之前，还需要通过其他流量途径去进行突破。

（这段来源于必胜哥的解答，略有修改，侵权必删）

至此广告流量拆解完毕。

广告优化整体成本是多少？以SP广告为例，用不同关键词的CPC*该关键词承接的目标流量，可以得出该关键词的预算是多少。其他广告费用以此类推，三个月推广期间不同类别广告费用的加总得到广告的总成本。

参考下图

而广告是要搭配价格或者其他的运营动作效果才会更好，因此可以借鉴竞品分析中，我们可复制的运营动作，并分析这些动作需要得成本。这部分费用结合产品的利润表就可以得出整体的成本。

计算表格参考

四、执行与反馈调整：周度月度计划与复盘

实际操作中广告表现是否符合预期，库存与动销率是否能满足现有计划，是否有断货或者积压的风险，市场与竞品变动等，每一次系统运营都需要做好记录，以便后续复盘，为下次改进提供数据支持。

一、头部平台主导市场，亚马逊“护城河”持续加固

全球电商行业增速放缓，但亚马逊却交出了一份亮眼的成绩单——2024年净销售收入达6380亿美元，同比增长11%，净利润更是飙升94.7%至592亿美元。

尽管全球经济波动，亚马逊仍以3250亿美元的第三方卖家销售额稳居北美电商榜首，远超第二名eBay（350亿美元）。其核心优势在于快速配送和丰富的商品选择，构建了难以复制的竞争壁垒。报告显示，亚马逊商品的平均配送时效远超沃尔玛、Temu等平台，成为消费者首选。

此外，亚马逊通过降低销售佣金（如美国站15美元以下服装佣金降至5%），进一步吸引低价商品入驻，刺激销量增长。

二、全球化布局深化，新兴市场成增长引擎

2024年，亚马逊新增南非站，全球活跃市场达22个。尽管北美站仍贡献61%的销售额，但沙特阿拉伯、埃及、比利时等新兴站点流量增速显著。

值得注意的是，中国卖家在多个国际站点表现强劲：墨西哥站中国卖家占比高达72%，欧洲主要站点（法、德、意）占比均超58%。亚马逊的全球扩张战略，为跨境卖家提供了多元市场机遇。

三、AI与广告业务：重塑电商生态

亚马逊的AI购物助手Rufus已全面开放，通过智能推荐简化购物流程，未来可能颠覆传统搜索模式。

与此同时，亚马逊广告收入突破500亿美元，成为利润率最高的业务之一。老铁们需关注广告策略优化，并提前布局AI算法适配，以应对流量分配规则的变化。

四、Prime Day与低价策略：流量红利持续释放

2024年Prime Day期间，电子产品以34%的平均折扣率成为促销主力，带动全平台销售额增长。未参与活动的品牌也受益于流量溢出效应，销售额同比提升116%。继已经做了三年的秋促，今年又提出了春季大促的活动，也是亚马逊在这方面的不断尝试了。

此外，亚马逊推出Haul板块（低价商城），通过50%补贴吸引消费者，未来或与Temu展开正面竞争。

五、中国卖家生态：机遇与挑战并存

中国卖家在亚马逊的份额已超50%，广东、浙江、福建卖家占比近60%，产业集群效应显著。

以美国站为例，热门类目集中在家居、电子、美妆等领域，但竞争激烈。建议中小卖家可关注工具、园艺、健康等潜力类目，或挖掘区域供应链优势，实现差异化突围。

六、未来展望：如何抓住亚马逊增长红利？

亚马逊的快速增长背后，既有平台战略的推动，也暗含市场规则的变化。卖家需从市场布局、技术适配、供应链优化三大维度切入，精准匹配平台红利。以下是基于报告数据的深度策略解析：

1. 核心市场：巩固美国站优势，精细化运营（参照报告P14）

流量深耕：美国站贡献亚马逊全球47.5%的流量，但竞争激烈。

建议：1）类目差异化：避开家居、电子等红海类目（占比36.2%，参照报告P42），转向工具、园艺、健康等潜力赛道（平均竞争度低20%）。

2）广告分层投放：结合亚马逊广告收入增长趋势（参照报告P17），针对高客单价商品加大品牌推广（Sponsored Brands），低客单价商品主推商品推广（Sponsored Products）。

用户粘性提升：利用Prime会员高复购特性（Prime Day未参与品牌销售额仍增长116%，参照报告P31），通过订阅服务（Subscribe & Save）、Post、SD展示型广告锁定长期客群。

2. 新兴市场：抢占南非、中东蓝海（参照报告P12、P14）

南非站机遇：2024年新开放的南非站，是撒哈拉以南非洲首个站点，当地电商渗透率不足5%，但年轻人口占比超60%。

建议：1）选品聚焦：优先布局手机配件、小家电、快时尚（客单价15−30），匹配当地消费能力。2）物流预布局：与亚马逊合作物流服务（如AWD仓），缩短配送周期至7天内（参考Haul模式时效，参照报告P20）。中东市场：沙特、阿联酋站流量年增超50%（参照报告P14），可重点推广家居装饰、母婴用品（宗教文化驱动家庭消费），注意合规标签（如Halal认证）。

3. AI与广告：重构流量分配规则（参照报告P17-18）

AI购物助手适配：Rufus已直接影响30%的搜索流量（参照报告P18），卖家需：

1）优化商品问答：在Listing中植入自然语言关键词（如“best for winter cycling”），匹配AI推荐逻辑。2）强化产品标签：完善商品属性（材质、场景、功能），提升AI识别准确率。

广告策略升级：1）零售媒体广告：利用亚马逊广告收入增长趋势（2024年超500亿美元，参照报告P17），投放视频广告（CTR比图文高40%）。

2）动态竞价/动态预算：针对不同转化效果的时间段设置不同的竞价或预算，如：低转化时间段设置低预算，控制广告成本。

4. 供应链升级：Haul模式与柔性响应（参照报告P19-20）

低成本入局：通过Haul中国直邮模式，压缩物流成本适合测试新品。

敏捷供应链：

1）小批量快返：根据Haul板块销售数据（参照报告P20），快速调整生产，库存周转率提升50%。2)多地分仓：在广东、福建等卖家集中地（占比60%，参照报告P44）设协作工厂，72小时内响应订单。

5. 长期护城河：品牌化与本地化

品牌店铺建设：入驻超5年的卖家贡献平台超50%销售额（参照报告P13），需通过Amazon Store强化视觉体系，提升复购率。

区域合规运营：

1）欧洲站：适配EPR法规，避免listing下架。  

2）日本站：优化商品说明书（日文版），减少退货率。

结语

亚马逊的逆势增长，印证了其“用户为中心、技术驱动、全球布局”战略的有效性。对卖家而言，唯有紧跟平台政策、精细化运营，才能在竞争中脱颖而出。正如报告所示：“在电商寒冬期，亚马逊既是避风港，也是掘金地。”（本文数据来源：卖家精灵《亚马逊2024年度数据报告》，Marketplace Pulse，Statista）